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1、某油品销售公司 2021年非油工作会议上的报告同志们：这次会议的主要任务是深入贯彻落实销售公司 2021年非油业务座谈会及*公 司 2021 年工作会议精神，总结 2021 年非油工作，分析业务运行中存在的问题和 短板，安排部署2021 年重点工作，动员全体干部员工不忘初心，凝心聚力，坚 定做大做强店销业务，确保店销收入和总毛利既要实现 双增 ，又要坚决完成上 级公司下达的年度任务目标，努力将非油业务打造成为销售强板，实现高质量发 展。下面我做工作报告，报告的题目是。一、近年来非油业务发展取得的成绩* 公司非油业务自 2007 年起步以来，经历了由单一商品经营向多元化商品和 服务转变，由地市自
2、主经营向*公司统一运作转变，由粗放式管理向专业化运作 转变的重要历程。今天的非油业务呈现出经营规模逐步扩大、业务范围持续拓宽、 管理基础不断夯实、专业素质稳步提升、运营质量日益提高、创效能力显著增强， 非油业务已经成为公司主营业务之一。具体表现在以下方面：一是经营规模不断扩大，便利店总数从*座拓展到*座，开店率*%，商品品类涉 及*大类*余种单品，非油收入、利润分别以年均*%、*%以上的速度增长，累计实 现销售收入*亿元、利润*亿元。二是业务范围不断拓宽，业务领域涵盖商品零售、 汽车服务、化工农资、便捷快餐、广告业务、整车销售、缴费充值、彩票销售等 经营项目， 人 车 生活 生态圈建设初具规模
3、。三是品牌意识持续强化，创立 昆 享 自有品牌，成功开发牛肉干、草原奶食、奶茶、小米、瓜子、燕麦等 6 大类16 种单品，得到了总部肯定及兄弟公司的好评，一季度销售收入*万元，实现了 快速发展。 昆享 冲调系列*种单品成功纳入昆仑好客公司集采平台，是今年唯 一新纳入集采平台的自有品牌，打开了全国销售渠道，目前已实现*家区外省公 司采购销售。四是运营质量日益提高，截至 2021 年底，实现百万元以上便利店* 座，占比*%；*座低销低效店实现脱贫摘帽，摘帽率*%；重点品类销售占比达到 *%，商品利润率由*%提高到*%。单店日均收入、客单价逐年提升。五是运营机制 日趋完善，逐步健全完善了一系列标准化
4、、规范化的运行机制。在业务运作上， 实现了全区统一组织、盟市公司 两级联动 和顶层设计、典型引领、示范推广的 三位一体 运行机制；商品物流上，初步形成了两级供应商、三方配送的管理体 系；考核激励上，层层分解预算、人人肩挑指标、年年优化考核，实现了油非互 动、多销多得的激励机制。六是队伍素质稳步提升，初步建成了一支专业化的非 油运营、管理团队，人员队伍正逐步向专业化、年轻化、高学历化迈进。一系列经营成果的取得来之不易，凝结了全系统非油战线广大干部员工的心血 和汗水，凝结了各级非油人的辛勤付出和智慧，在此，我代表公司，对你们为非 油业务的持续发展作出的贡献表示衷心的感谢和诚挚的敬意！在肯定成绩的同
5、时，也要清醒地认识到，我们同系统内先进省市公司差距仍然 很大，竞争对手正在快速发展，有些方面甚至已经超过我们，而现阶段在业务运 行中一些制约非油业务发展的矛盾和问题正在凸显：一是主观能动性不足，主要 指标实际完成与全年销售任务目标差距较大。销售收入仅完成上级公司下达任务 的*%，利润仅完成上级公司下达任务的*%。所属单位中仅有 1家单位收入、利润 任务双完成，11 家单位收入、利润任务双欠，直接影响*公司整体任务目标的 实现；开店率、油非转换率、吨油非油收入、单店日均收入、平效、品效、未动 销商品、库存周转天数等关键指标，仍在全国排名靠后，与其他对标兄弟公司相 比，差距较大。今年一季度主要指标
6、虽然实现了同比增长，但与上级公司下达的 任务相比仍欠进度。二是业务发展能力不足，运营规模增长空间受限。开店率虽 然较高，但便利店所处商圈环境差异大，30 万元以下的低销便利店达到*座，占 比*%，目标顾客群体消费水平有限，客单价较低，店销增长潜能受限；单位之间、 门店之间发展不平衡不充分的矛盾仍然突出， 人-货-场 销售渠道不通畅，完全 依托门店人员销售，缺乏数据分析，信息化支撑不够，订货不精准、商品缺货率 高、配送周期长、仓储物流费率高等问题普遍存在，整体竞争能力和可持续发展 能力提升空间较大。三是过程管控水平不足，合规管理仍需持续加强。部分单位 非油管理部门存在进销存基础业务管理制度落实不
7、到位，管控手段粗放化，考核 体制不健全等问题；经营部、片区存在手续传递不连续、审核签字不真实、库存 盘点不及时等问题；加油站存在交接不全面、销售不扫码、开口不主动等问题。 在各类审计、资金检查中问题数量相对较为突出，严重制约非油业务质量快速提 升。四是队伍素质能力不足，专业化水平有待进一步提高。有经验的专业管理人 员匮乏，现有从业人员缺乏专业知识的指导，对制度要求理解大打折扣，政策措 施不能有效落地；非油岗位序列还需完善，非油人才职业通道需要进一步畅通， 吸引更多专业化人才加入非油队伍；培训缺乏系统性、专业性、统筹性，师资力 量不足，培训效果差强人意；配套的市场化考核激励机制还需完善，人员主观
8、能 动性挖掘空间较大。上述四个方面存在的不足，是导致我们目前非油业务发展滞后的主要因素，我 们要下定决心，进行管理创新，全面改进。二、2021 年重点工作部署工作思路：认真贯彻落实集团公司关于非油业务的发展方针，着力在 规模化 经营、精细化管理、专业化运作、高质量发展 上下功夫，以精益零售为抓手， 以开发和维系客户为重点，突出店面管理，夯实管理基础，努力实现非油业务 双 增 目标，坚决完成上级公司下达的全年工作任务。任务目标：销售收入*亿元，利润*万元；店销收入*亿元，总毛利*亿元；30 万元优质店达到*座。（原来下达的销售收入和利润指标只做为经营成果，不做 为考核指标）具体措施：即着力推进
9、四大工程 。（一）做好便利店优化提升，着力推进增销增效工程。1. 以开展精益零售为抓手，组织实施店面全流程优化。对所属 * 座门店进行专 题分析，按照商圈类型、店销收入划分三店六型，重点培育高效优质店，同时采 取有效措施实施10 万元以下店 脱贫摘帽 工程，实行就近一拖二或一拖三管理 模式，单店日均收入达*元以上；分四个阶段三个层面二次督导一次评比开展便 利店全流程优化工作，从顾客调查、品类管理、生动陈列、便利支付、氛围营造、 营销促销、库存管理等环节入手，力争优化便利店平效和油非转换率；选取5个盟市公司30 座百万元以上标杆便利店实行精益零售试点工作，紧扣单品管理、 假设验证、数据分析三大理
10、论支柱，对销售贡献排名前列的单品进行商品全生命 周期管理，及时引进新品、爆品，淘汰低销低效商品，通过 爆款引流 、 联合 经营 、 油非联动 的营销运行模式，力争实现试点单位销售收入同比增幅*%， 利润同比增幅*%，油非转换率达到*%以上。2. 以细化数据分析为依托，强化核心品类分析管理。挖掘现有系统数据价值， 提高数据分析能力，优化核心品类、重点商品结构，持续提升销售占比。加强顶 层沟通联系，与烟草公司建立良好的合作关系，在账户设置、烟款管理、访烟层 次、联合活动等方面争取更为宽松的政策，集中优势发挥 拳头商品 作用；加大 与昆仑好客优选+大米、中粮等家庭食品供应商的合作力度，利用双节引爆家
11、庭 食品销售热潮，打造昆仑好客独有明星产品，提高顾客进店率，带动其他非油商 品销售收入快速提升。3. 以研究顾客需求为出发，突出油卡非润一体化营销。因地制宜分析每周顾客 需求，制作。围绕四季主题、节日主题、月月主题，全区统一规划重点品类和重 点商品，与油品及十惠活动等进一步融合，定期跟踪商圈内重点竞争对手营销动 态，掌握竞争烈度，有的放矢开展营销活动。按照每周主销品类，侧重武夷山、 东北冰源、昆仑好客优选+大米、好客之義白酒、昆仑之星车辅产品等重点商品， 推出若干款 特价爆品 ，结合加油、充值、润滑油等商品组成 促销商品包 ，满 足顾客需求，改善价格形象；搭建促销建议渠道，鼓励加油站员工为提高
12、营销工 作水平出谋划策，通过假设 验证，尝试形式多样的油非互促形式，实现顾客引 流，不断提升门店竞争能力二）做好客户开发维系，着力推进品牌提升工程1. 实施 走出去 战略，深耕大客户市场。坚持以客户需求为中心，通过提高客 户开发维护能力、完善配套服务能力、提升采购议价能力、丰富营销方式等手段， 不断调整优化服务方案，增强大客户消费体验，稳定现有客户，开发潜力客户， 促进销售提升。持续打响 24 小时好邻居+ 品牌，推广延伸非油商品进工地、进 社区、进校园、进大型活动，根据客户需求分类建立大客户档案，按月跟踪。持 续组织召开大客户答谢会，整合资源，实现双赢。进一步推广北方联合电力和丰 镇电厂站外
13、店销售模式，每个地市公司要因地制宜至少开设 1 座 站外店 ；加强 与润滑油公司合作，深挖持卡客户用油需求，润滑油收入实现*亿元以上。以加 油站为车辅产品销售主阵地，灵活促销方式，做好玻璃水、汽油复合剂、柴油抗 凝剂的销售工作；加大化肥资源组织，争取上级公司支持，确保满足货源需求， 扩大复合肥、液态肥合作和销售力度，实现销售翻番。2. 坚持 引进来 战略，持续挖掘内部市场潜力。加大对驻蒙企业开发力度，围 绕节日福利、办公用品采购、食堂采购等业务拓展内部市场，精准制定营销方案， 挖掘营销资源，扩大客户规模；一年至少组织二次大型员工团购会，引进畅销品、 网红商品、生活必需品等，拉动内需；加速实施线
14、上全员营销新模式，发动全体 员工、代理商、微信粉丝等，在互联网人脉圈中传播、销售非油商品，扩大品牌 知名度。（三）强化经营模式创新，着力推进经营提升工程。1.持续加大自有商品的开发和销售力度。按照昆仑好客公司以 自有品牌商品 为核心，以 双品牌商品 和 定制包装商品 为拓展，以 全国性集采商品 为补充， 辅以 一般大众型 商品为基础的 5 级 金字塔 形商品架构思想为指导，不断提高 昆享品牌及其他自有商品的市场竞争力。成立商品开发小组，坚持 高质量、高 毛利 为核心的开发原则，增加含乳零食类、功能饮料类产品，进一步满足顾客 追求时尚、新颖的消费心理。现有昆享商品要重点拓展省外销售渠道，与山东、
15、XX、四川、云南等兄弟单位建立自有商品线上+线下互通渠道。力争昆仑好客公 司大力支持，在奶茶、燕麦餐杯、奶食大家庭 6 个单品纳入全国集采商品目录的 基础上，快速扩大销售规模。总结运行中存在的问题，精细算账，多元化寻求合 作商，提供自有商品定制化服务，如春节期间推出巴彦淖尔瓜子礼盒，双节提供 锡林郭勒牛羊肉生鲜礼盒等；严格遵照自有商品开发管理制度执行，科学开发选 品，加强供应商引入标准管理，规范商品生产厂的验厂标准和流程，强化商品质 量管控和日常监测，建立从商品落地开发到优化淘汰的全生命周期管理流程，提 高竞争能力，提振创效水平，提升商品及品牌的竞争能力。2.加快汽服、快餐等新业务布局和推广。
16、瞄准整车销售、后服务、金融、二手 车等汽车全生命周期市场，依托加油站网络规模优势及客户资源优势，因地制宜 开展汽服业务，服务 人 车 生活 生态圈建设；按照昆仑好客公司总体规划，选 取具备条件的5 座站点，成立项目小组，研究消费趋势、商业模式、供应链等关 键因素，借鉴目前已合作的麦当劳快餐、甜品开发运营流程，通过合资合作等方 式，打造快餐供应站；拓展思路，发挥站点多渠道宣传优势，采取联营扣点的形 式与电影院、演唱会承办方等大型活动开展广泛合作。3. 积极推进与京东等第三方相关业务合作进程。依托慧采平台，千万种商品实现采购可视化，百分百覆盖满足全区便利店配送，*天内即可到货，配送时间缩 短*天，可解决商品不丰富、配送不及时的问题，同时建立相关配套措施，解决 不退换货问题，避免造成商品滞销及库存积压造成损失；充分发挥昆享微商城线 上销售功能，完善服务模式，灵活促销方式，打造昆仑好客便利店又一强有力销 售阵地；寻求广告合作新方向，转变思路，细分市场，灵活合作模式，实现
