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1、 房地产行业营销服务体系研究随着我国市场经济构造的进展与变化，在销售环节中，房地产对于消费者行为的关注度不断上升，其营销效劳相关体系的建立也渐渐向着以消费者为中心的方向转变。本文以房地产行业的营销效劳体系建立为主要内容，从消费者行为角度绽开分析，提出从消费者的需求、消费者所处的社会环境和家庭环境等三个方面制定营销策略，以期为提升房地产行业营销效劳工作水平和质量供应参考。 关键词消费者行为分析；营销效劳；体系建构 随着物质生活水平的不断提高，我国国民对房地产行业的要求也不断提高，对行业产品质量、配套设置、后期维护、日常使用等多方面的关注度进一步加大。同时，随着我国房地产行业的进展不断趋于稳定，相
2、关企业在新时期背景下面临的调整压力也不断增加。通过构建科学、合理的营销效劳体系，可以更好地满意消费者的共性化需求，提升企业市场竞争力。 1房地产行业产品特征分析 房地产行业产品和其他行业商品之间存在着较大的区分，开展营销效劳体系建构过程中必需要以其自身特征为动身点。第一，商品具有固定的地理位置。房地产又称不动产，顾名思义，该行业的产品具有地理位置上的固定性。因此产品价值、特点等与其自身所处详细区域、周边环境、自身空间等都有着非常重要的联系。其次，产品质量方面存在较大差异性。房地产行业的商品其质量判定需要结合多方面因素进展考虑，比方即使是统一住在小区、统一楼体，但是其楼层不同、户型不同，产品的质
3、量也不同，此类状况涉及详细的户型空间设计、大小、朝向、光照等方面。何况位于不同区域的房地产商品，还会受四周医疗、训练、生活、交通、自然资源、房屋建立质量、日常物业效劳等多种因素的影响，使其差异性不断增加。因此将该状况融入营销效劳体系建立中，就需要结合工程自身的特色，满意相应的消费人群，吸引用户目光，以弥补其自身存在的局部缺陷或者缺点。第三，产品使用时间方面具有长期性特点。房地产行业的商品以住宅、商业等为主要内容，其使用时间具有长期性显着特征。因此，建立物自身设计的合理性、建筑工程质量等与用户使用过程中的便利性及生活质量有着较为直接的联系。所以，房地产营销人员在进展房地产产品营销的过程中，应针对
4、不同消费群体的不同需求，选择适宜的营销手段1。 2房地产行业消费者行为分析 消费者行为分析这一理论最早源自心理学家开展的相关讨论，在当前社会进展过程中，已经被广泛应用到不同主体讨论过程中。主要讨论消费者在开展消费活动过程中所受到的各方面的影响，包含消费者家庭、文化、社会阶层、情景、个人影响等环境影响因素，还包含消费者自身学问、鼓励、资源、态度、价值观、生活习惯等，以及其学习、行为变化、信息处理、态度等方面因素。消费者行为分析详细到房地产行业中，影响其决策的因素主要有以下几方面：第一，消费个体方面的影响因素。消费者在进展房屋购置过程中，影响其决策的因素主要包括：一是年龄、家庭。购置住宅房屋过程中
5、会因消费者自身年龄阶段不同，而产生购置欲望、需求方面的不同。二是职业差异。消费者自身职业会使其对住宅需求不同，职业差异也会造成详细房屋需求条件方面的差异。三是经济状况差异。消费者自身经济水平，打算了其实际购置力量和购置房屋综合性质量方面的详细要求。四是生活方式的差异。消费者自身生活习惯、思想理念、生活方式，使其会对住宅房屋的购置欲望、条件设定等存在差异。鉴于此，房地产营销员在营销过程中，应将营销对象进展科学合理的分类，然后依据其全都性心理，选择适合这类群体的房地产产品，进而进展有的放矢的推举和销售2。其次，社会环境方面的影响因素。不同的消费者对于住宅房屋的价值观念、需求观念等存在巨大差异。比方
6、对于房屋产品的购置用途方面，有的认为房屋可以用来升值、有的则认为只是居住；在房屋产品的选择方面，有的看中企业品牌，有的看中房屋地段，这些都造成了较大差异。同时，消费者家庭环境、消费观念的不同也会对其造成极大影响。家庭成员中具有决策权的成员和其他成员之间对于房屋购置态度、选择、考虑方面的差异，也会对最终决策造成影响。第三，文化方面的影响因素。这可以从物质和精神两方面进展考虑，消费者自身积攒的财宝资产和其具有的社会意识形态方面的认知、社会制度等对消费者的购置行为同样会造成极大影响。 3基于消费者行为的营销效劳体系建构 基于消费者行为的营销效劳体系建构，需要结合上述内容中对于消费者行为造成影响的因素
7、进展综合性的考虑。其中，体验营销相对来讲属于一种较为新奇的营销思维模式，其主要指的是将商品作为载体，将效劳作为形式，将满意广阔消费者切实体验需求作为目的的一种系列性的营销活动3，包括以下几方面： 3.1从消费者的需求方面制定营销策略 房地产行业的产品属于高档消费品，甚至需要消费者倾其全部或通过贷款等形式才可获得，因此一般消费者在实施购房行为时通常要承受较大的心理压力。但是，这在另一侧面也表达房地产企业在开展营销策略制定过程中，需要不断加强此方面因素的考虑，将其作为突破点。比方，当消费者对于住房有着较为剧烈的需求，用于生活、住宿等用途时，房地产企业可以针对该消费群体，从房屋的使用性、功能性、提升
8、生活品质等方面加强宣传筹划，为消费者营造一个更加美妙、优质的将来生活蓝图，引领消费者从中感受到更多的消费舒适感，提升消费者购置的欲望。而对于消费群体中存在的对于房屋用于保值、升值方面的消费需求时，企业在开展宣传筹划过程中需要从住宅产品的地理位置、交通位置、公共设置、周边环境、训练资源、医疗资源等附加值方面进展大力宣传，使消费者更好地认清该产品在将来进展过程中所具有的强大进展潜力。在基于消费者需求方面进展营销策略制定过程中，房地产企业也要深入结合自身住宅特点，在有消费欲望的潜在客户群体内开展有针对性的消费引导。比方在单身公寓类型的住宅房屋销售过程中，应对具有此消费需求的年轻人、白领阶层进展相关宣
9、传，不同社会阶层的群体其消费需求之间存在较大差异性。而对于老年配套设施较为齐全的房地产工程，在开展宣传过程中，应在有养老需求的消费群体中进展，并且需要从养老设施的建立、制度、后期物业效劳等方面进展较大篇幅的宣传，进而可以更好地吸引具有此方面需求的消费者。对于住宅小区地处优质学校地段的住宅工程，则可以以学区房为宣传重点，制订相关宣传方案，将宣传范围锁定到具有此方面需求的家庭中。总而言之，加强消费者需求方面的考虑，对于营销效劳策略的科学性和合理性起到了重要的影响作用。 3.2从消费者所处社会环境方面制定营销策略 房地产行业的营销对于工程所在区域有着非常严峻的依靠，比方在我国沿海城市，风景美丽、物价
10、较高、选择定居人群数量较多等地区的房地产工程，其销售前景较为客观；而在一些地域较偏僻、交通不便、经济进展不景气的地区，其房地产工程的销售就会受到极大影响。这充分说明白社会环境对消费者购置房屋产品的行为起到了特别重要的影响作用。社会环境方面的影响因素主要有文化、阶层、价值观念等，因此房地产企业为了更好应对社会环境造成的影响并将其转变成进展机遇，可以从制定科学的营销策略入手。比方加大多媒体广告宣传力度，在公交站、地铁口等人口聚拢处加强广告宣传。并乐观打造自身企业品牌，将工程的主打内容加以具体展现，运用新奇的、创新的效劳理念，提升消费者对于企业产品的认同感。房地产相关企业在开展营销效劳体系建构过程中
11、，还需要加强性价比方面的设计，使消费者在购置过程中可以充分运用比照方法，坚决其选择。同时需要加强对当前社会进展现状、将来进展趋势等方面的考虑，为消费者供应更多的比照选择，比方从产品的升值空间、效劳质量、生活质量、训练质量、自然环境质量等方面建立多项的比照内容，给消费者供应更加全面的消费指导和引领，使其需求可以和营销策略实现有效融合。 3.3从消费者家庭环境方面制定营销策略 消费者家庭环境方面的影响因素，主要表达在家庭成员地位、经济根底、购置需求、价值观念等，因此房地产企业在开展营销效劳体系构建过程中，可以通过结合工程特点与不同家庭成员的需求进展策略的制定。比方对于学区房工程，可以加强孩子训练重
12、要性方面的宣传，带着家庭主要成员对购置房屋之后在孩子将来进展过程中起到的促进作用进展展望，进而促进交易胜利。对于具有良好交通出行条件的住宅工程，可以加强交通便利性方面的宣传。需要留意的是，家庭成员具有多样化特点，因此房地产企业要以家庭需求为根底进展宣传策略的制定，需要加强不同成员之间详细需求的宣传。比方孩子的训练需求、老人对休闲熬炼场所以及日常购物场所的需求、中年人对工作和交通的便利需求等，必需切实结合住宅工程特点和家庭成员的需求，进而可以满意营销效劳体系全面性的要求。基于消费者行为分析的营销效劳体系建构，不仅仅表达在房地产行业，人们衣食住行、医疗、训练、文化等领域的消费行为，同样会受到以上提
13、及的诸多因素影响，进而对消费者的最终消费行为决策产生影响。因此不同行业均需结合消费者行为与自身产品特点，构建更为科学合理的营销效劳体系。 4结语 房地产行业中消费者行为对于消费者消费决策所起到的影响因素包含消费者个体、社会、家庭等诸多内容。针对不同的产品，相关企业应不断加强对消费者行为方面的分析，以不同因素为动身点，进展相关营销策略和效劳体系的建立。本文主要以房地产行业为分析对象，结合房地产行业产品自身具有的独特性，对消费者行为影响因素绽开较为具体的策略规划。消费者自身因素、产品质量、效劳质量、营销策略等均可较为直接地应用到针对消费者的营销决策中，因此在企业进展过程中必需充分重视以上几方面因素，在进展效劳营销时，将企业价值和顾客价值充分结合在一起4。
