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1、XX酒店营销方案根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、客房目标任务:8000万元/年。二、餐饮目标任务:5000万元/年。三、起止时间:自20XX年1月20XX年12月。第二章 形势分析一、市场形势1、20XX年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:4、与本店竞争散客市场的有:5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议
2、市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位作为省内高档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)高档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为:(1)团队-本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二
3、、销售季节划分1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)2、平季:7、8月份3、淡季:6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类:其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。2、境外团旅行社:(1)
4、香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3)新加坡:山海国旅(4)韩国市场-热带浪漫度假之地接社:京润国旅3、确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章 不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份20XX年1月(31天)3月(31
5、天)、4月(30天)20XX年11月(30天)、12月(31天):A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:1000元/间,散平均价:1200元/间C、月平均开房率:90%即400间/日D、每日收入:团队:400000元,散客:480000元E、五个月总(153天)收入:6220万元,月平均:540万元F、各月工作重点:20XX年1月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。20XX年3月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。20
6、XX年4月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)20XX年11月、12月份:1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:20XX年10月(31天):A“十一”黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,房价:团:1260元/间,散:1800元/间开房率:95%即450间/日每日收入:团:625000元,散
7、:843200元2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:1000元/间,散:1500元/间开房率:90%即400间/日每日收入:团:520000元,散:600000元3)7日,团队:散客=7:3房价:团:900元/间(含双早),散:1100元/间开房率:80%即420间/日每日收入:团:480600元,散:543000元4)黄金周收入:800万元B当月余下24日收入:491.4736万元,预定比例:团:散=6:4房价:团队价:900元/间,散平均价:1200元/间开房率:90%即400间/日每日收入:团:450000元,散:500000元C、本月总收入:701.1436万元D、本月工作重点:1
8、、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。5、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。20XX年12月份:A春节黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团:散=5:5房价:团:1600元/间,散:1800元/间开房率:98%即400间/日每日收入:团:810000元,散:900
9、000元2)1、6日,团:散=6:4,房价:团:1500元/间,散:1900元/间开房率:92%即500间/日每日收入:团:900000元,散:1000000元:加强对六月份市场调查,六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季:7、8月份A、各月工作重点:7月份:1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
10、作逐步开展。3、中秋节-月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份:4、加强署期师生活动促销。加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季:6、9月份B、各月工作重点:*6月份:1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份:1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。5、会务设施和
11、其它代理收入:1800.5703万元总计:万元第五章 市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部:1、旅行社客源(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店
12、的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销(1)促销时间:上半年1至4月下半年10至12月(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。(4)
13、建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮4、大力发展长住客
14、户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,二、餐饮部(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。(2)举办“美食节”,中西餐培训班。(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)三、内部消费链建立A、通过内外
15、促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。(2)交通工具上的宣传:如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施