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1、如何把控客户房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？; t5 % f. : : 8 k( e3 l1 C& ; Aq5 d5 e0 l) a 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义。 9 D- t5 X& c4 Y$ o M, Y
2、7 k9 X& |% hz! r# n, w: I 1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 & E1 |) a7 ( 5 u% X. Lw& ) 0 b$ S 2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 + q, 0 $ , 9 k1 ?9 D& c6 w N6 s5 w/ H t5 P0 G5 O5 A3 x- e3;操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和
3、建议，有效提高成单率。 2 h$ 7 d6 ? A3 D$ M: q; r8 O% K& q3 N, $ W N1 o4;客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 9 n+ X2 D: j7 - I: V: 5 T7 c, z2 G. N# w5;自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。 & I) U7 s! n5 W) f7 p2 ! X. p7 r w6 X6;沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予
4、详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 4 0 K& h$ X8 u* r( , j6 m0 # v0 C/ 7 J3 d7;销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 # F5 A. u5 R) z P* n) R- l$ P$ D* F# c* o8;团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 ! j5 b7 ( B O: P& ) K7 ?8 h: k1 F2 U0 R9;谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价
5、格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 # d7 X& U6 w3 * P7 C b7 Q$ r R1 M, + E5 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。 9 $ o S, v) $ S# z部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版) D* U6 |9 z A
6、! 一、心理建设 建立信心之方法： i) A# U; * o) m. n1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。) E0 p# k: G# 3 y) D6 8 z( + j6 t- S0 B6 v9 d! T5 |/ A/ P/ A x G/ b$ Av9 W2 T2 Y# n（1）客户在意房子的条件的是 ?9
7、 J* ?4 a0 r6 r; Z% |6 G! e0 X. Uz7 j P0 E K0 v# Q$ i f; P# D+ a( a需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 0 Y- W s2 G8 q, B U8 j! w! g. d) e: H, R- yO. a/ o/ a! w V1 a4 o( d7 a& T( N个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 : I2 _0 . r/ Xh. U8 b2 ?4 _0 s$ z% 1 W: / f-
8、 a9 ( l5 x+ s( B p房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 8 p9 q- * I- t0 h/ d( , e8 i. j（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 0 r* M( e+ x* w% v5 |# Q B% T5 d1 J- Q) G; h （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。) C! 0 y: p/ B4 D : y2 c( E* hb+ : S$ V i/ T9 D* fE2 不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感
9、觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 + o 5 F+ Z: o b. T& 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。+ j0 H) A6 9 n3 Y& z3 Y& Y% q拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 2 b+ |4 u a( d# N比如： 7 * k# d. _0 T2 % A 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：
10、（您出的价这么高怎么卖出去？）Y+ 4 A8 g- P/ Q$ e9 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。3 e! qw5 / | 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 & V% 4 W- L0 s4 oT1 P怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？5 b& 1 u3 * y4 a6 职业道德
11、、敬业精神、傻瓜精神 - ; c; w& M( f* 3 pO6 s1、职业 道德 % k8 H1 O, b: d, K4 b% Q（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 / _ L; b+ d; F/ j0 R（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 - O2 S$ $ 2 N) H* K: O0 h4 p（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 6 O& o1 w1 4 Z8 m% n（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。& |! n8 R3 |% g* : ?（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是
12、一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。, * ( V1 v6 ( b4 u5 j8 C2 s讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 % z: h2 p M- X不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。9 Q5 Q6 D7 Q, P! 5 Z; . _2、敬业精神 & d. j( jE1 P: F* T$ Z# r（1）充分利
13、用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。! | X/ V% - , D# W( H n（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 + O) S3 a. ) O4 o, T（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心4 3 W5 h/ R# p, X5 U7 j5 b（4）充实相关专业知识。 8 w& M% s) r) : a6 l 面积计算 / ! W1 T# T9 ! A 建筑施工图之认识 : X) 7 I; - U7 K. P 建筑技术、法规 ; V2 F1 v2 s6 m6 X 房屋造价成本及市
14、场行情，市场预期前景! X& v* B9 Zo+ O# Zl 成单和交易技巧 2 f2 e8 + 3 k7 F* ! G2 贷款种类及办理方式 1 y6 t. . U. r; o3 K 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人( u* L7 7 s- N. c; m$ S. Q; F# Z6 G+ 4 w- H（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。 6 J9 2 p* 5 h4 ?# L1 G/ i7 二、销售技巧
15、& i* ?; F; + B+ i. D9 Y 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。9 5 k) E& b$ t* * v t& k 房源附近大小环境之优缺点 -说服客户心动2 y$ f/ _! G7 q4 G6 Z0 k 1、客户心动之原因 0 N Y/ _2 z* H （1）自身需要 / W, U0 n+ y% p5 b- G （2）自己喜欢 ! P! ! C1 H+ F# n9 a, f （3）认可价值 价格（觉得物超所值之后才会购买） - F I) E! t, H( V i 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟说服客户之优
