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1、初次见客户的注意事项：一手的动作A1身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。2有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举， 手掌朝外。A3手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指 指出，且也手掌朝上较好。A4在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以 示感谢，同时也应把谢字说出口。 A二 眼睛A眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：A1与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对 方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。A2视线
2、的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。A3聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。A4若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。A三坐相A当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。A1坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈 话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）A2膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）A3勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。A四站相A采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。A1行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。A2立正时，双手交叉放在背
3、后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。A3站立时尽量放松，视线以水平直视。A五业务员与客户的距离A我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。A1双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）A2双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。A3坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即 可，不高也不低）A4在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公 分A的地方，看着对方的眼睛说话。A六名片的递交方法A初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注 意的事项：A1尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公
4、文包内，切勿放于裤子的口袋。A2自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。A3双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。A4不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。A5对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。A6若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。A七如何接近客户A接近了推销对象，你就接近了成功。A既然推销是业务员与客户在面 对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行 下一步。A（一）电话约访A电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地 利用电话进行约访A可以说是每个业务员必
5、修的课程之一。A1不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。A2人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音 A也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢谢”“喂， 请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）A3声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。A（二）说出有魅力的声音A如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得 放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神-原一平先生曾提出以下建议：在打 电话之
6、前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。A1语调低沉明朗；A2咬字清晰；A3善用“停顿”；A4音量大小要适宜；A5言辞声调要配合表情；A6措辞要高雅，发音要正确。A一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满 魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。A1电话约访的准则：AA保持轻松愉快的心情；AB简单扼要的讲述我们的约访目的， 最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因A为有些话在电话里是讲不清楚的；AC 具备专业的知识水平；AD让客户觉得你是值得面谈的。A通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：AA亲切的问候与自我介绍（必 须让对方感受到善意、尊重与诚
7、心）AB引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户 有利的方面）AC约定时间与地点并确定下来。A2缘故拜访AA通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务； AB通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；AC通过带 采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；AD如果客户是亲 友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，A让他们自己体会 到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；AE站在对方的立场上，用对方 的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样我们才能对症下药，起码能找到 接近客户的办法。A3陌生
8、拜访（又称直冲式拜访）AA既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射 面较广；AB能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；AC直接进入陌生的工厂 的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等A都要有胆识、临场反应敏 捷、技巧的推介及良好的服务态度；AD想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下次的联系工作；AE从相识到业务交往，都要让客户 读出你的诚恳。A 八如何进行友好的面谈A有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的 东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈 话，使对方感到尊重与兴趣，
9、否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：AA保持谦虚的态度；AB掌握分寸，避免口头禅；AC始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；AD谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；AE如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷 起二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后交 叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰扔丢果 皮或烟头等等）。A1学会对客户说敬辞（客套话并非废话）A对初次见面的客户说“久仰” 询问客户年龄时用“贵庚” 客户到公司时用“光临” 等候客户时用“恭候” 谈话中途离开一下用“
10、失陪” 请客户原谅时用“包涵”， 请求客户的帮助时用“劳驾、对好久不见面的客户说“久违” A 询问客户姓名时用“贵姓”向客户祝贺时说“恭喜、恭贺” A 约访客户时说“拜访、拜望” A 客户送你出门时用“留步”未及欢迎用”失迎” A费心”，请教客户问题用“赐教”网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。A2学会瞒天过海AA如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不A 畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）AB没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越
11、是拼命推销，越会引起对方 的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。A3不要在电话中轻易暴露身份AA非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何 推销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。AB直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客）AC自圆其说以掩饰你的冒昧。AD如前所讲的陌生拜访。A4原谅自己是堕落的开始A对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业 务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的 心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：AA “好气派的公司，一定瞧不起我”的心理.AB ”他
12、们这么大的规模一定上网了，不用去访问了”的心理.A5”算了，他们的老板一点都不好讲话，一点都不接受网络”的心理.AD ”路程那么远,去了也不一定成功，以后再说吧.”的心理.A有了这样的心理因素，业务员就自认为别去自讨苦吃而另找适销对路”的客户了，诸 如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次，有了第 一次就会有第二、第三次的开始，道理同赌钱一样.犹豫不决，踌躇不前的心理是对自己的叛逆, 如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员. 所以与其说是在一次次原谅你自己，不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该 从客户的拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他们的淡漠拒绝变为对新生事 物的关心，最后让他们接受.A5接触客户警戒AA让客户静心听你讲述事由和目的;AB静听客户的所有不信任和困难，静记心中并默默思考.AC发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑，把他的抗拒意识压制.AD让客户用理智权衡
