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1、 现代直销技术第一讲 未来直销新世纪（上） 一、前言企业成功目的在于有序经营，利润来自于企业的生产单位、营销单位、人力资源部门、研发部门、财务部门。案例-索尼Walkman产品的热卖六零年代非常知名的电器公司索尼，公司出产了一款非常知名的音箱，当时是听唱盘的，索尼老板发觉音箱有一个缺点，由于体积大，不能随身携带。于是他有个概念，如果把所有的音箱设计体积变小了，那方便于带，音乐可以带着走，那该多好。他心想，我司是做电力产品的，如果能够掌握未来趋势，未来需求，掌握未来渠道、未来系统，我们公司可以更成功。就因为这样的概念，他第二天立刻找公司的研发人员，提出要把音箱各种缩小。可是研发人员立刻说不可能，
2、这么大的音箱怎么能缩小。对于索尼公司的老板来说，他的字典里面没有不可能三个字，去做就对了。果然经过七年的奋斗，索尼公司研发出一款非常知名的产品叫做Walkman，体积小，方便携带。产品虽然研发出来了，就算质量好，价格优惠，服务到位，但是顾客并不知情，也是不行的，所以就需要进行推广。因此营销是企业的火车头，要让顾客知道产品的特色跟优点，这是比较重要的。于是索尼公司展开第二步策略，立刻找了非常多的人，扮演成工读生，拿到各个大卖场，人聚集的地方。比如：北京天安门、百盛百货公司、沃尔玛广场，人山人海的地方，工读生就拿着Walkman，放着录音带，吸引了很多顾客的关注。可是还有一个难题，顾客找不到地方买
3、，因为当时的渠道是透过总代理，从工厂出来，到总代理，再到经销商，最后通过电器行卖给顾客，让索尼公司大大的伤脑筋，于是进行了第三策略，通过工读生去电器行咨询Walkman，让老板了解到现在有很多的顾客需要这个产品，从而促使他们去进货。最终索尼公司的Walkman推入市场。 不过有个人比索尼老板更厉害，号称日本经营之的松下公司总裁松下幸之助。他曾经写了一本书叫做不能让这个索尼死掉。他发觉索尼公司的竞争力叫做创新，透过研发来发展新产品，但是需要成本的。当索尼研发出失败的产品，他就不进行跟风，让老大继续奋斗。反之如果产品推出来非常好，比如Walkman，松下幸之助立刻派研发人员，把索尼公司的Walkm
4、an买回来进行拆解。在管理学当中，有一个部分叫做价值分析价值工程，即VAVI，透过VAVI的分析，去分析这个产品，这个设备能不能透过改造的方式，增加功能，降低成本。我们有一句话叫模仿一人叫抄袭，模仿多人加自己的Idea，加自己的好的观念叫创新，因此时代的改变就在这不断创新当中。三个月之后，松下公司也研发出一款Walkman，原本的索尼公司是五功能，卖一千两百块人民币，而松下的产品有八功能，只要卖一千块。各位想想看，如果你是顾客的，请问你是买谁的，果然所有人都转而购买Walkman，而索尼只是小赚了六个月。按松下幸之助的说法，绝对不能让索尼死掉，因为死掉的话我就变老大了，所以一定要预留六个月时间
5、让它小赚，后面才可以模仿，才能有创新。因此，在现今的时代当中，要明白如何来掌握未来竞争力，如何来掌握顾客的需求呢。然后满足顾客需求，超越顾客需求，掌握未来的通路，掌握成功系统。 二、直销的趋势（一）未来发展的趋势1、速度的趋势在时代的改革，发展的改革，产品越来越多元化，产品的发展在现今的过程中，如果产品能够符合顾客的需求，满足顾客需求，并且超越顾客需求的时候。那你的发展，你的企业，你的这个未来的通路，你的事业就会越来越好。60年代的时候，研发出的产品，讲究的是厚、重、大、实。比如电视机好大、好重，外壳还是木头的。80年代的时候，讲究轻、薄、短、小。还要具备创意性高，娱乐性高，美观，多功能。比如
6、手机。21世纪，讲究的是变、异、快、智。变，变化性更快。异，差异性更多。快，速度更快，推陈出新的更快。智，智慧型运作。在通信业界有个三三三理论，即产品的研发要随着顾客的需求来做变化。三个月研发新产品，三个月推出市场，三个月收退货。如果研发要六个月，市场则停留一个月，而收退货要收六个月，那公司即将要倒闭。2、区分课程从大众市场慢慢地变成多众市场，从多众市场慢慢变成分众市场，由分众市场变个众市场。3、多样化的选择多样化的选择，以满足顾客的需求，未来的时代讲究的是多样化服务、多样化的选择，以满足顾客的需求。4、增加附加价值未来顾客的要求跟需求是多变的，渠道的不一样，产品的不一样，类型不一样，顾客的定
7、位不一样，产品的特色就会不同。必须要让消费者感觉到，我们的服务是多元化，是迅速的。在直销过程路增加附加价值，让顾客有赚到的感觉，物超所值，这是一个很重要的关键。（二）直销行业必做的事情 不断地开创顾客，也就是市场拓展，不断地拓展市场 不断地维护或保留你的顾客（三）工作类型的分类第一类：E，叫雇员第二类：S，叫做自由业者第三个：B，叫做我们企业业主第四个：I，叫做投资者第二节 未来直销新世纪（下） 一、什么是直销直销：直接销售的意思。（一）直销的三大类型1.厂家直销即工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，通常称为厂家直销。 2.媒体直销就是利用各种各样的媒体（电视、电话、电子商务、报纸、杂志
8、等）进行销售的一种直接销售方式。 3.人员直销就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。 十年前中国是以邮购的方式进行这种直销，可是现在随着时代的发展，多元性的运作，透过媒体，透过电子邮件，透过个人，One By One的直销模式越来越成长。 （二）直销是未来趋势的原因1、 渠道的层次不断地减少，可以降低成本2、 可以One By One的服务，是用个性化的服务，而不是用大众的3、 针对锁定的目标客户群不同，将产品进行特殊化，更符合顾客需求4、 WTO的开放，未来有更多的新的咨询不断的会冲击到中国5、 新的商机方式 （三） 直销与非法传销的区别1、如果是非法传销，参加者主要的业务是透过
9、拉人头进入，它的产品本身并没有特殊性，这种一定是非法传销。2、通过金钱或认购商品等方式缴纳高额费用入门，必须要缴三千块、五千块的入会费。其他产品另算，这种高额的运作发展，没有实质东西，只有你进来才可以消费，或打折扣的话，这种也可能是非法传销。3、收入主要来源是入会费、入门费、培训费、资料费或强行购买、硬塞，你没有需求，他硬塞给你的这种产品，市场上的廉价货，但是卖价非常高。4、 参加者之间相互的转卖商品。5、 不准退货，或者退货的条件非常非常严苛。6、经营者对参加者呢许诺高回报。如说参加好，很快三个月就开奔驰、坐宝马，一栋洋房。 7、产品销售的价格高于市面上牟取暴利。8、 经营者对参加者的报酬和
10、商品的质量，这个本身用途做虚假的宣传。9、以转型的原传销的推销员去发展下线，而且层层加价，直销都是要苦干、实干，透过努力、不断地奋斗，进行产品的推销。不断地努力发展组织，发展我们的系统，才能够把产品卖得好的，没有所谓不劳而获的。直销是一种行销的、营销的新的模式，人们希望通过一种新的模式，直接对应的是终端消费者。 金牌直销员赢的关键：u 危机意识u 言行一致u 人际沟通销售顾客报怨处理u 团队精神u 开源、节流u 凡是相信自己一定会成功 二、直销的种类未来直销的模式：1、电视直销：用电视媒体进行宣传，通过拨打电话，在30秒当中给予特惠这种方式，这叫电视直销模式。由于载体是透过电视，成本较高。比如
11、，各种人员，传播的这种无线电，各种设备，租用频道的费用比较大，所以适合销售中高价的这种产品，利润空间是比较大。成功关键：销售网络的主持人，以及产品的质量，是否比一市面上行销的产更好，更符合顾客的心，这是比较重要的。 2、邮购式产品：透过邮件的DM的寄发，或透过传真的模式。针对调查资料统计的，了解顾客最近流行趋势的产品，把这种产品集结成册，透过黄页或者其他方式，把这个产品寄到他的家里面。重要的成功关键：产品是否能够打动顾客的心 3、网络直销: 建设一个伺服器，一个网站，通过销售平台来销售产品。比如说雅虎的购物网，淘宝网，阿里巴巴的商业网。 4、面对面的:直接与终端的消费者进行面对面的销售，成功关
12、键：与顾客打交道的技巧，建立顾客的信赖感，建立人脉关系 5、透过电话来行销成功关键：个人的电话营销能力以及这个产品的知名度第三讲 直销策略的分析与确立（上） 一、 引言商机永远不断地在存在，在于是否能够掌握产品的特色，产品的类别，行销模式是否能够更新，渠道的运作是否能够更好。透过战略模式，分析优势跟劣势，清楚定位，合理规划。要做一个好的直销，要找对人、做对事、用对方法。找对的人来合作，组成高效率团队，找对人做股东，找对人帮你工作。做对事，事情要对，战略方向要是对的，否则费了力气，却没有应得的效果。用对方法，就是销售技巧，学会销售技巧，能够提升销售能力。掌握好这三点，在面对面的过程也好、运用网络
13、、运用电话营销，都能使成交率增加。 二、直销市场分析的关键（一）外部环境分析1、分析顾客需求：在哪里找到顾客，他的需求是什么，我们怎么样来定位顾客，2、分析竞争对手：竞争对手在哪里，他有什么样的优点，他有什么样的策略，他有什么样的方式来占有市场，我如何来避免他的缺点，我能如何来学习他的优点，或者超越他的优点。这是竞争对手。3、分析产业未来发展：第一种叫做人无我有、第二人有我优、第三个部分呢，走差异化路线4、分析未来大景气变化 （二）内部环境分析1、分析绩效能力三比：跟你所设定的竞争对手来比、跟过去的历史来去比、跟未来预测的目标去比2、分析商品市场营销能力3、分析人力组织能力4、 分析财务能力：
14、第一个叫资产负债表，第二这个叫做现金流动表，第三个叫做损益表 三、直销策略一：低成本策略低成本策略就是价格比人家更优惠，透过成本领先战略，最主要是透过内部的管理来降低成本，把成本利润回馈给消费者。案例沃尔玛代低成本策略全世界最大的大卖场叫做沃尔玛。沃尔玛公司的山姆沃尔顿的理念就是，同样的质量比价格，同样的价格比质量。沃尔玛是一个连锁式的公司，开了两万家分店，由于它的产品本身非常多元，都是跟生活有关的东西，所以采购比较大。采购量大了后，跟采购商进行谈判的空间也就大了，这样进价就必须便宜。进价便宜了，很多老板就想利润增加，抬高产品的价格。但是山姆沃尔顿的想法不一样，他认为要直接回馈给消费者，每个产
15、品都定义出固定利润是什么，要赚多少钱，哪些反馈给消费者。比如，一瓶矿泉水，外面买一块八，他就卖一块二。结果消费者一看，这么便宜，立刻一群人就来到沃尔玛来买东西，消费量自然增加。随之采购东西东西多了，谈判空间更大，厂商也愿意配合，所以又做促销，回馈给消费者。沃尔玛能够赚钱，是因为他透过内部的管理、管控，透过采购谈判，透过组织的扁平化，透过流程改造，透过各种的管理让成本降低。 案例同安洋伞低成本策略 同安阳伞跟一般阳伞有点不一样，普通的自动伞一开伞可以打开，可是如果下雨后，要进到公交车、的士车里面的话，要用手去把伞拉回来，结果全身淋的都是。而同安伞只要一按，会自动收回。但是这个专利的产品老板并没有在中国市场上推广，老板认为如果在中国销售的话，不出三个月就没饭吃了，中国现在叫做超创新世界。东西卖出去，没有三个月就被模仿了，所以他只做日本、欧洲、美国。但是工厂还是存在问题，成本一直不断增加，其利润也不断地下滑。六条生产线，每个女工很认真的在那穿伞，做各种制造流程，不能随意抬头，否则就被扣十块。表面看着管理的好，但是底下的员工都会有逆反心理。有个日本客户打电话投诉，伞的质量有问题。有些可以开，有些不能关。伞厂老板采用了个土方法，在每个生产线的最后一关，
