营销模拟实验感想

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1、营销模拟实验感想营销模拟实验感想开学的时候，听老师讲我们这个学期要做实验。起初觉得很奇怪，一直只听 说学理科学工科的同学要做实验，商科的同学怎么做实验啊？第一次去了机房的 时候，我才明白所谓的做实验就是通过一些软件模拟做市场决策，以便让大家比 较真实地体会如何做决策。刚开始接触这个实验软件的时候，觉得很是陌生，完全不知道给出的各种奇 奇怪怪的数据有什么用处，还要设置一系列的参数，一堆堆专业名词蹦到了我的 眼前：消费者购买统计、消费者行为调查、渠道销售统计、语义量表分析一 时间感觉无从下手。但还好老师给了我们一些练习回合，让我们可以先提前了解 熟悉一下。在第一练习回合的时候，由于缺乏专业知识打底

2、，也没有一些实际经验，所 以做决策的时候很是费力。大家讨论的时候也是很纠结，一串串的问题冒了出来： 定价多少比较合适？应该生产多少台？要不要研发新产品？在各个销售渠道应 该制定百分之多少的销售计划呢？.忘记了最后是怎么做的决策，只记得当时 很是忐忑，不知道这样的决策会有什么样的结果。俗话说：一回生，二回熟。的确，当第二次做练习的时候，感觉就容易上手 了，不会像之前那样对一切都很陌生，感到有些恐惧。虽然说对一些东西还是一 知半解的，但是相比之前而言，已经熟悉了很多，而且也通过查看一些资料，了 解了各个参数的具体意义，知道了设定这些参数值的基本方法。在第一练习回合 的时候我们的股价只有99，销量也

3、只有500多台，排名到了第7，但到了第二练 习回合的时候，我们的股价上涨到了122，排名也到了第4。到了第三练习回合 的时候，我们保持了一贯的策略，采用撇脂定价法。记得当时出现了两个疯狂的 小组德玛西亚和香蕉大队，他们采取了降价的方式，走的是薄利多销的路数。 所以在第三练习回合的时候，我们排在了第三，第一第二就是这两个走低价策略 的小组。到了第四次练习的时候，好多小组都流露出要走低价路线的意向，我们 也有些动心了。但是最后还是说服了自己，我们还是专心做自己的品牌，研发更 高性能的产品，但是这也会对公司造成一定的影响。当别人都在搞低价促销的时 候，你们不怎么降价，怎么能占有市场呢？我们都知道市场

4、对于一个企业而言意味着什么，没有市场你就没法卖出去产品。为了弥补没有降价而带来的市场份额 的流失，我们推出了新机型并且加大了广告宣传的力度，因为我发现个人用户往 往是潮流的追随者，他们倾向于购买知名度更高的品牌；高端个人用户最为关注 产品的款式，往往是潮流的带动者；商务用户更倾向于购买高知名度的品牌，而 要提高知名度就需要加大广告宣传力度。但是这样效果似乎不是很好，我们在后 两个练习回合的时候的表现不是很好。我们后来分析了原因，发现还是我们的 市场份额出现了问题，市场份额比较小，所以市场占有率就小。好了，正式的角逐就要开始了。在第一回合的时候，看到的还是那个大家彼 此都一样的界面，所有的部分都

5、是均匀的，和第一次练习回合的时候的一模一样。 但是心境早已不再相同，此刻心中有了一些积淀，也有了几分把握。由于当时低 价之风正在盛行，我就做了一个大胆的假设：大家会持续进行低价战。当时我们 小组是坚决抵制低价，而且如果长期低价会造成恶性循环的，对市场发展是没有 好处的。我们还是坚持了撇脂定价法，相对结合了奇数定价法，当然这也是我们 整个实验的中心思想。果然第一回合的时候，几乎所有小组都采取了低价方式， 我们小组完胜。我们的销售数量是cherry的一半多一点，他们是1019，我们是 532，但我们的销售收入却和他们差不多，他们是1796392,我们是1791673，这 充分证明我们卖一台所赚的钱

6、和他们买两台所赚的钱差不多。但是我们也有一个 弊端就是销量不如别人多。排名公司1. Grape2.场州河-14.3%3. Qlive-30.3%轧香蕉大从-62.6%5 德玛西亚-69.2%.閃重小綿 羊-77.3%-96%8. HAITI-13 .4%8； Cherry-166.6%10. Apple-211.7a/n11. Orange-22 斗12. Mango-273.9%在第二第三回合的时候，我们根据相应地市场形势来调整销售策略，也研发 了一些新产品以便适应市场变化。在第二三回合的时候我们的股价销量也是一路 上升。在这期间我们也推出了一些新产品，但是可能是因为市场预期和市场的市 价变

7、化发展之间还是有一定差距的，新研发的产品非但没有给我们带来利润，还 给我们带来了损失，这令人很着急。无奈之下，在第四回合的时候（当时还以为 是最后一次决策）我们放弃了推出新产品，而是专心销售两款市场稳定的产品。 不想系统出现了 bug，我们还没来得及修改，电脑就自动决策了，所以我们就相 当于没有做任何改变。这一回合，我们的成绩还是位于第一，这充分说明我们之 前的决策是正确的，只是需要微调一下就可以了。在最后一次决策的时候我们又 变得很痛苦，我们在想要不要推出新产品。我们都觉得这台产品不管是从性能还 是机型等各方面来讲都是很棒的，可是这款机子还没有经过市场的考验，而且又 是最后一次决策了，万一它

8、的市场表现不好，会不会整个公司的利润造成很大的 影响？在这次模拟中，我从中学到了很多关于市场营销的知识，明白了做一个决策 首先要考虑多个方面的因素：首先要研究市场预期，其次要考虑推出哪些品牌， 对品牌进行管理（包括定价、目标销量、广告设计、投放、广告受众目标、广告 定位），还要对渠道进行管理（本模拟中要考虑手机专卖、电器连锁、百货公司 三种渠道的相关指标），要根据市场预期及相关的产品表现决定是否要研发新品。 当然这个过程中我们还需要获得不同的新的信息，这就涉及到了市场调研。当一 个决策完成之后我们还要看其预期表现决定是否为最终决策。市场预期是决策的基础，我们做决策要基于对市场的准确分析，根据市

9、场预 期来制定相应的策略，因此我们每次都会先把给出的市场预期进行一番分析，把 各种因素的变化都梳理出来，才开张考虑如何设定参数。关于推出品牌这一方面，我们采取了撇脂定价法，制定了一个真正渴望获得 产品的消费者愿意支付的最高初始价格。同时也结合了一些小策略，比如奇数定 价法。关于在决策的过程中将所学到的知识得以应用。大家都知道广告能引人注意，还可以将产品的特殊有点传递给潜在顾客，促 进产品销售；但广告制作费用也是十分高昂的。这就要求我们合理设定广告设计 投放费用，确定正确的受众目标，使顾客公司产品产生兴趣，最大限度地吸引潜在的顾客。我感受最深的是根据受众目标的不同来细分市场。在本次模拟中，我们一

10、共 有四种消费者：个人用户、高端个人用户、商务用户、高端商务用户。每个细分 市场的人群都有不同消费心理、消费行为特征和产品需求、各个细分市场的大小 和成长空间也是不同的，并且这些特性随着时间的推移也在不断变化。对于个人用户而言，主要关注产品的便携性和待机时间以便能够方便地进行 交流。由于购买能力有限，产品定价对他们的消费行为影响很大，他们甚至愿意 花费时间在各个渠道中挑选性价比更高的产品。虽然这个市场的潜在的用户众 多，但是较高的产品价格在一定程度上遏制了消费者的购买欲望。个人用户往往 是潮流的追随者，他们倾向于购买知名度更高的品牌。相对于个人用户，高端个 人用户的收入更高，对产品的要求也更高

11、，他们愿意尝试新的产品也愿意为此付 出更高的价格，最关心娱乐休闲功能，但是一般只去方便熟悉的渠道购买。他们 最为关注产品的款式，往往是潮流的带动者。对于商务用户来说，他们主要使用 手机来完成商务工作，所以他们需要更好的信息处理能力。但是由于消费能力一 般，价格对他们的需求有较大影响。同时，和个人用户相似，他们更倾向于购买 高知名度的品牌。相对于商务用户，高端商务用户的消费能力更强，他们更重视 产品功能，特别强调信息处理能力，对于待机时间也有较高的要求，也更注重款 式。这是一个对价格不敏感的人群，品牌的知名度对他们的影响相对较小，但是 希望有方便的购买渠道。渠道管理也是我从这次模拟中收获最多的一

12、个方面。在本次模拟中，公司可 以通过各种销售渠道来销售其生产的产品。手机产品主要通过手机专卖店、电器 连锁和百货公司销售。不同的零售商渠道有着不同的特性，表现为渠道店面数量、 向消费者提供的服务、品牌销售数量以及每个店面预期受益的差异。每个渠道都 会根据自身的特点和企业的建议零售价格来在一定范围之内调整最终的产品零 售价格。同时，不同细分市场的消费者在选择购买场所的时候也有不同的偏好， 所以我们会根据销售的机型的不同选择不同的销售对象，再根据销售对象所占的 比例来选择销售渠道。还有一个很重要的概念就是渠道利润率。在渠道决策时，必须要考虑到渠道 的盈利期望，渠道的盈利预估主要取决于对你品牌销量的

13、预估，你给他们制定的 利润率，你的品牌定价和他们在销售时的平均折扣率。这是很重要的一点，这个 部分的设置也会影响你公司的利润，之前我们对此不是很了解，所以总是把它设 置的比较高，后来才明白这个利润是对那三个销售渠道而言的。不过这也算是学 习过程中的一个收获吧。这次的模拟实验告一段落了，我在一次一次的决策中也学到了许多知识。做 完决策之后，当老师在上课时讲到某一相关的知识点时，我会感触特别深，也会 时不时把在课堂上学到的东西运用到做决策中，效果也很好。我觉得这段时间的 模拟决策让我初步从一个直观的角度认识了市场营销，学会了利用不断改变的市 场预期制定不同的营销策略，体会到了市场之变化，营销之魅力。