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1、世界第一行销之神：杰.亚布拉罕的行销策略 !时间：2010-9-24 16:40:14 点击：6核心提示：永远不嫌多，因为购买是需要理由的。.一、增加成交率的方法?1、塑造价值。?永远不嫌多，因为购买是需要理由的。塑造价值的几种方法：?先找到自己产品的价值点，越多越好。?引导。?演示。?对比。?针对客户的痛点塑造价值。?借用第三方来塑造价值。?2、独特（USP）。?必须要跟客户想要的结果相关联上。?3、风险逆转。?客户可以无抗拒购买。?在没有塑造价值前一定不要使用风险逆转。?先小规模测试。?一定要将所有可能发生的事情设想好，完全在自己掌控中。?4、赠品?赠品必须是帮助客户产生结果的重要组成部分
2、。?赠品也要塑造价值。?不要只送一个赠品，送23个赠品的效果更好。?卖不掉的东西不要赠送。?赠品和风险逆转结合效果（威力）更大。因为顾客只关心他所获得的价值，他不关心你的成本。?5、价格制定。?一定要测试，最好的价格一定是被顾客所能接受的最高价格。?一定要提前解除顾客的价格抗拒。预先框视法。?高价、低价都要解释为什么。?6、价格谈判?应注意以下几点：?做一个不情愿的卖家，找到一个不情愿出卖的理由。?必须预留让价的空间，第一次让价幅度要少。?如果买家还价太离谱，你必须再次塑造产品价值。?不到成交点，绝对不要抛出底价。?到对方地点谈合同时，要敢于开高价。?要让买家感到买的便宜，所以就不能轻易答应买
3、家给出的价格。?千万不要陷入价格谈判的僵局。?也不要把产品卖给价格购买者。?价格谈判时常说的2个话术：?A、成交后，我们的利润已经结束，我们开始给你花钱。而你那里开始增加利润了。?B、你给出的价格可以，如果只买设备，你给的价格挺合理，只是相关售后服务如装车、安装、调试、培训、保修等项目就无法享受了。?价格谈判时，怎样判断客户在与你协商（或撒谎）？?价格谈判时，潜在客户经常会采用说谎、威胁、诋毁和吓唬的方法，让你失去镇静，我们如何做判断？?A、看他们的眼睛，他们讲话时是不是正视你，因为说谎者避免眼睛接触。?销售员要目视客户报价。?B、他们是否在使用个人化的观点和意见动词，企图诋毁你的产品或模糊你
4、产品的差异化？?如：我认为、我理解、我分类、我当作、你的产品象.等等。?这就要求我们的产品一定要有可测量的、可辨别的、可确认的和可观察到的差异化。?C、他们使用虚拟语气和你沟通，吓唬你，目的是让你杀价。?如：如果你不降价，我就不买?除非.，否则我.?祈使句：我不买?你给我滚！?以后别来！?7、付款方式（支付条款）?边用边付?一次完款?分期付款?免费试用?先受益再付款?8、送货（交付）条款?最好是现款现货。?9、稀缺性?没有稀缺性也要找到稀缺性。?日期、限期。?数量?10、紧迫感?11、回应?好、是、对。?12、解释原因?真诚和顾客沟通，对方理解你后，有利于成交。应该从以下两个方面去解释：?无私
5、的?自私的?必须建立在为别人提供价值的基础上，用无私的方法解释自私。?13、见证?顾客见证、名人见证、专家见证、第三方见证。?14、广告轰炸一封营销信赚取1.78亿美金时间：2010-9-24 16:33:40 点击：6核心提示：当时他发出这封信之后，他只做了一件事情：就是雇用了30个人，每天帮他打开顾客寄回的支票，再把收到的支票装进大麻袋里，然后再存到他的银行账户里.100年前，美国有一个传奇的营销大师，他的名字叫克劳德霍普金斯。他是现代广告的奠基人，被大卫奥格威视为创造现代广告的六大巨人之一。他原来只是一个吸尘器公司的记账员。但偶然的一天他发明了一种方法：“写信给顾客推销产品”，结果创造了
6、一个奇迹，他在3个星期内成功卖出了25万个吸尘器，但你要知道这个故事是发生在1923年的时候，那时候的吸尘器还不算是一个普及的生活用品。从此他的人生开始改变，全身心投入广告和营销事业，后来他收了两个弟子，一个人叫:Gary Halbert（这个人你可能不太认识），但另一个弟子你一定听说过，那个人叫:杰亚布拉罕(当今世界最有影响力的行销大师)。亚布拉罕他是Gary Halbert的师弟，他原来和Gary Halbert合作过，但他写信不如Gary Halbert好，经常受到Gary Halbert的奚落。后来亚布拉罕觉得在写信上超不过Gary Halbert，因而转向研究行销策略，另辟蹊径，后来
7、成为了世界第一名的行销策略大师，现在他在中国也有开课，一个人3天的学费是33000左右，但他的功力主要在行销策略上，写信的功力并不强。这里重点要介绍是的Gary Halbert，这个人深得克劳德霍普金斯的真传，写信的功力无人能敌，至今都无人能超越，我先给你讲一下他的故事吧！他曾经写过一封“世界上最赚钱的营销信”，这封信仅仅350个字，却让他收回了1.78亿美金，Gary Halbert从中赚了589万美金。后来他把这封信的所有权卖给了Ancestry Search 公司，作价7千万美金，并雇30人兑换支票当时他发出这封信之后，他只做了一件事情：就是雇用了30个人，每天帮他打开顾客寄回的支票，再
8、把收到的支票装进大麻袋里，然后再存到他的银行账户里他们在国内率先采用了“写营销信”这个方法，帮助他们在短短的一年内赚进了1500万的现金！同时，不可思议的是他们在国内率先采用了零风险承诺，即上完一天半的课程，如果不满意可以全额退款，结果连续举办了70多期，居然没有一个人退费，这不能不说是一个奇迹！?下面就让我们见识一下这封信的中文版：?南领地省 安尼镇缅恩街123号邮政编码 54321电话：1-XXX-XXX-？?麦克多先生:?我和我的丈夫在为一些朋友整理资料做研究的过程中，偶然发现了这个情况。这些朋友跟你是同一个姓氏的。我们请了一个艺术家按照档案上的记录重新做了一个徽章。这个图案，以及所附的
9、姓氏探源说明，已经印制成一个一页纸的吸引人的报告。?报告的后部分介绍了麦克多这个姓氏古老而独特的历史。包括它的含义，它的起源，它的原家族的座右铭，它的原住址，还是什么名人拥有同样的姓氏。前面部分是一个漂亮的由这位艺术家画的最早印有麦克多这个姓氏的徽章的复制品。整个报告象证书一样真实，可以用画框表起来悬挂。?这个报告非常有趣，我的朋友们额外多做了几个复制品，希望其他同姓氏的人能够分享到他们的这份喜悦。?因为是用画框表起来的，这些报告可以作为墙上的装饰品，也是送给亲戚们的好礼物。你知道，我们并没有探源每个家庭的情况，但我们追溯了几百年的历史，找到了这些最早的姓麦克多的名人。我们要价只是能够拉平复制
10、品的制作费用，再加上邮费而已。如果你有兴趣的话，请尽快告诉我们，因为我们存货很少。我们只需要再确认一下你的正确姓名和地址，你要订购多少个报告，请把现金或支票汇给我们就行了。?我们尽快邮寄给你 。?Gary Halbert此 致?敬礼！?注：如果你订购一份报告，请寄2元。加一份同一时间寄往同一个地址的加1元。支票抬头请写我的名字。失传的5个营销秘诀时间：2010-9-24 16:16:35 点击：6核心提示：因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧。.今天隆重向你揭
11、秘，直复式营销之神Gray的五个营销秘诀。Gary是美国直复式营销的奠基人，Gary 的邮件式销售，同时也开创了中小企业和个人企业的营销之路。从此以后，中小企业即使没有品牌，没有资金，没有雄厚的运营实力，也依然可以凭借着自己撰写的销售信，成功完成产品销售。.Gary在不久前辞世了。在Gary的学生整理他生前的资料时，发现了记录在日记本上的失传的5个营销秘密。这5 个营销秘密从来没有发布过，是Gary进行营销信写作和营销方案策划的指导思想。今天，我将向你揭露Gary生前从未公布的五大秘密。请你准备好纸和笔，记录这五个秘密。1. 描述对方心中的渴望。如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你
12、是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。成交的心理过程有三步:第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。 而实际上，近年来所流行的顾问式销售，这是从Gary的这一条秘诀发展而来。而其中的关键，恰恰是第一步-用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。2. 建立强大的信赖。没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家
13、的见证。除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。第一步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；第三步，完成全部交易。 这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。?3. 让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。你要
14、设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。4. 激活客户的好奇心好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！5. 你必须测试没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至.连我也不可信。 因此，你必须在启动一个营
