医院开发计划表

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1、医院开发的办法引言药品作为一种特殊的商品不同于一般的消费品特别是 处方药品它具有在医 生指导下完成消费过程的特点其销量的产生 受着医院医生的直接影响。在整个药品消费 中,70% 以上的销量产生 在医院医院成为众医药企业的必争之地，因此而引起的激烈竞 争 亦给医药企业在运作市场时带来7 较大的难度做药品最难的是进医 院最重要的是临 床促销最怕的是销售后的收款因此对医药企业 处方币场的开发给予很大的制约！一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药就要求企业的医药 销售人员对医院进药的 形式，进药的程序以及自己应该采取的方法 有明确的了解。（）产品进入医院的形式1、产品代理形

2、式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理， 而使产品打入相对应的意愿,其巾又可分 为全面代理形式会半代理形式。全面代理形式是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、 促销以及收款的全部 过程这种方式往往是生产企业将合适的底公开 给代理单位并签好台同以足够的利润空间刺 激其经销的积极性。半代理形式是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作产品在医院的促销工作由企业人员完成这种方式有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态把握各种市场信息对销量 的全面提升有较大 的帮助， 但与全面代理相比工作量要大些.2、产品代理形式进入医院,医药生产企业不依靠相关的医药经 销单位直接派出

3、医药 业务代表去医院做开发工作从而完成产品进 入、 促销收款的全过程， 其根据不同情况又可 分成两利方式 企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医 院而进行临床使用。 通过医药经销单位以过票的形式进入医院即企业完成医院开 发的全过程包括产 品的进入、 促销、 收款相给医院的票据是相关 经销单位的企业须为经销单位留一定的利 润这样做有几个原因 一是企业来注册自己的销售公司必须通过相应有医药经销单位过 票， 以使产品进入医院台法化（由于医药法规规定不允许生产企业直 接将产品关进医院；二是企业虽注册有自己的销售公司， 但由于医 院所在的地方当局行政干 预保护地方医药经销单位的利益因而必

4、须通过地方医药经销单位过票方能进入医 院三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货 单位因而不愿更换或接触更多的业务单位这样企业亦必须通过其 固定的业务单位办 理过票手续.注：2001 年后随着， 各地卫生系统的改革， 产品要想进入医院销 售还要通过卫生局 的招标只有进入卫生局招标目录的产品， 才能 进入医院销售,目前， 正处于一个过渡期相当一部分地方实行了药 品招标采购参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公 司投 标一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些（二）产品进入医院临床使用的一般程序1 医院临床科室提出用药由请并写由购单；2 医院药剂科对

5、临床科室的用药申请进行复核批准3 主管进药医院（ 一般是副院长） 对申请进行审核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过5 企业产品进入医院药库;6。企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住 院部7 医院临床科室开始临床用药（三）产品进入医院的方法1. 新产品医院推广会.医院推广会可分为针对整个区域所有医 院的和针企对具体某一 医院的推广会（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织一般由企业先派 药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生 局等部门进行公关 联络,尽量请到这些社团、机关的相关领导以这 些部门的名义举办新产品临床交流会的形 式举办推广会可以给 这些

6、单位相应的会务费以便能够顺利的谈妥,邀请当地比较有名的 专 家教授相应临床科室的主柱在会上讲话以示权威性，时间、地点 确定好以后将该区域内 大巾小型医院的院长药剂科主任、采购、 财务科长和相对应科室的主任、副王任以及有关专 家请到进行产品 的交流以达到产品进入医院的目的。（2 针对某家具体医院的产品推广会主要是企业通过对医院相 关人员的公关后和医院 联合召开产品介绍会向药剂科人员、临床科 室人员、药事委员会成员介绍产品,使他们认 识产品，从而使产品顺 利进入医院2. 企业通过参加相应的学术会议推介产品，一般每个地方的药 学会医学会、卫生局 等部门每年均要组织多次学本会议、培训之 类的活动企业可

7、通过这些机关部 门事先了解到组织相应活动的时间、地点内容主动会联络出一定的赞助费用成为协办单位企业a会上可请d位或几位专家繁接对产品进行介绍推广.以便进入出分医院32if医院代理单位协助使产品达八医院生产企业和医院的关系.往往没有相应医药代 理单位与医院的关系好他们由于是某些医院的长期供货单位.业务多.人员熟.通过他m做 医院工作往往 少走很多弯团产品能比较顺利地打进医院4 由医院的勤事委员会或相关成员推荐医院的动事委员会是 医院为完善进药制度而成立 的专门班子.一般由主任和多s成员胡 咸新产品进入医院必须经药事委员会批四方可因此应 先调查清楚初召委员会成员的情况（如姓名、电a、住址、喜好、家

8、庭情况等）. 再由药品销售人员具体联络以新产品推广研讨会的名义澄清他们参 加企业组织的座谈 会会前多与各成员联络.尤其是一些比较权威的专家教授.主柱等.会后再进行相的q 关.以便促使他ie#写 下产品推荐条.从而使产品达八医绕s 医院临床科室主住推波在做医院开发工作时若感到各环节比较困转.可先找到临床科室主枉.通过大关联络.由他主动向其他柳n推荐企业 的产品d设情况下.临床科室主枉点名要用的药.药剂ha$他部*是合同意的此外.医院开 发xi作本身也匝该先从 临床科室做起.先由他n提写申购单后.才能舌做其他部门的二亿 6 由医院内知名的专家教授推荐在做医院工作的过程中着各环节 xi 作不知如何开

9、展可先沟通较好接触的专家、 教授让他 们接受产品接 受销售人员接受企业进而向其他部门推荐7ila 的医学会药学会报荐或相匝的成员推荐每个地方的 医学会 药学会均与当地的医院有着广泛的联系可以对这些社团进行公 关或对其内部的某些成 员达标分先挞后由他们将企业的产品推荐给 医院ome 间接的人际关系使产品进入医院对医院的各个环节作 了详细的调查后著感觉工作较准开展可以从侧面对各环节主要人 员的家庭情况和人 际网络进行优了积酒越医院相关人员的详细个 人资料以及与他最密切的人拥友、 孩子、 亲属）.税后有近择性地去间接接触访问.拍过他n间接地将产品打入医质9 以厂售强迫的形式使产品进入广告强边是指先用

10、各种广告 轰炸使医院里来看病的病人指名要产品医生耍产品从而达到进 入的目现10 通过行政手段使产品进入可以到医院的上级部门如卫生局或政府部n进行公关.从而使他m出面使产品n进医德州试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科n诊田试销.从而逐步渗透.最纪 得以进入12 其他方法总z产品达八医院.成为临床用药.需要一定的程序和方法.品要带售人员充分利用 天时地利人和的各评优势（四影响医院送药的不利因素影响医院进药的因秉d殿西医院内部的行政干预和其他人为因竞当地卫生局不接受产品：同类产品的经省单位阻止等等针对医 院内出因天可模浩 进药所需的各个环节.对各环节的负责人进行沟 通q关.从而这she药bg

11、h针对卫生局的 因素就如对卫生局进行 直接或间接的公关以扭转局面针对同类产品经销单位的因素可 先查出对2的手段同绍后以比对方更加优厚的条件去说服医院二如何进行产品在医院的临床促销活动医院的促销工作方向是.以建立、联铭感情为主.介绍公司、产 品为辅如涉及相科室 较实要根据 e 己的人力、 物力、 田力抓 重点科室抓重点医$（一）对医、 护人员当产品达八医院动房后.必须积极开展医艺护土、专家、教授的临床促销xi作与医生 交流为通感情是首要的.宣传产品可放a第二位因为对方一般接受人在前.接受产品在后谈 话技巧合影响 交谈效果医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响1d 对一促销这种方式是由医药销

12、售人员与某个科室主枉、 医生、 护士长、 专 家、 教授面对面的私下 交流来实现的感品销售人员事无备好工作证 产品说明书产品样品、 产品临床报告、 产品宣传 粉、 产品促销孔品 等资料这样进行交流时才会更方便zn 多促销主要是指药品楼售人员与在同一个办公室区的三五个医生或护 士交谈的形式在此场合下 必须做到村自如遏乱不惊运筹帐幄 掌提谈话的主动权某个交流过程中药品销售人 员以 d 位学生求教的 县份出现这种形式的特点是临床促销速度快与医生、 护土及领导建立关 系也决相费用较高方 法主要是在药品刚进医院时组织门道、 住院部相关科室的医务人员座四以宣传新产品 为由建立促用阿双首先.药品销售人员我相

13、尖科室主任洽谈.可以给一定的组织费.让科室主日把n诊 部坐诊医生和杜院部医生通知到位定在某一时间 和地点开座四会同样地与护士长（对科 室）联系要来护士长组 织（门诊部、 住院部护士前来应该医药代表要掌握确切的参会名 单时间、 地点由和室主任安环在座该会前准备好公司证件（营业 执照产品合格证生产 诗可证、 产品荣誉证书等）另为每人准备 一套产品资料（产品样品一盒说明书产品宣传册临 床报告书、促销礼品备一份）一瓶矿泉水以及水果、 瓜籽等然后公司派3wt 名或品用售人员参加座四会员工应提前半个小时到达清扫井 布置会场（在桌上 放好水果及茶点类食品）门前站两名代表发矿是永和产品资料药品销售人员可请科室

14、主任和护土长在会前做一简要 说明如希望大家 好好听多用一万该产品做临床多推荐一下 该产品?类会议过程中要注意保持温馨、 和 缓的气氛座谈会内容可分为公司简介（主要介绍q司的发展前景、产品知识、临床报告（侧重于谈 产品柞用机理、 用祛用量）三个方面会议过潜中请 科室主任教扫、 护士长代表讲欢会议快结 束时发小礼见并要来 各到会人员留下姓名住址电话便于以后互相交流4、公司对医院促销或品达八医院或国后.将所有对科室（门诊、住院部）的医 生（主任教授、专家主 治医生、 医师和护士（ 护士长） 、 组织起来召开座谈会这是促销视接较大费用较高的一种方式这种方式能田在短时间内打通医院上f环节.形成一种良好的

15、促销网络.并 迅速在该院树立 公岚产品形象.让医院的领冒及医务人员直接接受该q司和产品5、公司对医疗系统促销这是规模最大辐射面最广、 费用相当高的一种方式要求在本 区域医疗系统全部或 sd%民上已进货的情况下举办方法是近择一个q林时间.地点最好在医疗单位密集区.以公函形式约请大型医院的相关科室主 日医生（专家、 教授、 主泪医生） 5 名护士长、 护 士代表5名中、 小型医院相关科室 主任护士体医生、 护士各3 名厂矿职工医院专家专科诊所人员（13 名） 召开座谈会这 杯 方式能田完善医生促销环节建立医生网纪便于产品销量增加（ 二）对动房工作人员1、一动 d 促省这种座谈会方式主要针对药剂和主任采购人员、n诊和住院因 药房的组k.由医药销售 人员面对面交流也可通过勤人介绍或赠送 小礼品达行交流还立良好的业务合作先幕2、q 司对药房促模三如何完成收款工作（ 一） 直接收款这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款b期何鼓.一股医院开具转帐支 票. 药品错售人员提供发票及帐号、 开户行名称给 医院财务人员. 办理收帐手纽（ 二） 间接收款这秤是指有故意拖欠助款的现益时. 可通过医院领冒