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1、精品文档2014年信贷业务工作思路2014年信贷工作总思路：以合规经营为基础，强化队伍管理，梯次培养和选拔合格人员充实信贷队伍，不断提升发展能力;以基地建设为支撑，畅通渠道，全面推进和深化“信贷金融中心”运作模式，稳健实现信贷业务发展转型;以产品创新为目标，精准定位市场客户，找准信贷业务发展路径;以项目营销为手段，整合资源不断挖掘个人营销、团队营销、综合营销的发展潜能;以绩效考核为激励，合理定标，调动条线人员发展积极性;以打造特色支行为亮点，科学选择、合理布局、优势互补，形成市、县、区三位一体的“品字型”发展模式;以风险控制为宗旨，严肃信贷制度和纪律，确保发展质量和效果。2014年重点工作一、
2、合规经营，不断提升发展能力，打造一支优秀的信贷队伍（1）严格准入，梯队培养一是从2014年开始，要积极推进信贷队伍的培养和选拔机制，至少提前半年做好新入职信贷人员的储备工作，由行领导、人力、零售信贷、风险、授信管理、会计营运等相关负责人组成选拔小组，严格从“品行、能力、作风”等多个方面进行全面考察，公开选拔一批品行好、能吃苦、具有171一定专业基础的人员作为信贷业务后备人员，提前进行培养。二是“以老带新”，加速成长。2014年要将信贷金融中心作为信贷人员的“培养基地”，挑选优秀信贷人员建立“信贷指导员”队伍，所有后备信贷人员必须先到“培养基地”实习3-6个月，由“信贷指导员”进行一对一指导，并
3、对学习效果进行跟踪评估，考核合格方可上岗。三是合理搭配，优势互补。根据各支行市场容量，科学配备信贷人员，实行“新老搭配”、“以老带新”，帮助新信贷员尽快融入管片市场。2）加强信贷人员的退出管理，定期对信贷从业人员进行综合评价，建立综合审核机制，围绕既定的工作目标量化、日常表现、违规次数等进行考核，对于审核不合格的，严格按照规定给予退出处理。3）建立专业、专职的信贷检查员队伍。2014年，要按照市行要求，配备专职的信贷业务检查员，按制度要求定（ 期对所有信贷机构和信贷人员的业务按制度标准进行检查，并出具业务检查报告，深入查找基层机构业务管理方面存在的问题，确保基层机构合规经营。4）全力抓好内训师
4、、产品经理二支队伍能力升级。一是市行要至少配置2名专职产品经理，矿区和县区2的产品经理由各支行信贷部经理担任，负责新产品的研发、市场调研和行业分析。二是加大对基层的调研频率。2014年市行的内训师和产品经理每季度至少到基层支行实践一个星期，要求内训师了解基层信贷人员情况，掌握基层培训需求，提升培训实用性，同时评选出在培训体系制度、人员、课件、实效等优秀的支行；产品经理深入各支行业务市场，加大小额贷款业务市场的调研频率，掌握支行在业务发展过程中的营销需求，协助解决市场问题。（5）分层培训，提升能力。一是2014年要结合各岗位职责和履职要点，从“管理人员、信贷后台、营业机构和信贷人员”四个层面入手
5、持续开展分层培训，着力提升信贷综合能力。二是坚持推进“三会”（晨夕会、周例会、月总结会）制度，建立培训学习档案，持续监督检查，把其打造成信贷人员自学的平台。三是坚持信贷人员季度考试制度。人力资源部每季度进行动态考核，同时要注重理论和实践的双重考核，对于不合格的，严格按照规定给予处理。二、基地支撑，畅通渠道，稳健实现信贷业务发展转型1. 全面推进和深化“信贷金融中心”运作模式，有效发挥发展优势。将信贷金融中心打造成我行“信贷工厂”模板，3将其作为新产品在市场投放运作的实验基地，明确工厂涉及人员的职责和职能，同时要将取得的经验在全市进行推广和论证，不断完善“信贷工厂”运作模式。2.通过信贷工厂横式
6、，畅通渠道，突出中后台服务支撑。1）在市行层面成立经营研究委员会，明确成员、机构职责，建立从生产到后台支撑的沟通协调机制，解决基层在工作中的问题与困难，建立“问题反馈台账，坚持问题“有出处、有归口、有落地”的原则，真正意义上形成自下而上的科学论证，自上而下的监督指导。2）建立日常沟通交流机制。通过“三会”制度，由各机构负责人或信贷部经理对每天、每周、每月的工作落实情况进行总结分析，对信贷员提出的疑问进行汇总、分析，所在机构能解决的当天给予答复，不能解决的通过问题反馈台账逐级上报解决。3）建立条线支撑机制。市行产品经理定期下发市场与产品开发指引，协助解决市场问题；业务检查员按照制度要求定期检查，
7、对问题汇总，并给信贷员针对问题进行通报分析，监督整改落实。4）建立后台服务监督机制。实行“首问负责、当日回复”，对于所有前台咨询问题和上报审批贷款，当日必须反馈意见，每月由前台信贷员对后台履职效率、服务质量打分，增强团队协作意识。4三、创新产品，精准定位信贷业务发展路径1、2014年要按照试点总结、业务推广、完善制度的发展模式，明确市、县、区的发展重点，以客户为中心、市场为导向，重点做好专业市场、特色行业、农村市场的开发与推广。1）发挥市场经营研发委员会支撑职能，领导实施产品创新。市行零售信贷部每季度组织召开产品对接研讨会，为业务发展寻找路径，通过研究论证，满足市场客户需求，并出台系列产品指引
8、，为各级信贷人员直接操作提供依据，做好产品支撑。2）各支行组建市场研发团队，指定信贷经理为团队负责人，负责定期收集市场情况、同业情况，及时与市行沟通、上下联动，选择优势产业与行业做好小额贷款产品的区域化调整，量身定做产品，找准产品出口问题，快速解决业务发展瓶颈。2、摸清市场，精准定位目标客户2014年1季度市区、矿区要围绕区域商圈、园区、专业市场，县区围绕特色行业、支柱产业、专业村、专业乡镇进行深入调研，分析客户需求特征，为深化开发存量市场与筛选增量市场提供有力依据。3、找准产品出口，有效投放根据调研数据分析市场，将目标客户分类，实施差异化5开发，现有产品能够满足客户的，及时组织策划、营销、实
9、施综合开发。现有产品与客户不能有效对接的，对目标市场深入剖析，并制定开发方案，提交市场经营研发委员会进行讨论研究，确定开发方向。4、以客户为中心，市场为导向，实施产品升级1）积极跟进同业开发产品。市区内由产品经理负责，各支行由研发团队负责，每季度对市场占有率较高的同业产品进行摸底、整理、分析，根据区域市场，瞄准同业，找准产品核心竞争力进行跟进仿制。为我行产品研发提供最佳捷径，满足客户的差异化需求，有效提高我行竞争力。2）围绕“准抵押品”入手设计产品。总结近几年增信措施的应用，客户拥有“准抵押品”的情况较为普遍，比如小产权房、土地使用权等，非我行认可抵押品但能够在市场流转变现，以此为切入点准入客
10、户，同时通过机构合作，引入担保公司等方式扩展我行的客户群，促进业务快速发展。3）市区围绕专业市场设计产品。以24个专业市场为重点，在1季度确定1-2个专业市场，结合互助基金贷实施优先开发，研发出符合专业市场客户的产品，实现批量开发。4）县区围绕项目开发设计产品一是县区支行主动与当地政府进行接洽，建立政银合作平台，及时掌握政府关于农业项目实施举措，具体涉及该区6域的“一县一业”、“一村一品”、现代农业示范区、规模养殖、农产品加工、大棚种植、药材种植等项目，对其进行贷款产品的研发，完成相应项目的重点开发，上半年至少成功开发一个项目。二是县区支行要以农业产业为节点，把握住相应产业涉及的区域成熟企业，
11、通过调研分析企业的上下游产业链，梳理出上下游，通过“企业+农户”、“企业+合作社+农户”、“合作社+农户”寻找能够批量实施产品创新进行规模开发的农业项目。5）矿区围绕商圈、专业村及种养殖园区设计产品。矿区围绕区域商圈、专业市场实施产品研发的同时，对周边乡镇的专业村、种养殖园区进行批量开发。产品要素不能满足目标市场的需求时，针对不同客户群进行产品要素调整与创新。5、完善产品创新支撑工具（ 1）探索建立符合小额贷款实际的行业分析体系。逐步建立自下而上的行业分析数据库，打破市区、矿区、县区的地理限制，打通小额贷款客户所在行业上下游，实现市区、矿区与县区的信息共享，为业务发展和管理提供持续的行业信息支
12、持。72）提高行业分析对业务操作的指导作用，并以行业分析为基础，积极推进行业类小额贷款产品要素调整和产品创新。四、项目营销，整合资源挖掘发展潜能、搭建多元化业务发展平台，完善建立与维护机制，实施精细化市场开发。1）2014年应根据区位特点、各贷种产品属性、客户分布特征，分类搭建各类营销平台，利用平台优势，联合开展宣传营销活动，扩大社会影响力。一是在小额贷款方面，市区由市行零售信贷部成立相应合作平台项目实施小组，和专业市场进行沟通，实现批量开发。矿区和县区范围由支行长负责，成立相应的合作平台建设攻关小组，直接与当地的专业市场、工商局、畜牧局、农机局等政府职能部门进行对接，通过联合召开推介会等方式
13、，批量获取客户信息；同时持续开展“信用村”建设，与各级地方政府结合，通过召开推介会，主动收集融资需求信息，集中评定“信用户”，实现整村推进，批量开发。二是在消费贷款方面，市区及矿区由机构负责人牵头，对汽车4S店、单位、开发商、房管局，中介机构等进行逐一对接，争取宣传营销支持，帮助信贷人员找到市场开发的抓手，实现汽车消费贷款、信用消费贷款、一手房、二手房、综合消费贷款的全面发展；县区范围由各县支行长负责，对8单位、房管局、土地局、开发商等对接，加快一手房、信用消费及二手房业务的发展。三是在再就业担保贷款方面，由分管领导亲自负责，主动上门与财政部门接洽，争取在再就业担保贷款方面取得突破；同时与财政
14、局主要负责人进行沟通，将再就业小额贷款业务辐射至县支行。2）建立业务发展平台维护机制。对业务发展平台的合作效果进行阶段性评估，对低效平台进行淘汰管理，对于正常平台、高效平台要加强日常维护管理。2、以产品为抓手，实施项目营销小额贷款方面：1、信贷员对待结清和已结清的客户进行再次营销，收集上下游客户信息，了解贷款需求，并建立台账，对其上门一对一深度营销。对于发现客户密集度较高的行业、产业，区域市场及时上报产品研发团队进行研究开发，同时对金融服务需求多的客户集群，由市场经验研发委员会研讨后，组建专业团队实施综合营销。2、市区及矿区要细分市场、批量开发、稳步开展集群客户开发。于2014年1月底前制定明
15、确的拟重点开发细分市场的总体规划。按照由易到难的顺序，逐一调研细分市场，详细了解细分市场客户群特征，找准营销项目，确定项目负责人，管理与推进项目开发。93、县区重点营销项目应是农村合作社、种养殖园区，同时要以信用村建设为抓手，各支行要在做好存量信用村的维护的基础上，再扩大信用村镇的建设范围，持续深入做好评选活动，开发农村市场。市区消费贷款方面：1.突出住房类贷款核心地位，不断丰富产品体系，市内所有二级支行采取项目分包制，认购制，营销辖区内在建一手房项目，全力推动一手房发展速度。市内消费贷款团队将主要针对综合实力强、经营业绩好、楼盘地理位置优的再建房地产开发企业，由分管行长带头，进行逐一营销，特别是恒大绿洲、富力城、御河九号加快报备速度，扩大一手房合作面。2.在二手房业务发展上，目前正在与大同市两家规
