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1、1.咨询的准备工作：个人职业形象：发型，服装，指甲等等；咨询师身份包装：过往经历，老师等！ 办公室整洁干净：不允许桌面杂乱无章的情况出现；准备好咨询所需文件和工具：学生情况登记表，学科测试卷，个性化学习风格的测试，合同，档案袋，个人销售文件夹，签字笔，记录用的笔记本等等；准备好名片，计算器；调节好心态：平和；回顾电话里了解到的情况，在第一时间抓住客户眼球；照镜子，让自己满意，给自己信心。2.欢迎客户：阅读客户填写的问卷调查，决定这次咨询的侧重点。“是王先生吗，您好，我是蔡老师，（一定要握手）对不起叫您久等了，欢迎您来到精锐教育，我先带您和孩子参观下中心吧，然后给您详细的介绍。”参观中心的目的：
2、打破僵局，了解客户的基本情况，建立初步的信任关系，遇见在读学员一定告知家长这个学生的进步等等。让他们感到是受欢迎的，同时也要叫客户感觉到我们专业的环境和浓厚的学习氛围。参观中心的说辞：（简单的介绍学校和收集客户的基本信息，建立亲和关系，铺垫并提高精锐教育在客户心里的形象和心理价位。）在前台附近稍微穿插一些问题：您是怎么知道我们学校的？您以前有听说过我们学校吗？您有朋友或者同事听说过我们学校吗？过来方便吗？怎么过来的？1.光荣榜：家长这些学生都是我们近期进步的学员，基本上都会有不同程度的提升进步；2.集团CEO：EF总裁，北大毕业，哈佛进修，教育家等等！3.老师和文化墙：可酌情介绍老师情况，后期
3、根据家长期望值以及小区特点进行介绍；3.一对一教室：现在您看到的就是我们的一对一教室，每位老师都有固定的座位，一对一教学，文科和理科教室分开，初中高中的孩子是要分开上课的，这样能给孩子提供适合学习氛围，也便于老师之间进行教研交流；硬件上做了专门的设计，安全+安静；4.陪读自习室：在精锐教育，除了有一对一的针对性教学之外，我们还给孩子提供了良好的学习环境-陪读自习室。每间自习室我们安排文科理科老师各一名，随时帮助孩子进行答疑解惑，在第一时间解决孩子学习中遇到的问题；学生可以在这里完成一对一老师布置的作业，也可以进行预复习；时间从早上八点到晚上九点半不限，随到随学，但我们要求很严格，要有签到和签离
4、，同时也要保持安静。5.学管师办公室：这里是学习管理师的办公室，在精锐教育我们会给每个孩子都配备一位学管老师，充当“第二家长”的角色，全程跟踪孩子的学习，随时进行老师，学生和家长之间的沟通，并负责召开家长见面会等事宜。切记！在参观途中要利用学校内部的所有资源，比如例举光荣榜上的进步事例，也可以和在读的学员进行交流，告知家长孩子的进步，再次增强我们的档次和品质，总之，要想尽办法从一开始就让第一次到访的学生喜欢我们。Q&A: （注意所有细节）要点：自我介绍已经工作职能；交换名片；做优秀的聆听者，把客户带到咨询师的节奏里；其次：一定要了解孩子学习的过去，现在，将来。对于家长给予我们的信息一定要进行积
5、极的反馈；通过眼神，肢体语言，详尽的笔记，让客户觉得我们很在乎孩子的学习情况，很理解家长的处境。再次把握需求：激发学习潜质，培养学习习惯和兴趣；建立良好的学习习惯和方法；针对性的查漏补缺提高分数；等等。（将客户需求排序，抓住重点诸葛解决，需求解决了才会产品购买的意愿）总结Q&A:复述孩子的学习情况（过去，现在，将来），复述孩子学习中遇见的问题以及相应原因；复述家长的期望（孩子习惯，方法，学习能力，分数等等）再次确认补习对孩子未来已经家庭的重要性；和家长互动，给家长实际案例或者自身经历，进一步叫家长感动。要点：（1）家长和孩子沟通的好，可以双方安排在一起咨询，叫家长明确看到孩子的改变和触动！ （
6、2）家长和孩子沟通不顺畅情况，尽快分开，抓住孩子心理特点！叫家长心服口服，搞定孩子，叫孩子做决定！需求挖掘的必要问题：家长篇：1、 您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？2、 您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？3、 您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？4、 您孩子课余时间是如何安排的？5、 您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？ 当初您抱着什么样的想法和期望去补习的？（培养习惯？提高兴趣？提高分数？）为什么效果差强人意？入学之前做测试了吗？分析系统专业吗？是什么样的老师？还在认可吗？您觉得什么呀的老师才是好老师？教学过程中跟踪吗？有人管理吗？（为我们的“六对一”
7、服务模式做铺垫！）要点：渗透：合适的老师才是最好的老师！6、 孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？7、 您对补习的期望是什么样的呢？8、 家长有没有注重孩子学习习惯的培养？9、 学校老师对孩子的评价和看法怎么样？10、 孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？11、 对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？12、 家长你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？13、 您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？开心就好？考取名校？家长对应试教育的看法如何？14、 您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？15、
8、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？16、 孩子最近一次考试成绩怎么样？17、 除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？18、 您平时和孩子是怎样沟通的呢？19、 家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？20、 班级风气如何？近期班级排名？年级排名？之前的排名呢？退步？为什么？退了多少？学校在整个区整个北京处于什么位置？重点？普通？升学率如何？21、 生活习惯是否独立？告知家长生活中不独立学习上肯定不能独立！告知家长是时候改变了！（特别是小学高年级学生）
9、22、 晚上在家做作业的情况如何？时间的计划性，效率，正确率，需要家长进行帮助吗？遇到困难怎么解决？老师？同学？家长？如果精锐教育能给你提供一个安静的环境学习并有老师帮助你愿意来参加吗？（要考虑距离和接送的问题）学生篇：23、 你的兴趣爱好是什么？有足够的时间放松吗？课余生活怎么样？24、 偶像是谁？为什么喜欢他？25、 近期学习状态自我评价？轻松？压力大？最喜欢和擅长的科目是？为什么？最讨厌的科目是什么？为什么？最喜欢哪位老师？为什么？如果在精锐教育学习希望是什么风格的老师上课？（结合过往的补习经历以及学员想法，引导铺垫：最适合的老师才是最好的老师！）26、 对自己的学习满意吗？哪里满意？哪
10、里不满意？学习习惯怎么样？（预习，听讲，笔记，复习，作业，总结，错题本等习惯）27、 自己觉得成绩不理想问题出现在哪里？28、 每天从起床到休息之间的时间安排以及具体做了些什么？（咨询师要注意发现问题并进行归纳）；29、 每周能抽多长时间来精锐教育学习，大致在上时间可以上课？对于学习的周期自己怎么预计的？三个月？两年？在这个基础上咨询师要进行适当的铺垫，告知成绩好提，水平难提；30、 学习目标是什么？期望值？假想敌？考试之前之后的心情？家长看法？老师看法？为什么自己的预期会有差别？31、 人生的需求是什么？被尊重，被理解，被认可，被欣赏！学校和家庭能带给你这样的感受吗？32、 学科知识点提问：
11、咨询老师要有扎实的学科功底，抛出问题，引导学生回答，使其和家长认识到学科上的问题：概念？思路？33、 之前参加过什么样的补习？什么形式的？成功吗？为什么不成功？老师？服务？34、 对将来的学习和考试担心吗？到什么程度了？为什么会有这样的担心？35、 和爸爸妈妈哪位沟通多一些？学习上的时候谁做决定？36、 结合试卷进行分析：某道题的解题思路，为什么出错？稿纸使用的是否到位？如何使用？进行学科和试卷分析：此方面为咨询师必须修炼的内功，必须长期学习！学科分析要专业同时一定要再次营造危机感！同时渗透精锐教育教学方法能解决学生的问题！现场示范：初中英语卷子，具体题目考点孩子是否清晰，知识框架结构是否明晰
12、？归纳总结能力怎么样？从卷面上分析出的提分点，要针对每一道题目指出提升的空间和努力的方向！分数能进步，为什么能进步？怎么进步？建议：学科学习必须长期坚持，可以团队学习也要个人一对一请教！案例：张少博，初二，英语，*中学（普通学校，班级下游）妈妈带孩子来咨询！学科之外，我们能做什么？综上所述（1） 全面深层次的挖掘客户需求，并进行扩大，刺激，并从感情上建立足够的信任，建立好感，结合专业学科分析，在学生和家长面前树立专家或者救命稻草的形象；（2） 精确把握客户最关注的因素是什么？师资？效果？费用？距离？等等！介绍精锐教育课程的时候要做针对性的讲解！（3） 明确决策人：第一决策人是谁？是否在场？影响
13、决策的人是谁？影响力有多大？（爷爷奶奶等人是否参与决定？）介绍课程的时候务必百分之百的征服决策人；决策人不在场，则要给在场的人做铺垫，帮助舒服决策人！（4） 了解家长经济实力，以及家长心理价位（是否购买的起，是否愿意购买？）通过和孩子单独聊或者跟家长攀谈，了解实力；（决定单子的大小！）（5） 危机感的营造要从：学科的递进上，年级上，学校水平上，班级风气，同时要从近期，中远期，将来进行全面营造；（6） Q&A的过程中，一定要细致的挖掘到家长和孩子的需求，找到决策者（爸爸？妈妈？孩子？亲戚？朋友？）了解家长的经济实力会帮助课程顾问选择不同的学习方案。（7） 前期咨询需注意的细节：有补习经历的学员我
14、们一定要针对之前的补习方式和学习方法体现出精锐教育将会产生不同的效果。（8） 通过分析，要给家长做好铺垫：您孩子的问题必须经过较长的周期来解决，而不是短期就可以！并告知家长为什么要长期补习！（9） 对于成绩很差的孩子，我们要学会发现孩子优点进行真诚的赞扬，以拉近距离；对于成绩中等的孩子，我们要帮助家长和孩子认识到存在的问题，并树立远大的目标（刺激和扩大需求）；对于成绩优秀的孩子，我们要进行适当的打击，告知孩子的竞争对手将不仅是同班或者同学校同学，还有更加优秀更具竞争力的学生，激发危机感，坚定现在必须再加油才可以变的更强。彻底搞定孩子，叫孩子在家长面前表决心！发现问题以及根据情况进行危机感的营造
15、：1-3年级特点：学习习惯（第一阶段）：注意力不集中，作业拖拉磨蹭，无端发呆，爱看动画片，自控力差，粗心马虎：从教育学上三大原因：好动；1、精力旺盛2、重复犯错、3、影响其它同学（学校不能赏识教育，将来会越来越糟）能力培养：观察能力、理解能力、早期运用文字表达能力，逻辑思维能力学科特点：混合运算开始，语文短文理解能力的铺垫和作文增强。4-5年级：4年级决定小孩子的一生，是培养习惯第二阶段（千万不能错过） 学科：数学开始接触三解形（对图形识别能力思维转换，对右脑的图形识别能力往往不能跟上） 应用题理解能力要加强，开始有方程。语文：阅读、短文字数增加到300字，英语开始接触时态。 性格：开始有自己的思想，开始不听话。青春期的萌发。6年级：学科：数学：应用题类型越来越多，方程接触过后，开始接触比例（是计算和方程的结合），圆柱、圆锥、圆台，思维难以转经。英语：开始学习时态（现在式，将来式等）词性有比较级最高级。语文：各种写作手法；比喻，拟人、排比手法。 面临小升初：要将1-6年级的所有知识进行统一梳理，归纳总结、。青春期；叛逆，不听话。定向培养：特长培养、奥数（逻辑思维能力培养（学校重次班
