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1、第13章章 销销售促销销人员绩绩效考核核13.11 销销售部关关键绩效效考核指指标序号KPI指指标考核周期期指标定义义/公式式资料来源源1销售额/销售量量月/季/年度考核期内内各项业业务销售售收入总总计/销销售数量量总计销售部2销售计划划达成率率季/年度度销售部3年销售增增长率年度财务部4新产品销销售收入入季/年度度考核期内内新产品品销售收收入总额额财务部5核心产品品销售收入入月/季/年度考核期内内企业核核心产品品销售收收入总额额财务部6销售回款款率季/年度度财务部7销售费用用节省率率季/年度度销售部8坏账率季/年度度财务部9新增客户户数量季/年度度考核期内内新增合合作客户户数量销售部10市场
2、占有有率季/年度度市场部13.22 区区域部关关键绩效效考核指指标序号KPI指指标考核周期期指标定义义/公式式资料来源源1销售额/销售量量月/季/年度考核期内内业务销销售收入入总计/销售数数量总计计区域部2销售任务务达成率率季/年度度区域部3回款达成成率季/年度度财务部4年销售增增长率年度财务部5费用率季/年度度财务部6坏账率季/年度度财务部7新增客户户数量季/年度度考核期内内新增加加客户数数量销售部8区域市场场占有率率季/年度度市场部9新产品利利润率月/季/年度财务部10核心产品品利润率率月/季/年度财务部13.33 渠渠道部关关键绩效效考核指指标序号KPI指指标考核周期期指标定义义/公式式
3、资料来源源1销售额/销售量量月/季/年度考核期内内通过渠渠道销售售的收入总总计/销销售数量量总计渠道部2渠道开发发计划实现率季/年度度渠道部3年销售增增长率年度财务部4回款达成成率季/年度度财务部5销售费用用节省率率季/年度度财务部6渠道库存存量控制制季/年度度渠道库存存量控制制在适当当范围内内，具体体标准量量根据具具体实际际设定渠道部7新增渠道道成员数量量季/年度度考核期内内新开发发销售渠渠道成员员数量渠道部8渠道满意意度季/年度度渠道满意意度的高高低，可可以通过过渠道调调查来实实现，比比如通过过第三方方调查机机构渠道部9代理商培培训计划划完成率年度渠道部13.4 促销部关关键绩效效考核指指
4、标序号KPI指指标考核周期期指标定义义/公式式资料来源源1促销计划划完成率率月/季/年度促销部2（因促销销活动）销售增长长率月度财务部3年销售增增长率年度财务部4促销费用用节省率率 季/年度度财务部5产品市场场占有率率季/年度度市场部6宣传品制制作完成率率季/年度度促销部7促销效果果评估季/年度度促销效果果评估一一般采用用综合投投入产出出比评估估法、销销售增量量回报比比评估法法、效益益增量回回报比评评估法三三种方法法市场部8促销方案案预期目标达成成率年度促销部13.55 直直销部经经理绩效效考核指指标量表表被考核人人姓名职位直销部经经理部门直销部考核人姓姓名职位总经理部门序号KPI指指标权重绩
5、效目标标值考核得分分1销售额/销售量量30%考核期内内销售额额/销售售量达到到万元或件2销售计划划达成率率15%考核期内内销售计计划实现现1000%以上上3年销售增增长率10%考核期内内销售增增长率达达%以上上4销售费用用节省率率10%考核期内内销售费费用有效效控制，节节省率达达 %以以上5新产品销销售收入入10%考核期内内新产品品销售收收入达万万元6利润率10%考核期内内直销部部利润率率达到%以上7新开发大大客户数数5%考核期内内新开发发大客户户数达家家8对客户意意见在标标准时间间内的反反馈率5%考核期内内及时反反馈客户户意见，在在标准时时间内的的反馈率率达1000%9部门员工工技能提提升率
6、5%考核期内内下属员员工技能能提升率率达%以以上本次考核核总得分分考核指标说明1.利润润率2.对客客户意见见在标准准时间内内的反馈馈率对被考核人人考核人复核人签字： 日期期：签字： 日期期：签字： 日期期：13.66 零零售部经经理绩效效考核指指标量表表被考核人人姓名职位零售部经经理部门零售部考核人姓姓名职位总经理部门序号KPI指指标权重绩效目标标值考核得分分1销售额30%考核期内内销售额额达到万万元2销售计划划达成率率15%考核期内内销售计计划实现现1000%以上上3年销售增增长率10%考核期内内销售增增长率达达%以上上4销售费用用节省率率10%考核期内内销售费费用有效效控制，节节省率达达%
7、以上上5客户重复复购买率率10%考核期内内会员客客户重复复购买率率达%以以上6利润率10%考核期内内零售部部利润率率达到%以上7新产品销销售收入入5%考核期内内新产品品销售收收入达万万元8集团购买买销售额目标达达成率5%考核期内内实现集集团购买买销售额额目标达达1000%以上上9下属员工工技能提升升率5%考核期内内下属员员工技能能提升率率达%以上本次考核核总得分分考核指标说明1.客户户重复购购买率客户重复复购买率率2.集团团购买销销售额目目标达成成率集团购买买销售额额目标达达成率被考核人人考核人复核人签字： 日期期：签字： 日期期：签字： 日期期：13.77 导导购部经经理绩效效考核指指标量表
8、表被考核人人姓名职位导购部经经理部门导购部考核人姓姓名职位总经理部门序号KPI指指标权重绩效目标标值考核得分分1销售额20%考核期内内各门店店、卖场场的销售售总额达达万元以以上2导购管理理工作计划达成成率15%考核期内内导购管管理工作作计划实实现1000%3年销售增增长率15%各门店、卖卖场年销销售增长长率达%以上4导购管理理费用节省省率10%考核期内内导购管管理费用用有效控控制，费费用节省省率达到到%以上上5导购培训训计划完成成率10%考核期内内导购培培训计划划完成率率达1000%6导购考核核达标率率10%年度考核核中，各各门店、卖卖场导购购考核达达标率达达到%以以上7客户意见见处理及时时率
9、10%考核期内内客户意意见处理理及时率率达%以以上8客户满意意率5%考核期内内客户对对导购工工作的满满意率在在%以上上9下属员工工技能提升升率5%考核期内内下属员员工技能能提升率率达%以以上本次考核核总得分分考核指标说明1.导购购管理工工作计划划达成率率导购管理理工作计计划达成成率2.导购购管理费费用节省省率导购管理理费用节节省率3.客户户意见处处理及时时率客户意见见处理及及时率被考核人人考核人复核人签字： 日期期：签字： 日期期：签字： 日期期：13.88 销销售人员员绩效管管理方案案方案名称称销售人员员绩效管管理方案案受控状态态编 号一、总则则（一）目目的为了使销销售人员员明确自自己的工工
10、作任务务和努力力方向，让让销售管管理人员员充分了了解下属属的工作作状况，同同时促进进销售系系统工作作效率的的提高，保保证公司司销售任任务的顺顺利完成成，特制制定本方方案。（二）适适用范围围本方案主主要适用用于对一一线销售售人员的的考核，考考核期内内累计不不到岗时时间（包包括请假假或其他他各种原原因缺岗岗）超过过三分之之一的销销售人员员不参与与考核。（三）使使用本方方案得出出的绩效效考核结结果将作作为销售售人员的的薪酬发发放以及及晋级、降降级、调调职和辞辞退的依依据。（四）原原则1. 定定量原则则。尽量采用用可衡量量的量化化指标进进行考核核，减少少主观评评价。2. 公公开原则则。考核标准准的制定
11、定是通过过协商和和讨论完完成的。3. 时时效性原原则。绩效考核核是对考考核期内内工作成成果的综综合评价价，不应应将本考考核期之之前的行行为强加加于本次次的考核核结果中中，也不不能取近近期的业业绩或比比较突出出的一两两个成果果来代替替整个考考核期的的业绩。4. 相相对公平平原则。对于销售售人员的的绩效考考核将力力求体现现公正的的原则，但但实际工工作中不不可能有有绝对的的公平，所所以绩效效考评体体现的是是相对公公平。二、考核核周期（一）月月度考核核每月进行行一次，考考核销售售人员当当月的销销售业绩绩情况。考考核时间间为下月月1日10日日。（二）年年度考核核一年开展展一次，考考核销售售人员当当年112月月的工作作业绩。考考核实施施时间为为下一年年度1月月10日日1月220日。三、考核核机构销售人人员考核核标准的的制定、考考核和奖奖惩的归归口管理理部门是是集团销销售总部部。各销售售分公司司、部门门对销售售人员进进行考核核，考核核结果上上报销售售总部经经理或营营销总监监审批后后生效。四、绩效效考核的的内容和和指标对销售人人员的考考核主要要包括工工作绩效效、工作作能力、工工作态度度三部分内内容，其其权重分分别设置置为：工工作绩效效占70%；工作能能力占20%；工作态态度占10%。其具体体评价标标准如下下表所示示。销售人员员绩效考考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额
