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1、OTC品牌产品的销量是怎么来的？ 李从选一个OTC产品品类市场的市场总规模=i品牌的总销量i品牌的市场占有率。一般来说，对于OTC药品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升、各个厂家的市场培育而缓慢增大。在市场培育期间，不同厂家之间存在竞争，因此在短期内，你若能做到挤压竞争对手的销量、扩大自己的销量，你就能在竞争中取胜。所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC品牌产品的销量是怎样来的?明白了这个“道”的问题，抢占对手的具体的“术”才会明晰有效。否则市场扩容的工作就只能是短期内杀鸡取卵的雕虫小技。笔者认为，OTC品牌产品的总销量=f(产品力
2、价差体系及其稳定度铺货率品牌力(广告力)渠道和终端推力)。下面，就围绕这五个方面来做一详细阐述。一、产品力是OTC品牌产品产生销量的第一保证药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是白搭。因为OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。一般情况下，消费者在药店购买大都是1种药品，在店员的强力推荐下，也就购买2种产品，联合用药的协同效应没有了，就是说，消费者一般情况下只使用一种产品，该产品有无疗效是完全可以感知的。而医院处方药由于医生同时处方3-5种药，具体到哪一种产品有无效果消费者是无法感知的，因此你的产品必
3、须有质量保证，否则是欺骗消费者，最终受害的是自己，因为没有疗效的产品消费者不会重复购买，也没有口碑传播效果。目前由于厂家太多，大家为了短期生存，都争相“竞劣”，中国一些小药企不是“同质化竞争”，而是“劣质化竞争”，个别的总代理和连锁药店通过自有品牌对品牌产品的拦截，更是让一些小厂家突破道德底线，你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。记住老祖宗的训导：“天道酬勤、商道酬信”，药业老祖宗的诚信法则是：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢省物力”。警示药业同仁：降低药品品质=杀人+自杀。没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源保证的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为最后品质无
4、法控制而死掉。药品疗效才是做大规模的硬道理。在选择一个产品能否做大，是否值得做广告投入以前，你得先真正判断你的产品力是否具备。二、 价差体系及其稳定度有了质量疗效过硬的产品，是否就能保证有很大的销量呢，不是的。质量和疗效只是必要条件。OTC产品能否做成大产品，第二个条件就是渠道和终端的各级价差体系。首先，规模大的OTC产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上早已有的传统品类型产品，你价格卖得比人家高，就会无人问津。纵观目前较大的OTC产品，大多数是一个SKU价格在15元以内的产品。因此你想大规模做大销量，你就得考虑消费者的购买力。当然也有价
5、格超过二十元也能做起较大规模的产品，但毕竟不多。其次，也是最为关键的是，OTC产品必须有有利可图的各级渠道与终端价差体系，让各级渠道和终端环节有钱可赚、有利可图。OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可赚。第三，要保证这个价差体系稳定，不能在市场的自由竞争中价格体系越来越低。价差相当于药品在渠道中的流通势能，一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品了。因为终端维价工作是OTC品牌产品日常的和持续不断的工作。必须充分重视。三、 铺货率把铺货进行到底经常给一些企业培训时问到，你们产品在终端铺货率
6、是多少?回答是很高，可能在90%以上，事实并非如此，OTC品牌产品，没有持续五年以上高密度的广告轰炸，就很难在全国范围内实现很高的铺货率，更遑论在所有类型终端有很高的铺货率，比如在连锁药店、社会散店、社区卫生中心、第三终端、个体诊所、企事业单位医疗机构等有较高的铺货率。 铺货率低的主要原因有四：一是品牌产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂(零售价低于进货价)，造成终端不愿卖;二是连锁终端主推高毛利产品，主动拦截一些畅销品种、品牌品种，结果造成你铺货不到位;三是渠道选择性经销，或者一些厂家进行渠道拦截，造成品牌产品在一些医药渠道商中缺货或者断货，终端自然也就无法买到这样的产品;四
7、是品牌厂家终端工作不力，仅仅依靠渠道势能和广告拉力来覆盖终端，没有队伍去做终端日常拜访等相关工作。OTC营销，铺货率是上量的前提，笔者认为铺货是没有结束的日常工作，断货是业务员的耻辱，必须持续不断地逐步提高自己产品的铺货率，把铺货工作进行到底。四、 品牌力抢占广告媒体资源稀缺资源打造品牌在我国目前的医药竞争环境下，由于同质化的产品比比皆是且数量太多，一些小厂的竞劣行为使得OTC产品的竞争，到最后一定是品牌竞争，只有树立起强大的品牌，才能让消费者自主购买，才能倒逼终端和渠道经销你的产品。打造品牌，没有电视大媒体的运作，基本上是不可能的。媒体是稀缺资源，媒体价格每年都在大幅度增长，因此凡是实力雄厚
8、的企业，就得抢占媒体资源，尤其那些对所有行业共同开放的，好的栏目和节目非常抢手，有的提前几年预定都没有，有些厂家干脆包断一些全国级优质卫视的电视广告栏目，用来培养培育自己的品牌产品，这是竞争的必然，是OTC产品上量的必然，只有成了知名品牌，产品的流动性才会增加。当然，品牌力也就是广告力，不是一蹴而就的，需要有个强大市场部和广告企划能力。五、 提升终端、渠道的推力先说渠道推力。渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素：首选是规模。规模集中，生意集中后，品牌产品既可给渠道带来利润，还可给渠道带来下游客户人气，这是最近几年品牌产品都在缩减渠道成员，进行控制合力营销的主要原因。不是你的一级经
9、销商越多越好，多了一是价格秩序难控制，二是大家规模都很小，没人重视你，自然你也就很难做大。其次是价差体系，即经销你的产品有合理应得的毛利率。否则，规模再大，没钱赚商业渠道照样不干。这一问题前面已经说过，不再述及了。第三是客情关系，不是你规模集中了，产品价差体系控制得好渠道就一定会卖得好，这两点是必要条件，不是充分条件，商业渠道经营百家产品，经营的品种数也动辄五六千种，有些大的商业公司甚至上万种产品，如果你的商务队伍没有做好商业单位各级人员的客情关系，就很难得到商业的重视。因为有很多其他竞争者都在做商业的客情。具体来说，你得做好商业采购系统的关系，包括采购老总、采购总监、采购部经理、采购人员的客
10、情关系。其次你还得处理好商业渠道销售部人员的客情关系，目前纯销型的商业公司，都有为数不少的销售业务员，依靠他们来销售商业的产品，事半而功倍，这些人员手中有广泛的终端客户网络和关系，他们必须每天下到一线市场去开拓市场，增加新客户，尤其是不同类型的终端客户，他们还得直接拉订单。第三是处理好开票员的关系。纯销型商业公司，有着庞大的开票员体系，他们负责每天接听和记录下游客户的订单需求，然后开单给销售部门配送。开票员是商业的一线人员，激励他们你的产品就能上量。第四是做好服务。不是做好了客情就一定能上量的，还要做好各种服务工作：比如退换货、各种资质文件及时提供，下游客户投诉问题及时解决，提供公司的渠道促销政策和协助执行，提供区域防止串货的政策措施，保证好商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货。再来谈谈终端推力。终端推力主要是毛利问题，必须达到品牌产品的相对高毛利，其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等等。但主要还是毛利问题，应该有选择性的选择主流连锁药店进行让利合作，提升推力。
