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1、销售过程管理流程1. 目的根据项目营销执行计划 ，组织实施项目销售、推广，完成项目销售任务。2. 适用范围 适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。3. 术语和定义 无4. 职责4.1. 市场营销部4.1.1. 负责根据项目营销执行计划 ，分阶段实施项目营销推广方案；4.1.2. 当委托客户代为销售（或由本部门主管组织销售）时，项目开盘后营销经理需对阶段 性营销方案效果进行监控，并根据需要及时对营销方案提出调整建议和方案；4.1.3. 负责认购书、房地产买卖合同的拟定和签署；4.1.4. 与相关部门沟通对接，处理客户投诉；4.1.5. 负责销售统计资料和客户
2、资料的收集、存档和管理。5. 工作程序5.1. 客户管理5.1.1. 未来成交客户管理：5.1.1.1. 对于来电 / 来访客户，根据客户反馈信息填写来电 / 来访客户登记表，在接待客 户的二天内由业务员对客户进行电话追踪并进行记录。5.1.1.2. 市场营销部经理在每天的例会上对当天的来电 / 来访客户登记表及客户追踪记 录进行检查，同时对于业务人员如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。5.1.2. 成交客户管理：5.1.2.1. 销售代表指引客户支付在现场出纳处交付定金，并在现场签订认购书 ；5.1.2.2. 销售人员按认购流程完成预售合同的签署工作，同时，完成对于成交客户的信 息采集工作，
3、填写成交客户登记表 ，转入销售后续工作流程。5.2. 现场管理5.2.1. 项目销售主管负责销售现场日常管理， 指定相关人员分项巡视、 督导现场， 填写现 场人员工作执掌安排表 ；5.2.2. 项目销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改， 及时与物业及工程管理部经理联系解决。5.3. 销售人员管理5.3.1. 项目开盘前，销售部经理应组织销售人员熟悉以下文件： 项目营销执行计划 ，项 目销售手册；5.3.2. 销售部经理在销售过程中对销售人员的考核和管理参照销售人员管理作业指引 。 5.4. 销售总结和营销方案调整5.4.1. 阶段性推广工作推进过程中，项目营销主
4、管根据销售统计分析报表进行阶段性营销 方案效果监控，组织编制销售周报和营销月报 ；5.4.2. 市场营销部营销组根据阶段性销售总结和对销售产品的分析判断是否需要进行 阶段性营销方案的调整； 如需调整则组织策划 /广告代理公司 （如未委托策划/广告代理公司则 组织本部门 ） 制定调整营销方案，经营成本管理部目标成本审核后，报副总经理审核、总经理 审批；5.4.3. 市场营销部营销组按批准后的调整方案开展下一阶段的项目营销工作；5.4.4. 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销执行计划 ，全面整理项目销 售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成项目销售总结 。6.
5、 支持性文件6.1. 销售现场管理作业指引7. 相关记录现场人员工作执掌安排表7.1现场人员工作执掌安排表表格编号分项工作内容负责人代理人专案现场执行管理及业主协调管理签补签约日期编排控制、合约书制作安排清洁督导环境区域打扫监督生活纪律每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导工地巡杳检杳工程进度、工程实施情况市调个案资料收集、竞争对手的剪报资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管理水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取音乐现场音乐播放、调整伙食人员饮食安排协调采买办公用品的申请、接收公关同行交流网站更新负责杳看项目网站的资料更新情况厂商联系接待中心维护及各项厂商联络来人分析来人分析
6、表来电分析来电分析表已购分析已购分析表备注：开案前由项目销售经理负责填写此表格，指定相关责任人。负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时,由代理人履行相关的工作义务。成交客户登记表7.2成交客户登记表表格编号：本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，XX地产将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：姓名 （先生/小姐） 年龄 成交房号 成交房型 成交单价 成交总价 职 业： 口军队、政府等国家机关口教科文卫系统口集体/乡镇企业口三资企业口股份制公司口民营/私营企业口国营企业口个体
7、经营口农业 口目前无单位口其他职 务： 口政府官员口高级经理口中层管理人员口 一般职员口个体户 口专业技术人员（教师、会计、医务人员等）口军人居住区域：口自由职业/无业口其他口外地口境外口 XX花园口区口郊县工作区域：口 XX花园口区口郊县口外地口境外家庭人口：口 1人口 2人口 3人口 4 一人口5人以上购买用途：口自用口投资口给父母住口给子女住口其他车辆：口有口无2、认知途径:2.1媒体：报纸广告 口口口口口电视广告口口有线口口其他2.2介绍：口业主介绍口朋友介绍2.3其他：口房展会口户外广告口单页口周边地区口其他3、购买原因：口品牌 口物业管理口人文环境口户型面积口配套设施口学校口交通区
8、域位置 口物业管理 口绿化 口建材标准口楼层口朝向口实用率口花园口露台 口其他4、成交周期：项目营销中心周例会会议纪要7.3项目营销中心周例会会议纪要表格编号时间：地点：参加人员：主持：整理：内容：一、周工作完成情况：1.周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成率2、周来人、来电分析认知途径来电来人新客户老客户XX晚报XX日报XX晨报XX导报户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整3、纪律执行情况：(1) 日常行为规范执行情况:(2) 人员奖惩情况：库存情况分析户型位置二 / 二二/三二/四库存原因套数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行
9、调整。客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类四、下周工作目标:1、销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、销售策略安排：2、媒体配合：需其它部门配合解决问题:地产有 限公司 来访客户登记表表格编号7.4来访客户登记表本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，*地产将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：来访时间：月日星期1时分至时分姓名（先生/小姐）联系电话联系地址邮编客户类别：口首次来访口第 次来访口老业主职业：口军队、政府等国家机关口教科文卫系统口集体/乡镇企业
10、口三资企业口股份制公司口民营/私营企业口国营企业口个体经营口农业口目前无单位口其他职务：口政府官员口高级经理口中层管理人员口一般职员口个体户口专业技术人员（教师、会计、医务人员等）口军人口自由职业/无业口其他居住区域：口口区口郊县口外地口境外工作区域：口口区口郊县口外地口境外家庭人口：口 1 人口 2人口 3人口 4人口 5人以上来访客户年龄：24岁以下-口25-30 岁-口31-35 岁-口36-40 岁 口41-45 岁 一 口46-50 岁-口51-55 岁-口56-60 口61-65 岁-口65岁以上购买用途：口自用口投资口给父母住口给子女住口其他2、认知途径：2.1媒体：报纸广告口口
11、口口口其他电视广告口口有线口口其他2.2介绍：口业主介绍口朋友介绍2.3其他：口房展会口户外广告口单页口周边地区口其他3、购买需求：3.1需要的房型：口单间带厨口一房一厅带厨口二房一厅带厨 口三房一厅带厨口三房二厅带厨 口四房两厅带厨其他3.2需求的面积：50川以下50-80 m - 口81-110 m2 - 口111-140 m2 - 口141-170 m - 口171-200 m2 - 口201-230 m - 口231-260 m - 口260 m 以上-口具体：m23.3承受的总价:30万以下30-50 万-口50-65 万-口65-80 万-口81-95 万-口96-110 万-口1
12、11-130 万-口131-150 万-口150万以上-口具体：万4客户购买意向：口 A类客户口 B类客户口 C类客户注:（A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。对于此类客户必 须由所跟进的销售人员每 3天电话跟进一次；C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。对于此类客户必5、询问重点:口价格 口付款方式口地段位置 口户型面积口配套设施口学校口交通动线口物业管理 口工程进度口建材标准口楼层 口车位口实用率 口朝向 口蓝印户口口其他6、 推荐单位 总价 万元7、来访结果：口 直接签约（包括合同、定金）口 达成意向 口尚须考虑阻力点口不购买原因8跟踪记录： 客户跟踪记录表：号H期跟进内容客户反应情况销售代表
