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1、附件二二手房贷款客户营销指引二手房贷款基本流程：1、买方找中介，中介联系卖方，谈妥确定交易2、买方支付 20%-30%首付款给卖方3、买卖双方到产权处进行产权过户（此环节无银行人员参与）， 产权处开具收件收据，买方持收件收据到房产中介办理银行 贷款相关手续4、由中介人员带领买卖双方到银行办理贷款，办理过程中银行人员 为卖方开办中信银行卡。针对以上环节有以下措施。环节 1.无营销操作空间环节 2. 前期先与房屋中介公司进行沟通,如可行，既规定我行贷款 程序要求买方支付首付款必须存入卖方在我行开立的个人账户，所开 账户也即为贷款后的放款账户。（原因即为保证我行 3 天快速放款所 需）如不可行：直接
2、进入环节5.好处：（1）提前开卡（必须买房人本人到场），提前创造与卖房人第 一次见面机会。且首付款转入后即使要转出一般也会等买房人贷款款 项下来后一并转出，之间会在卡上停留一段时间，可形成一定储蓄， 也可适当推荐理财产品如理财超快车提高资金使用效率。2）开卡时可视卖方情况为客户可办理相应的女性“香卡”、 白金卡，促进支行主题卡或贵宾客户指标完成；（3）开卡时安排专职理财经理与个贷经理双人同时接待买卖 双方，并将联系方式主动留给客户，目的在于我行为其专门配备“资 产管理”团队，为之后的贷款业务及理财业务埋下伏笔，也让客户倍 感重视，体会到我行服务与其他银行的不同，留下良好的印象。（即 体现多对一
3、的服务团队）。环节3和 4.无营销操作空间 经过调查了解，在贷款时，支行会要求客户到银行签署转账 确认书，即：虽然贷款人是买方但所贷款项要放在卖方卡上。环节 5.在买卖双方到我行签署转账确认书时，之前安排的理财 经理和个贷经理再次出现，个贷经理负责为客户签署各种合同，在办 理中可有意（告知客户买方签署完所有文件后，卖方才可签署转账 确认书，留出时间能与卖方客户沟通交流），在等待期间理财经理可 引导客户开通“网上银行” 、其他产品及服务推荐，针对5 万元以 上卖方客户为其开立金卡，对贷款发放量在 30 万元以上卖方客户可 以降低标准为其开办“理财宝白金卡”并详细告知增值服务，配发白 金手册。开卡
4、及增值服务推荐过程理财经理全程陪同办理，相应个贷 客户也进行配合，并在交谈过程中了解客户卖房后资金用途、预计期 限、客户个人情况搜集（例如投资经验、风险承受、家庭状况等）， 同时视不同客户情况适时推荐不同产品（最好能有资产配置概念）， 并再次将联系方式留给客户，为之后营销联系做好铺垫。好处：与客户进行第二次见面，比事后通过电话营销更容易打消 客户的戒备心理，在陪同办理过程中通过交谈能获得客户资金的使用 打算，可以有针对性的对客户进行营销，效果要比陌生营销有效。以上建议为客户经理主动在环节2 和环节 5 对卖方客户进行拦 截，以获取抓住客户机会。对于环节2 和 5 拦截成功的客户，将由原 理财经理继续跟踪维护。注意维持联系频率至少每月一次，尽量约见 客户甚至上门拜访。对于环节2 和 5拦截效果不明显客户，支行应指 定专职电话营销人员或由理财经理专门进行后续跟踪有效，对有潜力 客户再次筛选，努力实现再度约见。营销点：经过前两次的见面交谈，客户已对理财经理有一些认识和了 解，后续可不断通过增值服务（例如生日问候等）、主题活动、高收 益产品等为切入点进行持续营销，且把我行贷款客户当做储蓄客户营 销，进行长期客户回馈活动。以上方案要求支行人员配备完整，提升专业素质。
