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1、经销商进入超市须知资料在确定是否要进入超市之前，最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么？有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严峻不足就盲目进入超市，结果兴致勃勃的进，灰溜溜的走。这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理实力跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟识；因为你的业务员，甚至包括你的业务实力不强；因为你的资金周转不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的客情关系维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的缘由。不管外资还是内资超
2、市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的缘由倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的缘由而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了，像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。我原来有个供应商，诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。他供应的是什么？调味品系列，调味品的单品价值低，一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方，3300多件货，最少要两个车皮。就这样没了所以，进超市之前，确定要从侧面了解这个超市的经营状况，历史的结款状况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出，假如
3、是因为结款的缘由，劝你，不要进了。你卖的再多，结不了款，你就喝西北风去吧！当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预料不了。而超市最大的黑洞就在选购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和选购关系不好？大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬？订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格，这些干脆影响销售的后果你会知道；和财务协调不好？这个月的款你还结不结？忽视了仓储？你的货就等着压仓，等着过期也上不了货架。信息部关系不好？那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺当。错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误，抓到了，对不
4、起，一切按公司规则办理。看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的商品陈设面，悔不当时啊！更何况，商品的好坏，选购与营运的眼光比许多代理商更能看的出。所以，在进入超市之前，必需对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特殊要了解清晰的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！这个其实也能体现出一个代理商的学习实力。OK，现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作，绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么？这里涉及到国税中的增值
5、税。税率也许有3种，农产品也许免税，粮油13%，其他17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。大型超市都要求供应增值税票，假如你不具备的话，建议不要进入超市，否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高17%。假如你的商品很有特色，超市也情愿销售，有两种方法处理，一是让你代理商品的生产厂家供应税票，但缺点是回款不是你公司的帐户，而是开具税票的公司帐户，那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣，一般状况下，不是特殊优秀的商品，超市是不会选择的。缘由？不值得嘛！所以在资质这里，假如你要长期在超市经营，确定要以一般纳税人的公司形式出现在超市选购面前。否则，你可能只能等到一句
6、“免谈”。这里我要区分，通过超市收银机销售的商品，都须要税票，而且和超市签定销售合同，结款一律通过超市财务；假如是在超市的外围以租赁的方式进行销售，则不同，不须要你供应税票。就好比你在某个地方租个铺面一样，只付租金，收支自己驾驭，和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为爱护收银机以内的商品销售，是不允许在场外出现有类似的商品销售，你可以看看，在大型超市的外场销售的东西，多半内场找不到！短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样，进内场销售的，增值税票是少不了的。没有增值税票？难啊！做场外租赁，可以，那你的商品是否和场内的商品有雷同勒？假如有，多半没希望！而且从超市角度考虑，实行什么方式和
7、你合作，一般状况下要依据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市，除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的实惠，那其他的商品，身家性命都交给超市限制了。在解决了资质后，我来谈谈具体的进场谈判状况。注明一点，像制品短期经营的如月饼、粽子、腌蜡，进场的费用是特别高的。沃尔玛首单全免，但扣率高！其他的超市一般都以费用为主，这个费用？从几千到几万不等，而且还不包括扣率！反正羊毛出在羊身上，倒霉的都是消费者。因此每年的月饼、腌腊顾客不晓得为超市付出了多少。2、谈判当选购确定了你可以进场的资质后，别以为就万事OK了。别急！你是以商品进场还是进场之后再代理商品？按行规，超市没有销
8、售的商品叫新品，没有进场销售过的供应商叫新供应商。假如你属于两新一类，恭喜你，中了麻烦大奖！在我当选购时，许多被拒之门外的多属于两新类，新的供应商带新商品。也正如此，有许多人说超市门难进。这里我依据正常的程序讲讲与选购谈判的内容！与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售嘉奖、促销、价格、其他约定等等。经营方式：有联营、成本代销、购买（国内称为经销）。一般外资都实行购买，也就是说以到货金额结算。货送到超市后，就等着结款吧！至于买没买出去，并不影响结款。代销是国内超市普遍采纳的，以销售结算。为什么，没风险嘛。比如，你1月1日送货10万元，到月底只买出去2万元，OK，超市就
9、只结这2万给你啦。剩余的8万库存？要么接着买，要么就等着你退货或换货！而且，关键是，这8万到你盘点时还有8万吗？呵呵到时候你就知道了。联营，一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等，代交代扣比较多。不熟就不多讲。经营方式确定是选购（经销）好，但问题你的商品有资本成为这类商品吗？外资我就不多说了。假如是内资超市，你的商品不是大品牌就免谈，不是有很深的背景（多半是什么工商、税务等政府背景）也免谈。假如即便你侥幸得到选购待遇，那结款期给你支配个60天、90天，你的资金周转能担当吗？许多国内超市喜爱用代销方式与供应商合作，因为超市总要把风险转嫁给供应商，另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。对号入座：超
10、市会对品牌性的商品采纳选购合同，如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼而且结算的天数因超市而异，长的不过45天，短的15天。结算方式：月结*天、现款、货到后*天、月销实结*天（天数有15、30、45、60、90）。说实话，到现在我都不太清晰这个结算时间怎么算法。不过有一点可以确定，天数越少越好！费用赞助：新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等等（总之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。费用方面，看超市看选购而定！为什么？有些超市对选购的监管严格，选购没方法在这块做手脚，一句
11、“公司要求”给你回过去，容不得你商议半点，其实你也别怨，选购也没法，除非你有后台；但遇到超市监管不力的选购，这些费用，都是可以渐渐谈的嘛。他开1万，你还3千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区分。至于以后谈的结果？那当然是超市的费用有了，选购的灰色收入也有了，你的商品也进了，三方皆大高兴！举个例子，不过是其他超市的一个选购，一供应商想进场，选购开价7000大洋，结果如何？上缴超市3000，其余的和选购经理二一添作五了，供应商报给厂家的发票上赫然写着7000！具体其中的奥妙如何，我就不多说了，全揭了，要遭报应的。嘿嘿！现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。扣率：也叫月
12、返利。为什么会有这个东东，醇厚说，我也不知道。例子，供应商以1元进入超市，超市售价1.3元，超市的商品销售利润是0.3元。但在合同中规定扣率为4%（按行规，叫4个点。在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是1元，而是0.96元。4分钱就是提给超市的另一种利润。当然，羊毛嘛供应商也会水涨船高。你超市要几个点，我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同，不同性质的商品有不同的扣率。这个方面，供应商与超市都有利有弊。关键在于敏捷运用。销售嘉奖：也叫年返利，是双方约定，当供应商
13、年销售额达到多少时，再赐予超市多少个点的返利。比如年销售超过100万，固定扣率由4%增加到5%，也就是说，当销售低于100万，供应商只付4%，超过了就付5%。这里要留意哦，是销售超过100万，而不是结款超过100万。供应商的销售是远远大于结款的嘿嘿，不多说了！促销：一般很少硬性规定必需做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市会剧烈要求在节日，特殊是店庆上供应商赐予最实惠的支持！当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！假如不做？选购很生气，后果很严峻！说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理睬他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特
14、价活动，他可能认为与我平常关系好，对我的看法没在意，后来象征性的做做！哈店庆一结束，对不起，一张清场单开给营运理由么，没有支持，没有协作，而且销售很差！反正一堆理由！（罪过罪过）价格：超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了？超市所谓的平价不是空喊的口号？好的选购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价或者以次充好。当然也有选购看走眼的时候。选购忽视价格多半因为一是功力的确不够，识别不了商品的成本；二是因为商品的确好，急于引进而忽视价格；三是因为，哈哈，人情！价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明，只能简洁介绍。选购讲的价格都是指倒扣
15、，确定要留意！比如，选购说，这个商品的市场售价必需是2元，我要20个点的毛利。也就是说你供应的成本价应当是1.6元。因为（2-1.6）/2=20%，这就叫倒扣。顺加则是（2-1.6）/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。许多供应商习惯用顺加，因为假如同样要求20%的毛利率，则两者的毛利额差别很大。以上面的2元为例，倒扣20%的毛利为4毛，而顺加20%的毛利才3毛2分商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。产品进超市的谈判技巧一）谈判前充分打算1.具体了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈设、铺货状况以及竞品的状况等，越细越好。3.了解谈判者的状况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4.谈判尽量不要支配在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。假如对方昨天发奖金，那么今日确定是个谈判的好日子。（二）讨价还价有技巧1.学会基本让步法则先举一个简洁的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？(A)300250
