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1、分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。 在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的 利益不可能一致，生产者与中问商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力， 促进 市场快速、稳定、和谐发展。关键词：分销 管理冲突 策略 整合DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENTPROBLEMS
2、 AND COUNTERMEASURESEnglish abstractIn our society, most producers are not selling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different function or names. These intermediaries will be composed of the distribution channel. Producers use more brokers can int
3、egrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experience and activity scale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is alway
4、s some conflict, this will produce a channel conflict. With respect to these problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency of enterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious developmentKey word : distribution management
5、conflict strategy integration中文摘要0English abstract 1目录 21分销渠道绪论 31.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 31.2分销渠道的功能 41.3分销渠道的选择 51.4影响分销渠道选择的因素 62分销渠道的管理和价值评估 62.1渠道对象的权利和义务 52.2激励渠道成员 62.3评估渠道成员 73分销渠道冲突与管理策略 73.1渠道冲突的类型 73.2渠道冲突的原因 83.3渠道冲突管理策略 93.4 渠道冲突解决办法 103.5 有效避免渠道冲突 114分销渠道整合 13致谢 15参考文献： 161分销渠道绪论1.1分销渠道的概念
6、及其与营销渠道的区别分销渠道(distribution channel)是指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 因此分销渠道包括商人中间商(他们取得所有权)和代理中间商(他们帮助转移 所有权)，此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。国际著名营销大师菲利普科特勒认为，市场营销渠道(marketing channel) 和分销渠道(distribution channel)是两个不同的概念。他曾说过“一条市场营销 渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套 所有企业和个人。”也就
7、是说一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所 有的企业和个人(如货源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以 及最后的消费者用户)，而分销渠道只是营销渠道中的一个子集。1.2分销渠道的功能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分 离、所有权分离、供需数量差异及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面：(1) 调研功能。企业利用自己的分销网络系统， 开展各种类型的调研活动， 以了解目标市场需求的发展趋势、中问商的经营能力状况、竞争对手营销策略
8、变 化等。(2) 促销功能。分销渠道的选择和建立都是为了达到促进产品销售的目的。企业应充分利用中间商与最终使用者或消费者直接接触的机会，通过中间商做好说服、示范工作，提供各种服务及便于购买的条件来加快商品在渠道上的转移。(3) 沟通功能。企业可利用分销渠道来发现潜在的需求者，利用分销渠道 建立与用户或消费者联系的各种网络，畅通产、销、用户之间的感情，更好的树 立企业形象。(4) 适销功能。通过分销渠道各环节按不同需求及消费特征，对产品进行 分类分级、分组包装的调整，使其能最大限度的满足用户的需求。(5) 协调功能。利用分销渠道系统内部成员之间已存在的关系，可以就各 种有关产品转移的问题，如价格
9、、付款方式、供货时间等达成协议，从而促使渠道发挥最大的整体效率。(6) 实体分配功能。分销渠道的建成使渠道成员可以根据自身的地位和特 征，在渠道内承担相应的职能，完成产品在渠道中生产制造、运输储存、销售等 工作。(7) 筹措资金功能。开展渠道活动需占用、消耗大量的资金，分销渠道本 身可以保证这种资金的来源和支用。(8) 共担风险职能。渠道全体成员在共享渠道成果的同时，共同承担从事 渠道活动可能产生的各种风险。1.3分销渠道的选择1.3.1确定分销渠道的模式企业分销渠道设计首先是要决定采用什么类型的分销渠道，是派推销人员 上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要 进
10、一步决定选用什么类型和规模的中间商。1.3.2确定中问商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求 面的宽窄。通常有下面几种可供选择的形式。(1) 密集性分销。运用可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品 便利品和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供 购买商的最大便利。(2) 独家分销。在一定地区内只选定一家中问商经销或代理，实行独家经 营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐 用消费品或品牌货适用。独家分销对生产者的好处是：有利于控制中问商,提高 他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形
11、式有一定风险，如果这一家中问商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。(3) 选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有利条件地 精选几家中问商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽， 有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销乂节省费用，较易于控制， 不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联 系，使被选中得中问商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。(4) 复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和 相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。1.3.3规定渠道成员彼此的权利和责任在确定了
12、渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中问商彼此之间的权 利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折 扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条 件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协 助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。 在生产者同中问商签约时应包 括以上内容。1.4影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多，主要有产品因素、市场因素、企业自身因素 以及市场环境。而产品因素乂包括产品的单位价格、 产品的自然届性、产品的体 积与重量、产品的技术性质和销售服务、定制品与标准品(定制品一般需生产者
13、 和消费者面议规格、式样等，不宜经过中间商，标准品则可长可短)以及新产品； 市场因素则包含了潜在顾客的数量和销售量大小、潜在顾客的地理分布情况、消费者的购买习惯和市场竞争情况; 企业自身因素包括了企业实力、 管理能力、控 制渠道的愿望、企业的声誉及提供服务的能力和企业经济效益的考虑；而市场环 境因素受到经济形势和国家法律政策的影响。2分销渠道的管理和价值评估在选择了分销渠道模式和确定了具体的中间商以后， 企业还需对分销渠道进 行管理，即企业应规定中问商的权利和义务， 对中间商经常予以评估、检查和鼓 励，必要时还需对分销渠道进行调整。2.1渠道对象的权利和义务1、价格策略为了鼓励中间商进货，或者
14、为了保证企业出售足够数量的商品， 企业可制订 一张价格表，对于不同类型的中间商，给予不同的回扣；或者对于不同的进货数 量，给予不同的折扣。但企业一定要十分慎重，中间商对于商品的价格以及各种折扣、回扣都十分敏感。2、买卖条件对丁提早付款或按时付款的中间商， 根据其付款的时间，企业可给不同的折 扣，这可刺激中间商，同时对丁企业的生产经营是十分有利的。 企业对次品处理 或价格调整向中间商提出某些保证， 也可鼓励中间商放手进货，解除了中问商的 后顾之忧。3、中问商的地区权利企业对丁中问商的地区权利，要相应明确。企业可能在许多地区有特许代营 人，特别是在邻近地区或同一地区有多少特许代营人，有多大的特许权
15、，中间商对此都十分关注，因为中间商总喜欢把自己销售地区的所有交易都归丁自己。同时，企业在邻近地区或同一地区特许代营人的多少以及企业特许代营人的特许 权的允诺,均会影响中问商的销路，这也就在很大程度上影响中问商的积极性。 因此，企业对此一定要在意，要相应的给中间商一定的地区权利。4、双方应提供的特定服务内容包括：广告宣传、资金帮助、人员培训等。对丁双方应提供的特定服务内容 可以用条约的形式固定下来。条约规定的服务内容应使中间商满意， 觉得有利可 图，愿意花力气推销企业生产的产品，当然要以企业的担负能力为限。2.2激励渠道成员生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中问商使其尽职尽责。 促使经销 商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素， 但生产者还要注意对中问商的 批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时生产者必须 尽量避免激励过分和激励不足两种情况。卜面是经销商激励方法一览表:相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励1. 向经销冏提供最新产品2. 定期的私人接触3. 定期的信息交流4. 经常磋冏1. 对经销商的困难表示理解2. 经常交换意见3. 一起进行计划工作4. 承担长期责任5. 安排经销商会议1. 提供销售人员以
