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1、JSGR代理商的开发和维护代理商的开发和维护，发是发展和培养，维是指维持良好的合作关系， 护是指保护和管理代理商。一、代理商的分类（从公司性质，销售实力，忠诚度）如果细分市场，我们可以将目前的代理商大致分为以下几类：1、个体商户，单纯靠关系拿项目，无营销团队，无经营理念，无长 远发展规划，主要不以电梯销售为主业。2、销售公司，以单纯的电梯销售为主，没有安装和售后维保实力， 他们的生存和利润就是来自于销售，盈利渠道比较单一。3、销售安装服务公司：这样的公司结合了上述几个模式的共同特点, 有销售团队，有服务团队，有安装维保许可证。这类公司的盈利和生存力 在目前乃至在未来的竞争中都是比较强的，发展前
2、景比较看好。二、代理商的开发1、工厂与代理商之间的合作，首先是建立在双赢的基础上的，而事 实这种基础应该更准确的表达为代理商的单赢。有些销售员会认为，这种 赢是利润的赢，但是我想说的是价值的赢。代理商如果要确定一个品牌代 理，他往往会做一些权衡和取舍，尤其是现有品牌在做的代理商。这种权 衡和取舍，并不一定就是金钱的盈利，而是他内心的一种品牌价值取向。他唯有觉得有价值，他才会感兴趣，才会投入去做，如果单单从盈利角度 来说，他可以做的品牌太多了，根据客户的需求来定就是，客户要什么我 们就卖什么，这也就是目前我们有的销售员所说的一种代理商模式：电梯 超市或是大杂烩。这种价值主要是产品的价值，也有时表
3、现为你帮助他解 决了某些有实质意义的困难，这也可能是一件有价值意义的事情。2、如何跟客户宣传我们产品的品牌价值？何谓品牌价值？品牌价值= 感性价值+理性价值。感性价值就是我们产品的特点和功能，理性价值就 是产品的价格和使用寿命等，后者是客户心理上最想获得的好处。而似我 们这样的机械产品，往往是感性价值低，理性价值高，这也就是为什么在 电梯行业中，只要说起电梯，无论是代理商还是直接客户，首先问的就是 价格。在与代理商初次接触的时候，不要急于着要求客户代理我们的产品，也 不先急着谈价格和返利政策等。我们可以将公司的背景、规模、理念、文 化、产品发展等状况跟客户做一个详细的介绍，并在此基础上拓展，展
4、现 出我们公司与同行业之间的优势所在。3、在这里，跟大家分享一个名词：“文化营销”。文化营销通俗的讲 就是将企业文化结合到产品营销理念中去。我们要养成卖理念，不卖产品 的习惯。比如我们的3300产品提倡的是“触感生活，品质电梯”我感觉 这就是我们公司的品牌理念。当然，文化营销有很广泛的内涵，包括了整 个企业的战略规划和发展目标。我这里仅单纯的从产品销售上来说，产品营销，就是直接的将产品卖给客户，这是一种最直接的销售方式。但是我 们可能忽略了一点，就是我们在与客户沟通的过程中，我们也会向客户介 绍我们公司的文化理念。我认为，这点无论是在开发代理商还是在做直接 客户的时候，我们都要将这种理念渗透到
5、客户的思维意识中去。当客户被 潜移默化的接受了我们这种文化理念，他们就会接受我们的产品。所谓产品的品牌化营销都取决于三个方面：客户的感性度、消费者的 渗透率、客户的传染性。这综合起来就是产品的品牌价值。4、所以，我们要避开价格营销，去做价值营销。价格营销是我们大 多数人正在做的事情，而价值营销却通常是我们忽略的问题，这是两种根 本不同有着差异的概念。价格竞争的结果就是两败俱伤，也会让客户对产 品产生不信任。要让代理商都知道我们的产品工艺，我们的专业技术优于 同行，引导他们不要专注于眼前的“利”。因此，我们就是要通过价值 营销、避开价格竞争让代理商认识到我们是最有价值的产品和服务，让他 们认识到
6、选择我们，虽然可能短期之内的市场开拓会比较辛苦，但是几年 之后换来的回报是长期的，甚至是永久的“利”。如果我们能让客户认识 到，他是选择了一个极具竞争力、极有品牌发展潜力、极有生命力，极具 发展前景的产品，他是选择到了一个与众不同、具有战略眼光的工厂，选 择到了一个可以长期稳定合作的工厂，他们就一定会做出一个比较正确的 选择的。如果他不选择，我们只能说他目光短浅，或者说他也不是我们所 要寻找的合作伙伴。这就是在开发代理商的过程中所做的一些工作。其实，说穿了，也就 是为代理商描绘了一幅蓝图而已，这幅蓝图就是希望，就是前景。只有当 客户被这种蓝图完全吸引之后，他们才会心动，从而行动。三、代理商的培
7、养和维护。我们现在也面临着一种困境，那就是与有的代理商达成合作了，但是 他们并没有很好的销售我们产品，或者还没完全进入角色。这种新代理商 有的是刚刚进入这个行业，或者他在我们之前已经较好的做着其他品牌的 电梯。也有一些代理商会与我们半路分道扬镳，不能长久合作下去。那么，我们如何让他们专注于我们的电梯销售、忠诚于我们公司呢？这就是我们销售人员的自身问题了。代理商选择任何产品，都离不开一 个途径：那就是与人打交道。你只有替代理商做工作了，代理商才会替你 做工作，也就是说我们要设身处地的换个角度去替代理商着想。销售，就是不断发现问题，解决问题的一个过程。开发代理商或直接客 户的过程，我们可以理解为“
8、先营销管理”，那么达成合作之后就是一个 “后营销管理”。当然，所谓先营销管理，后营销管理在营销中是有着另 外一种含义的，后营销管理是指维护我们现有的客户群体，满足他们的现 有需求为主；先营销管理，就是把服务放到产品营销之前去做，这与我们 现在所说的售前服务是一个道理。因此，我们在与代理商达成合作后，还要加强对他们的管理，并帮助他 们去解决产品营销过程中，或他们自身公司发展过程中遇到的一些问题。 我们的代理商团队是需要培训、培养和维护才能发展壮大并忠诚于我们公 司的。综上所述有以下应对措施：人为每个区域配备素质优良的区域销售经理，他们所要做的事情就是和 代理商有效良好的沟通，帮代理商处理问题，解
9、决问题，更甚至于帮他们 针对项目出谋划策，去做其他厂家的销售员不会做的事情，让代理商真正 感受到我们的实力和我们的真诚。从我们身上看到了我们企业的于众不 同，也从侧面展现了我们的企业文化。（销售员要每个月定期回访代理商，与之沟通，解决合作过程的各 种问题，了解代理商的心理动态和情绪，了解同行业的销售情况，和市场 走向。）产品在产品同质化，价格透明化的竞争形势下，具有独特创新的产品， 让代理商因为独特的产品而获利，从而也增强我们自身的核心竞争力。服务公司提供强大的技术支持和完善的售后服务激励政策鼓励代理商多做多拿单子，不要轻易放弃任何一个项目，碰到大 项目和公司联手共同竞标，对于不赚钱的大项目公司要考虑相应的政策, 保证代理的利润。（比如一年免保期的贴补政策）（代理商年销量达到一定的台量后，公司奖励诸如欧洲旅游，或者 奖励工作装备，诸如车，电脑等）客情维护最后一张打感情牌，公司高层亲临回访。
