《外贸报价一些策略方法.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《外贸报价一些策略方法.doc(6页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、外贸报价一些策略方法一、报价准备1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。2、报价单的思路:四种类型报价单, 1.对比型报价单-不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。 如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。2. 噱头型报价单利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,
2、有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。 通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。3. 分析型报价单通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个
3、意思。 4. 分割型报价单-先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。 结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也突出自己的专业性。 5. 制作图片式报价单我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种,配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式报价单工具:光影魔术手 二、价格策略1. 定价: 因人因地而价,市场价格信息来源,销售价格控制2. 客户关注点合格率,产能,质控,研发,环境,用工3. 付款方式接到询盘后,先搜索下客人的信息,如果在国内刚好有办事
4、处,可以先电话联系,探听下客人所在公司的信息。4. 报价(1)高价留尾西欧式报价:低起订量,宽松付款条件,迅速的交货期E.g. 1: WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR Specification: * Size: 25-27 Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex* Minimum order quantity: 200 Pairs Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc
5、. E.g. 2: 收到德国客户询盘(产品为零部件)对比大品牌技术,报稍高价客户有兴趣,邀请客户看厂&全程热情接待安排客户看厂满意讨价还价价格略高于底价,成交。 2、低价留尾-日本式报价:适用于对价格敏感的客户。报价列出常规的尺寸(或颜色,厚度)同时加注如换用特殊的规格,要加价多少,并注明功能。三、让步方式-价格让步方式和策略让步方式(一)、价格让步方式1、产品组合式:例:对A产品报价后,发现客户对B,C产品也感兴趣报A产品与B、C等拼箱的价格客户犹豫不下,并进一步讨价还价给出不同拼箱方案的整柜一价,服务承诺等综合优势突出客户满意承诺下单成交。 老师说的一句话:还价方式,就是把自己的快乐建立在
6、别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了,客户接受时就很开心。2、虚实交叉式:例1:接美国客户节日礼品询盘报接近成本价&送样获确认客户被吸引,要求与样品有出入报价时间不同,成本改变,提价客户还价坚持加价,付款方式妥协客户满意,成交。可以在邮件来往过程中,探听客人爱好,培养感情,增加客人接受意愿。 例2:报价USD20.00/PC客户不感兴趣报USD15.00/PC,锁定数量,付款方式等客户明显动心,但想讨价还价开始加价加量,更苛刻的付款方式客户非常不满,还价反遇涨价USD16.00/PC成交,交易条件也合理。利用原材料等成本上涨因素,时间紧迫性,诱迫客户接受。 3、梯度条件式1.
7、 阶梯递进:A . 价格数量递进 例:新客户,合作第一单,USD20成交累达1万件,USD19, 保持合作动心价格,加大合作累达2万件,保持合作配合度越来越高,继续合作累达3万件,USD15, 卖出新品忠诚的客户,范围扩大到新品。采购 B. 价格条款递进例: 1*40 HC FOB SHANGHAI 100% PRE T/T, USD15.00/PC 70% PRE T/T, 30% BEFORE DELIVERY, USD15.10/pc 50% PRE T/T, 50%BEFORE DELIVERY , USD15.20/PC 70% PRE T/T, 30% AFTER RECEIVE
8、B/L COPY, USD15.50/PC (2)漏斗探底 解决:从数量入手客户来访,组团来我公司考察,我方:USD32USD31.5客户:无加价客户高层来方,高度重视+ 礼物,我方:USD31.5USD31(USD1年度数量达到后返还客户:USD29USD30, (二)、策略让步方式1、时效性折扣:1% one month 2、数量折扣:Quantity discount 3、年度折扣:Turnover bonus 4、库存折扣:2%for cash 5、佣金折扣:Commission 四、库存策略 工厂A在收到外商B的订金后,即刻开始生产,并如期完成交货,就在A办好出口清关手续时,收到外商
9、B的消息,说不要货了,此时货已运出,运回势必很麻烦。情况1:就在A为此头疼之际,收到另一外商C的询价,刚好产品相同,A即刻报价,并稍稍提高了价格,已备C还价,但言辞谦虚,表明是为库存,愿意低于原价销售给C,C欣然接受价格并订下订单。这样的结局皆大欢喜,但是不是每个人都有如此的好运,不亏反赚一笔。情况2:运输途中势必花费一些时间,A可赶紧联系B,希望B能推荐他的同行购买此产品。B作为一销售商,肯定会认识他国内的同行,为让B能尽心帮忙,表示B退货必有苦衷,并可许诺他,如果转销成功,订金可退回,或此订单订金还在下笔订单中底扣,以后彼此还能继续合作,好言央求,在B的推荐和帮忙下,价格合理,也很有可能将此库存销售出。当然转销的产品不能涉及到商标,且为常规性产品。我们有时也会收到专门采购库存的邮件,不要马上删除,保留其联系方式,万一有生产好但尚未出货的库存,也可联系,尽量避免损失。