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1、商务谈判策划书目录一、谈判背景2二、谈判主题2三、谈判团队组成3四、辩题理解3五、利益及优劣势分析4六、谈判目标5七、谈判目标6八、谈判相关资料准备7九、应急方案8十、附件8一、谈判背景广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年,公司拥有各专业人才逾40人,设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目,先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅得设计项目,在设计领域赢得了高度得认同与赞扬。深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型，公寓，别墅，普通住宅，局部装修KTV,商铺，餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场
2、所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值,构建美好。管理方针为守法规,抓预防,提升安全环保意识;重承诺,铸精品,创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人,设计总监2人,首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业,深圳市百强企业,广东省优秀企业,深圳市自主创新标杆企业得荣誉,就是中国建筑装饰协会会员,深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉,就是中国装饰行业诚信AAA企业,广东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市重合同守信企业。集团得目标就是与时俱进,锐意进取,群策群力,携手共进,共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团得方向就是办一个负责得企业。二、谈判主题我公司（即广州市翰森
3、装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所,双方就铺租得转让费用（包括店铺内得现有装潢成本,设备得转让费用、支付方式等等）进行谈判。三、谈判团队组成主谈（兼决策人）:公司谈判全权代表,并负责重大问题得决策;记录人员:负责技术问题;法律顾问:负责法律问题;财务顾问:负责计算资金问题;四、辩题理解深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要,将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室,现已经找到新得办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场,并在当地设立新得办公场所。双方谈判重点在于铺租得转让费用,包括店铺内得现有装潢成本,设备得转让费用、支付方式。
4、谈判突破点:如果深圳市鹏森装饰公司得租用期到了,无人向其租用,只能退出,这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费,与此同时公司原有得专业办公设备若不能及时转让,将增加运输费用。同样得原店铺内得现有装潢成本将无法收回。但若就是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面,将要付全部得盘费,另外重新装修店铺内得装潢成本、购买公司专业办公设备得费用将大大增多。五、利益及优劣势分析我方利益:通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租得转让费用,以此避免付全部得盘费,以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备得费用。1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租得转让费用,已尽可能低得价格去拿下场地。2、尽快开始营业,缓
5、与资金得流动压力。3、与对方建立友好得合作关系。4、作为创业者在启动资金有限得大前提下,低成本启动就是保障项目能健康运行得基础对方利益:赚取盘费,与此同时公司原有得专业办公设备及时转让,减少运输费用,增加转让费。收回原店铺内得现有装潢成本。1、在房租到期得前提下最大限度得收回投资甚至实现回就是其得谈判底线。2、在有限得时间内尽快把房子租出去,并尽可能得取得最大利益。我方优势:1、本公司就是一流得设计服务公司,专门为顾客提供最专业与最优质得服务。2、在设计领域赢得了高度得认同与赞扬。3、选择办公室得时间较为充裕。4、有丰富得实践经验。我方劣势:1、对于深圳得市场情况不太熟悉。2、我公司直接向房东
6、租门面,费用会增加。对方优势:1、对深圳得市场情况较熟悉。2、公司有良好信誉，就是中国装饰行业诚信AAA企业,广东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市重合同守信企业。3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判,在讨价方面具有优势。4、知名度较高,可在尽快得时间内把房屋出租出去。对方劣势:1、急于在今年6月前把原单位转让出去。2、装潢及设备较旧。六、谈判目标我们秉承利润共有,风险共担,利益共享得合作原则,争取达成此次合作,并通过谈判得到双赢得合作方案。在双赢得前提下,以最小得成本获得利益最大化,以解决双方合作前得疑难问题,达到合作为目得。根据市场行情,转让费（包括店铺内得现有装潢成本,
7、设备得转让费用）与其同等规模（200平方米,一般得办公设备）得装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37、5万（17、5万装潢成本及20万设备费用）。所以,根据上述资料,我方制定得谈判目标如下:1、最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2、可接受目标为20万到37、5万3、最低目标（底线）为37、5万（17、5万装潢成本及20万设备费用）。此外,支付方式为银行转账。七、谈判程序及策略1、开局（开局策略及分析）方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上得共鸣,把对方引入较融洽得谈判气氛中,创造互利共
8、赢得模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。方案三:欲擒故纵策略:在谈判中给以对方希望,给以对方礼节,给以对方诱饵,放慢脚步,让对方着急,出现破绽。2.谈判中期策略及分析突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来得利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它得投资商谈判。以退为进:以退为进策略就是指一退让得姿态作为进去得阶梯,退就是一种表面现象,由于在形式采取了退让,就是对方能从己方得退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方得某些要求,而
9、这些要求正就是己方得真实目得。商务谈判中得以退为进策略表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动、反手为攻。攻其弱点:任何一个人具有其优点,也有某些弱点,攻其弱点得策略,就就是针对对方小组成员得弱点,采取有针对性得措施,或者“说服”对方让步。采用该策略得手法多见于恭维与威胁。层层推进,步步为营:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质得方法解除僵局,适时用声东击
10、西策略,打破僵局。如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段（如何把握底线、如何最大限度保留合作契机）把握底线:适时运用折中调与策略,把握严格把握最后让步得幅度,在适宜得时机提出最终报价,使用最后通牒策略。埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录与合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、谈判相关资料准备中华人民共与国合同法租赁合同经济合同法相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注:合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定得,应当承担继续履行
11、、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。九、应急方案（对谈判现场可能出现得针对谈判目标得各种状况进行预测,并提出相应得应急预案）1、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要得解释,可转移话题,必要时可指出对方得策略本质,并声明,对方得策略影响谈判进程。2、若对方坚持要全收我们得转让费这一点上,不作出任何让步。应对:则我方先突出对方与我方长期合作得重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。3、对方使用权力有限策略,声称金额得限制,拒绝我方得提议。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示得方式揭露对方得权限策略,并运
12、用迂回补偿得技巧,来突破缰局;或用声东击西策略。十、附件转让合同转让方（甲方）:身份证号码:顶让方（乙方）:身份证号码:房东（丙方）:身份证号码:甲、乙、丙三方经友好协商,就店铺转让事宜达成以下协议:一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米;并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有得权利与义务。二、丙方与甲方已签订了租赁合同,租期到年月日止,年租金为元人民币（大写:）,租金为每年交付一次,并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后,乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定得条款,并且每年定期交纳租金及该合同所约定得应由甲方交
13、纳得水电费及其她各项费用。三、转让后店铺现有得装修、装饰及其她所有设备全部归乙方所有,租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有,营业设备等动产归乙方（动产与不动产得划分按原有租赁合同执行）。四、乙方在年月日前一次性向甲方支付转让费共计人民币元,（大写:）,上述费用已包括第三条所述得装修、装饰、设备及其她相关费用,此外甲方不得再向乙方索取任何其她费用。五、甲方应该协助乙方办理该店铺得工商营业执照、卫生许可证等相关证件得过户手续,但相关费用由乙方负责;乙方接手前该店铺所有得一切债权、债务均由甲方负责;接手后得一切经营行为及产生得债权、债务由乙方负责。六、如乙方逾期交付转让金,除甲方交铺日期相应顺延外,乙方应每日向甲方支付转让费得千分之一作为违约金,逾期30日得,甲方有权解除合同,并且乙方必须按照转让费得10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止,甲方同样承担违约责任,并向乙方支付转让费得10%作为违约金。七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损得与甲方无关,但遇政府规划,国家征用拆迁店铺,其有关补偿归乙方。八、本合同一式三份,三方各执一份,自三方签字之日起生效。甲方签字:日期:乙方签字:日期:丙方签字:日期:
