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1、培训实战，教条误你多少年？培训实战，教条误你多少年？在培训过程中， 我们经常可以看到讲师们高举着某些营销理论或是大品牌的成功例子对学员进行说教，培训所到之处言必称IBM、科特勒什么的。大品牌的成功案例固然令人向往，大师的营销理论也的确能给沉迷的大众带来新的希望， 但其中又有多少内容因我们照本宣科的讲授而误导了我们的学员呢？误区一、盲目把别人的成功当作自己前进的拐杖培训最大的误区就是以为别人成功的模式可以到处复制，不分场合的乱用一通。如，在服务礼仪的培训中， 沃尔玛的“露出八颗牙齿、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例，然而，营销人员露出八颗牙齿就真的达到了微笑服务的最高境界了吗？其实并不尽然
2、，笔者在仪容培训的实施过程中就发现，一些人露出八颗牙后给人的感觉就和皮笑肉不笑画上了等号，一些人则是抿着嘴微笑的样子要比露出八颗牙齿好看得多，而另有一些人则在露出五六颗牙齿的时候笑得最动人。这种情况下你还要求员工露出八颗牙吗？所以， 笔者对员工的最终要求就是，不管是露牙笑还是抿嘴笑，哪种笑容好看就用哪种，前提是， 你的笑容一定要真诚。 而在首次接近顾客方面，笔者也在“三米微笑一米招呼”原则之后又增加了一个“道具接近法”，通过一杯水一张宣传单很自然的消除了顾客进店时的那种防范心理。同样，在说道 VI 理论的时候，很多人都强调让所有的员工统一着装会有助于企业形象的提升，然而在实施过程中你也会发现，
3、统一着装用在办公室人员身上是最合适不过的，但如果用在需要到外面跑业务的销售人员身上就不太妙了，因为他们去拜访陌生客户的时候保安不会让他们顺利通过， 而一些客户也会因为他们的着装把他们当作推销保险的而将他们拒之门外。西施一颦一笑都能让人心动不已，而东施效颦却只能导致失败，培训亦然， 如果不能因地制宜因材施教的去进行培训，结果也很难让人满意。误区二、剑走偏峰，错把钓杆当钓技某次到外地讲课， 在车上和前来接我的小伙聊到了成功学，小伙告诉我， 他每天起床后都要大声的跟自己说一声“我要成功”，现在已经坚持八个月了，但不知道为什么成功离他还是那么的遥远。笔者告诉他， 春不种则秋不收， 但春天播种以后秋天就
4、一定会有收获吗？不一定！你的尚未成功在于成功学的知识只能激励一个人的斗志增强人的信心并促使人加倍为目标去奋斗，但是，成功学在某一种具体的成功途径上却没有可操作性的使用方法，如成功学只能告诉你销售的前提是先把自己销售出去这个道理，但对如何才能把自己销售出去却无法提供可操作的细节。 这就和钓鱼一样， 成功学能给你的只是一个人人都可用的钓杆，但有了钓杆以后还得学到钓鱼的技巧才能钓到大鱼， 如果说，积极的心态和资源平台就是钓杆和诱饵的话，那么，操作方法和技巧就是钓技，要钓到鱼，这三者缺一不可。然而， 在实际的培训活动当中， 我们也容易犯这种错把钓杆当钓技的错误，剑走偏峰， 说到品牌运作就是 CIS 理
5、论、培养团队精神就是拓展训练、提高员工能力就教唆成功学、实施企业文化就是一句口号。却不知，品牌是一个系统工程，是产品、品质、传播、渠道等要素的综合实力的表现， 并不是一个企业识别理论就可以完成的；团队精神就更不用说了，如果企业对员工利益的分配有问题， 在公司内部未能树立沟通合作、讲求奉献的精神， 再多的拓展训练也无济于事； 至于企业文化， 他的精髓是一种人生观价值观对员工所造成的一种潜移默化的影响， 是一种工作信念， 绝非一两句口号那么简单。 而我们的培训如果只是将这种形式主义的东西代替真正实用的操作方法和技巧，又怎么不误导学员呢？误区三、死搬教条未能与时俱进业界曾流传着一个这样的故事：北京一
6、家公司的老总听了人性管理的课程后大受启发，回去后在公司实行人性化管理，当员工违犯规章制度时均“人性化”了之，结果半年后这家公司没了。为什么？原因就在于这个公司的老总犯了教条主义的错误，未能将人性化管理“本土化”运用， 因为人都是有恶习的， 人性化管理的前提必须是制度化管理，只有通过制度对人类的不良行为予以约束后才能给员工更多的关怀和快乐，要不然， 人的惰性和不良习惯就足以将一个公司推向深渊。学员不分清红皂白的死搬教条，讲师则更因为不了解企业情况而很容易变成纸上谈兵。就拿FABE 公式来说吧，很多人给学员培训的时候也是死搬硬套的叫学员要先说特点再说优点，然后说利益，最后再提供证明。然而，在真正的
7、销售过程中你会发现，等你把产品特点（特性原理）说完的时候，顾客早就不见踪影了，为什么，原因就在于你的第一句话没能打动顾客，顾客哪还有兴趣听你吱吱喳喳地说那么多呢？。所以，笔者在讲授导购拦截的六步八法，其中说到新中源超洁亮产品卖点的时候就跟学员说，你要先说优点：“这是一种密不渗污的抛光砖， 就连记号笔都渗不进去”，先引起顾客注意然后再来说这种砖的特点：“这种砖不渗污的原因就在于，它将相当于100 万分之一毫米大小的纳米材料烧制在砖的表层，将抛光砖的气孔全部封住，而油脂茶水等污渍的大小一般都在10 万分之一毫米左右，必须缩小十倍才能渗得进去，但污渍不是孙悟空埃”最后跟顾客说：“所以，用了这种产品以
8、后，你每天搞卫生就可以节约30 分钟，而且十多年后，你的家的地面还是像这样鲜亮如新，多划算埃这是记号笔，你随便写点东西试一下。”同样是四个要素， 但改变其排列次序将 FABE改为 AFBE使用后效果就好多了， 其原因就在于先说优点能迅速吊住顾客胃口从而让顾客产生兴趣去听后面的内容。但如果不在终端第一线亲自感受，又有多少人会对FABE公式进行销售培训的改良呢？培训实战也要与时俱进。误区四、本末倒置，搞笑的才是最好的为了活跃课堂气氛， 很多讲师都用讲故事讲笑话的方式进行授课，笔者亦然。 用故事启迪学员思维、 用笑话活跃课堂气氛本来无可厚非，但慢慢的， 搞笑好像成了培训课程是否成功的重要标准，而且越
9、来越多的讲师和学员都开始进入了这个误区。搞笑的才是最好的吗？其实并非如此，在大笑一通后只记得笑话而不记得实际内容的现象举不胜举，这样的培训就和枯燥无味的那种培训一样，都因为走向了极端而变得迷失了方向。?其实，学员真正所需要的培训是那种能结合他们现在所处的环境去讲授实际操作技巧的培训，而不是看小品。笔者在讲授终端零售的九项修炼这一课程时，就是以实际发生在学员身边的真实案例为基础进行授课的，如在讲到“卖方案”这一小节时，笔者先提出问题：“一位顾客在购买瓷片时费用超出了预算，面对顾客既想要那款瓷片又不想超出预算这一难题，我们如何来解决呢？”，接下来再让学员思考问题进行互动，顺带说几句活跃气氛的话语，
10、最后给出答案“将这款瓷片配套的进口腰线用国产的玻璃马赛克代替，这样，不但提升了装修的效果同时也还降低了装修的费用，一举两得，顾客的问题迎刃而解”。课后，学员们对这种能结合他们所遇到的实际难题进行授课的方式大为称赞，当笔者谦虚的说到搞笑的环节还不够时， 一个学员说出了他们内心的想法：“笑话是我们想听的， 但你这种实战操作却正是我们急着需要的啊！”培训实战，既要搞笑更要实操，过于搞笑就是本末倒置。原载：销售与市撤职场版12 期刘孝明，多年小家电及建材营销经验，历经一线业务、销售经理、市场总监、营销培训师等职位， 多家营销刊物的特约撰稿人、多家网站的专栏作家：现为西安时捷装饰建材有限公司副总经理。 开发并讲授厂商提升，决胜终端的八种武器、小区推广的天龙八步与独孤一剑、决胜终端之导购拦截的六步八法 、区域市场宣传推广的有效突破 、营销实战的四个现代化规划、计划、策划、细化 、向管理要效益管理角色与管理方法 、终端零售的九项修炼 广告投放，舍了孩子就要套到狼等课程。期盼与各位的沟通与交流。联系电话 :，邮箱：
