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1、商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（差不多概念题包括了名词讲明、判定题和选择题的内容）（30分）1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、MAN法则：判别准顾客的三个差不多条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need需求。只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备讲服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。4、埃德帕模式（IDEPA）：I
2、dentification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范合适的产品；Elimination:剔除不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance促使顾客同意产品，作出购买决定。5、费比模式（FABE）：特点（Feature）：把产品的特点详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据讲服顾客购买。6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一样来讲，人的需求是由低层次向高层次进展的。7、
3、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求（Existence）、关系的需求（Relationship）、成长的需求（Growth）。三个概念：需求满足、需求加大、需求受挫。两种可能：满足前进、受挫倒退。8、爱达模式（AIDA法）戈德曼（Goldman）提出的推销成功的四大法则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意（Attention）、爱好（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。9、先苦后甜技巧确实是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种疑虑、压抑的心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步优待或让步，使对方有所中意并签订合同，使我方取得较大效益的
4、谈判方法。10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议的时刻期限，超过这一期限，提出一方就退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决咨询题的谈判方法。11、价格陷阱技巧价格陷阱技巧是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些咨询题蛮缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方同意交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。13、疲乏技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而查找漏洞，抓住有利时机达成
5、谈判协议的一种技巧。14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方躲开对方的优势，尽量查找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。16、联合技巧：指谈判较弱的一方向对方提供与交易本身有联系的交易以外的行为活动，来满足对方交易以外的经济利益，从而换取对方交易以外的经济利益。17权力有限技巧：指谈判者发觉对方提出远非能同意的让步条件时，为幸免发生正面冲突，声明自己没有被授予这方面的权力。18、推销活动的三个差不多要素：推销人员、推销对象和推销品。其中推销人员是推销活动的主体。19、推销员的差
6、不多礼仪包括外表服饰和言谈举止两个方面20、推销员在推销商品之前必须先推销他自己。21、推销员代表着公司和产品的形象。22、列举五种查找顾客的方法：卷地毯访咨询法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观看法。23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化经历25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一样来讲顾客对商品提出异议，异议正当，宜采纳优点补偿法，不正当时，宜采纳迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量幸免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交30、成交后没有必要对顾客再三表示感谢31、成交后头一个站起来
7、的应该是推销员32、一个商务谈判班子应包括商务、技术、金融和法律四类专业人才33、不开先例技巧中先例的力量要紧来自于哪三个方面1、来自于对方的习惯心理；2、来自于对方对先例的无知；3、来自于先例本身的类比性34、在谈判中红脸与白脸交替使用属于先苦后甜技巧35、价格陷阱技巧要紧利用了人们的价格中心的心理定势和买涨不买落的求购心理36、推销洽谈可分为提示洽谈和演示洽谈37、推销商品要牢记的是顾客的利益而不是商品的特性。38、推销时绝不能够和顾客争辩二、简答题（30分）1、简述推销与营销的关系推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。营销的动身点是市场，
8、而推销的动身点是企业；营销以满足消费者需要为中心，推销以销售产品为中心；营销采纳的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。简述推销的原则需求第一互利互惠讲服诱导诚信为本推销员应具备的差不多素养主动的人一辈子观、自信与勇气（克服惧怕心理）强烈的妄图心（远大的抱负）智力与想象力专门的亲和力坚强的意志4、推销员应具备的能力1）良好的语言表达能力。2）较强的社交能力。3）敏捷的洞悉力。4）快捷的应变能力。5、简述消费者购买行为模式参见教材第96页6、电话约见的五个步骤并举例1）自我介绍并介绍一下自己的公司2）陈述一下打电话的目的3）引起潜在顾客的爱好4）要求安排一次会面5）克服对方的各种推辞举例：早上好！
9、王经理。我叫周建，是迅捷快递公司的外销人员。象您如此的商户如果使用我们公司的服务将会极大的提升办公效率。我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？或者您选一个您认为更方便的时刻。7、各列举五种可做为开场的话题和忌讳的话题开场白：新闻时事、娱乐嗜好、气候季节、衣食住行、旅行运动。忌讳的话题：关于球赛等分输赢的话题、顾客忌讳的缺点和弱点、不景气、竞争对手的坏话、上司邻居同事单位的坏话、不要过分矜夸8、销售陈述的三种差不多类型及优缺点1)经历型销售陈述推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户进行准确无误的陈述。优点：确保了销售要点的逻辑顺序;成效好；工作的标准化。缺点:缺乏灵活性、呆板、机械、使顾
10、客厌烦；顾客无法参与；强调产品，忽略需求2)提纲式销售陈述推销员在记住要点的基础上按照顾客的实际情形临场发挥。优点：亲切、自然，便于客户参与。缺点：对推销员的独立摸索能力提出挑战。3)需求确认销售陈述在确认顾客需求的基础上进行陈述。按照对顾客的需要进行推销。有针对性，成效好。五种处理顾客异议的差不多方法直截了当否定法迂回否定法转化法补偿法反咨询法不理会法10、列举五种成交的方法假定成交法选择成交法总结利益成交法连续点头成交法从众成交法最后机会成交法优待成交法小点成交法11、成交失败的主观缘故有哪些1)可怕失败。2)理亏心怯3)、觉得没有必要采取行动4)、脑子不灵12、商务谈判的原则和理念1）商
11、务谈判的原则平等互利：地位平等、互利互惠求同存异：寻求共同之处、保留分歧妥协互补：作出适当让步、补偿对方利益公平客观：遵守客观事实、服从客观真理2）商务谈判的理念把人与事分开的理念着眼于双方的利益而不是立场寻求彼此有利的互惠方案坚持使用客观标准13、商务谈判的构成要素商务谈判是由三个要素构成：分歧：构成了谈判的议题；协议：经济合同，构成了谈判的结果。14、简述现代谈判的五个时期导入时期开局概讲时期明示时期交锋较量时期谈判终结时期15、列举五种商务谈判的差不多策略情感策略需要与利益策略价格策略时刻策略空间策略用人策略三、案例分析题（40分,）：案例分析无标准答案，要紧考查学生解决咨询题的思路和方
12、法，只要能够自圆其讲就行。案例1葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，然而没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时刻外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品（霍顿女士并没有理会布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。）霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司差不多同那些供货商打了近三年的交道。布鲁斯：（坐下）感谢!你明白，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格差
13、不多上无可挑剔的。霍顿：你什么原因觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆专门牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士霍顿：这要看情形而定。布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的咨询题。布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣可不能比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会专门猛烈，这是我们最新的价目单，你能
14、够比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发觉我们的产品专门具吸引力。霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这能够保证供货的稳固性，我们情愿成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，如此我能够得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮番供货吗？如此你能够获得相同的折扣，同时货源更加充足。霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。咨询题：1、布鲁斯的个人差不多素养如何样？2、霍顿划什么原因类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生
15、产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。远大空调的成功能够用这么一个公式来表述：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速进展+专门多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远。远大空调的庞大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。要达到100个亿的规模，只有查找比直燃机更具有膨胀成效的产品和产业。远大决策者终于找到了一个对其极具诱惑力的项目，即与日本铃木合资生产“远铃”整体浴室。其理由如下：1、远大能与世界一流且在中国家喻户晓的日本铃木公司合资，这在远大决策者的大脑中的确是一个兴奋点。想想在1992年，远大公司尚名不见经传，而短短的几年后竟能与铃木平起平坐进行合作。这是一个挥之不去的情感兴奋点。2、要达到100个亿的销售收入，
