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1、各种经销商的分类最近把多年来打过交道的经销商按照不同类型进行了简单的归类.经销商是厂家合作的重要伙伴,有些经销商被厂家评定为战略性经销商,而有些经销商只是一般的经销商,这个评定是不受其生意规模大小的限制和影响,而是全面的,客观的来评定的,且是在一切条件平等的前提下,为什么都是厂家的经销商,却会出现这样的情况呢? 今天这篇文章先介绍其中两种经销商(A类型经销商和B类型经销商).一). 合作伙伴 VS 水火不容A类经销商时常会把厂家当成自己生意上的真正的合作伙伴,处处和厂家保持一致,积极配合厂家的策略执行,为厂家献策献计,和厂家一起成长.在对厂家这样的认知和背景下,经销商的生意象芝麻开花一样节节高
2、,而作为厂家,厂家的生意也是如此,必然厂家对该经销商十分满意.而B类经销商从一开始和厂家合作开始,就是想好好利用厂家,对厂家的认知是:水火不容,把厂家视为敌人,处处和厂家作对,认为厂家离开它就不行,厂家的策略不高效执行,非要按照自己的想法去操作,这种情况下,结果很明显,它自己的生意也一般,厂家对该经销商的印象也不好.二). 客观评论 VS 唯心抱怨A类经销商对自己所经营厂家的产品和品牌的情况会进行客观的评论,有利润就是有利润,品牌好就是品牌好,厂家的政策对就是对,对厂家是心存感激,当遇到市场上的问题和生意上的困难的时候,也会客观的讲给厂家的业务人员听,请厂家和他一起想办法,找机会,大家一起集思
3、广益,群策群力,把市场上出现的问题及时解决掉,扫除生意上遇到的困难,厂家感谢经销商,经销商更是感谢厂家,这是良性循环的合作现象.而B类经销商的情况与前者截然不同,对厂家是恨之入骨,每次见到厂家的业务人员(不分高低级别)都是满腹牢骚,先哭穷,自己做你们厂家这个生意是经营的多么辛苦,到头来是竹篮子打水一篮空,还把自己掉进了水了.抱怨做这个生意没有赚钱还亏本,人家其他厂家都有很大的支持,而你们厂家没有任何支持,你们的品牌虽好但是价格不好控制,或者你们的品牌虽好,但是人家某某品牌(无名品牌或者三流品牌)的产品价格低,利润空间大.其实作为厂家,作为销售人员,大家都清楚,这个经销商是有钱赚的,对他的支持和
4、其他经销商都是同等的,其他厂家对他的支持和服务根本不如自己的厂家那样好,自己厂家的产品和品牌给他带来了很大的品牌效应,而这类经销商就是得了便宜又卖乖,就是唯心抱怨,为的就是想从厂家得到更大的利益.三). 先做后“说” VS 先“说”后做A类经销商在协助厂家拓展市场和扩大生意时,都是先做后“说”,把对市场的拓展计划和下一步的生意发展计划方案呈现给厂家,获得厂家的同意后进行高效的贯彻执行,计划执行后,呈现执行效果和分析给厂家,厂家会很爽快的给到经销商相应的资源支持(费用/或其他).这个是个双赢的结局;而B类经销商往往会本末倒置, 先“说”后做,厂家让他去拓展市场和发展生意,他就会先伸出手来,大腿翘
5、到二腿上,优哉优哉地说:先拿钱来呀,没有费用怎么做呀?没有资源谁也做不了的,等厂家告诉他要先提供计划和方案出来,双方一致确定后会支持费用的,但是该经销商会说,没有费用支持,做计划也是白做,有了费用支持,你不用管了,我会去做的.若厂家让他先代垫的话,他就会和厂家进行讨价还价,理论半天,最后不欢而散.若一个区域有A和B两个经销商同时存在的话,等过了一段时间后,B经销商会发现A经销商都在做市场活动,而自己没有做,此时的B经销商就是又开始大骂厂家,愤愤抱怨,骂厂家偏心,抱怨厂家不公平,这样的情况就是失败的结局.四). 诚实守信 VS 坑蒙拐骗A类经销商在和厂家合作的过程中会坚持诚实守信的合作原则,和厂
6、家齐心协力做好市场,提升生意,真正的从产品的合理的价格空间中赚取一定的利润,对厂家支持的资源全方位的投入到市场上,因为他看重的是长远的利益和收获,一年下来,或者多年下来,利润丰厚,而厂家对其支持也是信心百倍,信任有嘉.而B类经销商在和厂家合作的过程中常常采取“坑蒙拐骗”的本领来骗取厂家的资源,把厂家对他的所有支持都据为己有,对市场的投入非常吝啬,同时在向厂家索取市场投入时还欺骗厂家,明明投入了500元,非要说是投入了1000元,自以为很聪明,其实厂家都不是傻子,市场的表现是最真实的反映,这种坑蒙拐骗的好事是长久不了的,这种经销商太看重眼前的蝇头小利,没有长远的眼光和见识,这种合作也不是双赢的.
7、到最后,B经销商的生意和利润根本没有办法和A经销商相提并论了.希望经销商们都能成为A类型的经销商,最好不要成为B类型的经销商.经销商除了从和厂家的合作上分类外,从其自身的经营模式和管理理念上也可以分为两类经销商(C类型经销商和D类型经销商).经营模式和管理理念不一样,给其自身的生意发展带来的结果也是不一样,这就是为什么有些经销商做生意20多年积累的资产还比不上做同类生意才几年的经销商所积累的资产的原因.一). 家族式 VS 非家族式C类经销商为了节省人力成本,也为了顾及面子,安排自己的家属亲戚朋友为自己做事,起初认为这样做的“好处”多多: 1可信,都是自己的亲朋好友,在做事和收款等方面都是可以
8、信赖的,若是招聘的外人,没有可信度; 2节支,相当一部分经销商让自己乡下(农村)的七大姑八大姨的子女/亲属给自己打工,平时给他们管吃管住,工资视情况(肯定低于外聘人员的工资)而定; 3便于管理,以为这些人或员工都会非常听从自己的安排,对自己忠心耿耿,工作也是积极主动,而外聘人员肯定不会这么听从自己的管理.正是因为C类经销商具有这样“好”的想法,所以也给他带了众多的“好处”：1窃取,因为这些亲朋好友的子女们也认为老板这么信任自己,所以就利用职务之便顺便窃取一部分营业款/收款,或者在老板这里工作一段时间,见老板赚钱眼红,就趁机携款而跑,此时的老板抱头痛苦,给外人说吧,怕丢人.给其家人说吧,又觉得都
9、是亲戚关系,爱面子不好意思开口.报警吧,这个就免了,毕竟是自己的熟人,最后只有自己苦苦享受这个“好处”.2挥霍,这些人都看着老板大把大把的赚钱,自己是他的亲戚,却拿到的工资比外人还少,心理不平衡,所以就在很多方面开始挥霍,反正又不是自家的生意,当自己因为业务关系需要请客时就大吃大喝,回来给报销,同时自己利用卖高价的差价部分给自己赚钱.到最后老板也要傻傻的承受这个结果; 3自由懒散,这些人认为是自己亲戚的生意,每天都赚那么多钱,自己平时也不用按时上下班,能睡到自然醒就睡到自然醒,能偷懒就偷懒,平时没有来过城里,感觉挺新鲜的,晚上去网吧玩游戏过夜,即使被老板骂,他也不会把我怎么样?这种情况把C类经
10、销商也常常弄得哭笑不得.而D类经销商在用人上方式上是非家族式,靠公司的制度/考核绩效体制来管理,即使有个亲戚朋友的话,该类经销商也会严格按照公司的规章制度和考核体制来执行.这样就会在C类经销商出现的很多问题方面得以避免.公司人员的管理和培训又非常到位,对员工的激励又很好,员工对老板的责任心很强,积极主动的为老板创造利润.这样的用人体制和管理理念就符合要求,作为厂家来讲,当然更多的希望和此类的经销商来合作.二). 非理念型 VS 理念型C类经销商的经营和管理是没有理念的,没有任何规划.具体一点的比如:自己的商店(档口/档铺)没有一个好的产品展示(陈列),商店里面乱七八糟的,对品牌对产品的展示和专
11、业陈列没有任何规划和理念,也不知道产品展示的重要性,作为厂家的销售人员对其进行几次劝说和培训指导,还是意识不到这个理念的重要性,2年过去了,商店依旧是那样,没有一个好的陈列展示和摆放.而遇到的D类经销商就非常重视其商店的产品陈列和展示,他会按照不同品牌/厂家/规格等来分类展示和陈列,产品陈列井井有条,且产品始终保持清洁,这样的专业展示会无形中给该经销商带来更多的生意机会,也会吸引更多的顾客和客户,因为产品陈列本身就是一个默默的推销员.再谈一下C类和D类经销商的库房管理,C类经销商就没有任何库房管理理念,所有代理的产品不管三七二十一的胡乱堆放在库房里,也不进行任何的分类堆放,当给该经销商老板讲要
12、进行分类管理和堆放时,他会说:不用那么麻烦,我就这样堆放,因为我能记得每个产品在哪个地方放着.而库房里面的库存很少进行定期盘点,该经销商说,库房平时都是自己管着,错不了,而盘点又费时费力,就没有这个必要了.试想,这种库房的管理理念会给他带来什么样的结果:1部分产品无法先进先出,造成过期或者无法再次销售; 2实际库存误差会比较大,因为谁也不可能保证一年365天每天发货都不会出错,若真的出了错,因为长期不盘点,就会造成这样情况发生; 3出货效率低,若要配送多个品项和大金额时,来回寻找,就会造成本来用30分钟搞定的事情结果用了一个小时; 4出现缺货或者断货情况,因为不进行专业管理和定期盘点,有些畅销
13、品项没有保持一个合理的安全库存,这样会造成有时客户需求量大时而无法及时满足供应.而D类经销商就比较擅长库房管理,他把库房视为自己的钱囊,比什么都重要,所以一定在库房管理上下功夫,他会聘请库管人员来为自己管理库房,在库房进行简单的品类管理,每月进行全盘点,对盘点的差异及时得以处理解决,同时对出库和入库做好登记等工作,一年下来因库房造成的差异寥寥无几.这个对一个有一定生意规模的经销商来讲,也是一个相当能产生利润的事情.所以库房管理对一个经销商来讲至关重要.三). 经验型 VS 学习型C类经销商就是靠自己多年的老经验来经营自己的生意,市场在变,渠道在变,但是就是他的经验不变,亏的时候抱怨市场不好,厂
14、家不好,产品和品牌不好,赚的时候自己认为是经验给他创造的,这类经销商的生意做了多年也不大,赚的钱也不多.厂家与这样的经销商打交道有时会很累,因为厂家要给他讲公司的新政策,讲新的生意理念,讲生意新的运作模式,他都不会去听的,他认为这些都是空话,只有自己的经验才是对的.对于人员管理/产品品牌管理/渠道拓展和管理/零售发展等他都不会去主动学习.比如自己经营的零售渠道,他就是按照自己几年前的经验进行操作,你再给他讲什么先进的理念和理论知识他也不听.所以日复一日,年复一年,他的生意发展就如蜗牛爬行一样(有时还走弯路,走冤枉路,有时迷失方向).而D类经销商在早期是靠经验做生意,但是生意到了一定的规模时,自
15、己会主动去学习一些先进的知识和生意管理/发展等方面的培训/讲座,会花重金去到知名的培训师那里听人家的系列专题讲座,自己每每听完这些培训/讲座后都能学以致用,比如我遇到一个经销商去专门听了专家关于员工激励的专题讲座,回来后就开始在公司实施.如:见了员工就微笑,对员工多给予赞美和肯定,对于身体不适的员工要给予精神安慰和鼓励. 该经销商告诉我:效果十分明显,员工从来没有见过这样的情况,现在发现老板对自己如此肯定,如此关心,员工的工作状态好转了,激情出来了,工作态度也和以往大不一样,短短一个月的时间,公司的生意和业绩就增长了不少,问题也减少了很多,同时在对员工的绩效考核等方面也卓有成效.这类经销商就是
16、学习型的,知道要与时俱进,知道只有学习和不断创新才能领先于对手.所以人活到老学到老这句话,同样适合经销商,经验主义害死人呀,希望C类经销商能及时摒弃一些过时的经验,加入学习的行列中,这样自己的生意才会蒸蒸日上.四). 事必躬亲型 VS 井然有序C类经销商属于事必躬亲型,不论大小事情,重要不重要的事情,紧急不紧急的事情,自己都要亲自去做.如:库房的钥匙还要自己亲自保管,任何人不得拿钥匙,因为他对任何人不信任,自己的生意规模也有了,但是每次发货,不论金额大小都要是自己亲自去开门,且自己还不能生病,因为一旦这样生意就无法经营,还有就是很多零售小店的货还要自己亲自开车去配送.反正是大小事情都要该老板自己亲自参与和完成.所以每每问该老板时,他都会说自己很忙很累.其实这个忙和累是完全可以避免的.我在开拓一个新市场的时候,去拜访一个准客户,该老板在自己的办公室是悠闲自得,其公司的员工工作的也是井然有序,在和该老板聊天的时候
