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1、商务谈判理论与实务复习题一、单项选择题。1商务谈判的核心内容是（ )。A政治利益 B质量 C经济利益 D价格2商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。A内容 B目标 C方式 D要点3在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）.A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约4在谈判中有出奇制胜效果的策略是( ）。A积极让步策略 B声东击西的妥协术 C突然提出时间限制 D揭示谈判破裂的后果5谈判者的行动指针是，（ ）。A判断目标B谈判方案 C诚信 D合法6在进行商务谈判时,下列（ )是第一位的.A利益 B策略 C诚信 D合法7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段
2、是（ ）。A倾听 B观看 C辩论 D发问8下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）.A经济利益性 B约束性 C惯例性 D自然性9商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。A气质 B素质 C个性 D性格10如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是( ).A价格 B付款方式 C保证条件 D交货期11在正式邀约的各形式中,最为商界人士所用的是( ）。A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约12商务谈判准备工作不包括以下哪项？( ）。A谈判背景调查 B谈判组织准备 C谈判人员确定 D谈判计划的制定13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（ ) A乐观向上 B情绪稳定 C观念
3、独特 D有求胜心14报价的基础是（ ）。A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风15决定商品谈判成败得失的关键是（ ）。A准备阶段 B开局阶段 C正式谈判阶段 D签约阶段二、多项选择题1下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种( ）。A面对面谈判 B电话谈判 C函电谈判 D网上谈判2商务谈判人员能力的提高与（ )有关。 A谈判实践 B自身能力 C自觉训练 D培养3在商务谈判中，以下（ ）应先报价.A发起谈判者 B投标者 C招标者 D卖方 4在整个商务谈判过程中,其核心和重要环节是( ）。A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段 5主场谈判在商务谈判中比较受欢迎
4、,尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎,其具优势有（ ）。A容易被对方了解虚实 B易于建立心理优势 C可以以礼压客 D同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动6常用的回避策略有（ ）。A软硬兼施 B以柔克刚 C以退获利 D模棱两可7商务谈判人员的道德素质要求是( )。A团队合作 B忠于职守 C妄自尊大 D平等互利8促进经济谈判进行的直接动力是（ )各种因素.A生理的B经济的 C政治的 D社会的 9商务谈判的原则包括（ ）.A认同原则 B守法原则 C诚信原则 D相容原则10以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（ ）.A公开谈判 B小组谈判 C秘密谈判 D半公开谈判11集市场信息应遵循（ )的原则
5、。A 时效性 B经济性 C准确性 D目的性 12商务谈判人员能力的提高与（ )有关。 A 谈判实践 B自身能力 C自觉训练 D培养13确定谈判议题时，重点应解决的问题有（ ）.A议题 B目标 C顺序 D策略 14收集市场信息应遵循（ ）的原则。A时效性 B经济性 C准确性 D目的性 15在商务谈判中，下列哪几项应先报价?（ ）A发起谈判者 B投标者 C卖方 D买方三、简答题1商务谈判策划的基本步骤是什么？2简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力？3均衡条件的谈判为什么会存在？4处理僵局的基本谋略有哪些？5商务谈判策略的作用是什么？6考虑客观因素时应注意的几个问题有哪些？四、综合应用题1。
6、在实践中,人们常听到:“与某某人谈判很愉快”,“与某某人谈判令人赏心悦目。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论.在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现,但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理.2.大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持,张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现,要创业成功,关键是要有好的供货商,为此,他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老
7、师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告,为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感,签订了长期的供货合同,江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。问题:张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？3。一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表是职位更高的公司领导.谈判开始前，双方进行互相介绍,对方得知了中方谈判代表的身份和公司的职位。 谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是很明显对这次谈判并不关心.由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎、认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应
8、.谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者. 两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。 分析第一家公司没有成功的原因.参考答案一、单项选择题15 DAACB 610 DADBD 1115 ACCAA 二、多项选择题1-5 AC ACD AB BCBCD610 BCDABDABCD BCDACD11-15 ABCD ACD ACABCDABC三、简答题1商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；(4)形成假设性解决方案;（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。2（）观察能力:观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持
9、久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力.()决断能力：是谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，了解事物的本质,作出正确的判断,准确的预见事物发展的方向和结果,能及时做出正确的行为反应和行动的选择。（）语言表达能力：语言作为谈判和交际的手段，谈判人员应熟练地掌握它、提高自身的语言表达能力。（)应变能力：应付不确定性的准备和办法，要有对异常情况的适应和应付的能力即临场应变能力。3 均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在：双方都要求格局稳定，保持均势;双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意
10、维护良好的、长期的合作关系。4商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有:（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3)换将谋略;（4）升格谋略；（5）期限谋略;（6)最后通牒谋略；7)仲裁谋略.5（1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。（2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具.（3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”。（4)商务谈判策略具有调节和稳舵的作用。（5）商务谈判策略具有引导功能。6 在考虑客观因素时应注意的问题有：（1）要注意资料来源的真实性、可靠性。因为任何不真实的资料都会误导谈判人员的行为，如果提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会处于被动地位.(2）要对资料进行科学的分类和
11、整理.（3）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。四、综合应用题分析提示:这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性.所以,不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。分析提示:张力清醒地认识到所处的劣势,首先是以情感人,视对手为老师;其次,抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。分析提示：第一家中国公司所派出的谈判代表与英国公司的谈判代表在身份和地位上有差距，给对方造成一种不尊重他的感觉,由于对方还有选择，所以，放弃了与这家公司合作。商务谈判理论与实务复习题 3 / 4
