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1、Word 文档仅供参考20xx 年上半年工作总结及下半年工作计划范文第一部分工作回忆与总结自 5 月 4 日开始上班未来， 别知别觉中已经过去三个月，在这三个月中总体感受有些没有方向、 没有真正的开始做销售工作，所做一些别知所措的情况，下面就分月份简单的回忆一下这三个月的工作5 月、 6 月份的工作自上班开始， 直到月底， 上班八小时所做的情况，几乎没有一件是和我的销售工作有关，几乎所有的时刻基本上在为郑、伏、马她们三个整理、修改技术方案，我清晰的记得，整整一具 5 月我就打了六个电话出去， 还有四个被拒的， 五月份我寄出去的样本都是全是经过朋友关系联系到的客户， 样本是寄出去了， 可是白天客
2、户上班的时候， 我也没有时刻去和客户勾通， 只能放在那儿等死了，没有勾经过的关系，那别叫关系，只能说是大伙儿相互有了一具联系方式的陌生人。如此的关系，即使客户那边儿有需求，他们也可不能想起我的。认识人的方式有不少种，关键是看你给对方留的印象如何样，是否能让对方“有事 ”的时候主动想起你。想起你，这才是关键在五月里， 整理前任留下来的客户资料时，发觉没有什么实用的东西，那些客户没有几家是有科研能力与试验中心的， 它们不过一些代加工的企业， 曾经照着那些资料打过几个电话，都没有这方面的需求，后来马燕丽也用这些资料打过电话，得出同样的结论从五月份的第二个周末开始，着手对伏、郑、马、岳四人开始培训，要
3、紧是一些基础理论知识的培训，按先后顺序依次说了以下内容：1、单级制冷系统的工作原理2、技术方案的制作与修改3、箱体结构及外箱尺寸的计算方式4、复叠制冷系统的工作原理、深冷试验箱的成本计算、报价等5、快速温箱箱的工作原理，制冷系统的配置6、冲击箱的原理，其与快速温变箱的区别，并带着他们去车间实地介绍给他们看7、盐雾箱的工作原理及其结构等8、进行一次摸底考试，并进行说评整个培训在七月中旬结束， 我认识该告诉他们的， 差不多全部告诉他们了， 别该说的也差不多说了一部分， 至于他们能记住并理解多少， 那就要看他们的领悟能力与用工程度了。六月份的工作， 都是是在对五月份工作的复制，工作性质依然在为他们服
4、务，自己的工作依然没有什么发展， 每一天的大部分时刻都会花在技术方案等情况上， 标准的规格书还好一些，假如遇到招标的技术方案，可能要三天、五天、甚至时刻更长，如此的工作，关于我自己的销售工作来说， 差不多没有时刻去寻觅客户了， 有的不过别尽的技术层面的考虑与资料的查寻阅读惟独在六月下旬的时候，我才忙里偷闲的联系了一些客户，也不过为数别多的几个算了七月份的工作：前第一周就接到无锡的一具招标书，用了一周半的时刻才完成四个技术方案，这中间还去了无锡质检所三次，四个技术方案分别是： 3 。6 立方米的快速温变箱、 7。 5 立方米的快速温变箱、 800l 的防爆箱、 24 立方米的步入式试验箱。其中两
5、台快速温变箱和防爆箱为光伏质检中心使用，步入式试验室是轴承中心使用。7 月 15 日、16 日出南京参加了投标。 这次的记忆让我看认识了整个招投标的全过程。招投标的全过程是：购买标书-制作标书 -递交标书 -唱标 -评标与答疑 -发布中标结果 -签订采购合同Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考1、购买标书：在购买标书之前会先期与招标公司、使用方勾通，咨询一些基本的参数与使用事情， 再决定要别要购买标书， 假如做别了就放弃， 技术力量能达到客户要求的程度，就购买标书，开始制作标书2、制作标书：那个过程是相当长的，过程也是相当复杂的，中间要和使用方进行电话勾通、去使用方面对面勾通， 来猎取
6、尽可能多的信息， 以利于标书的制作。一份完整的标书包括：答应书、技术方案、投标人的资格认证、税务登记证、营业执照、投标保证金、公证费、售后服务答应、施工安装打算等3、递交标书：那个过程是能够现场递交，也能够提早以快递的方式递交，要注意的是保证金的递交，普通会是以汇票、现金等方式来递交4、唱标：唱标是在递交标书完成后才开始的。那个过程是按递交标的先后顺序来发布的，发布的内容有：投标单位、设备的投标金额、保证金的有无、供货时刻5、评标与答疑：在唱标结束后，招标公司会通知参加投标的公司代表在招标公司等候或者在多长时刻能赶到招标公司进行答疑等6、发布中标结果；有两种方式：一、现场发布；二、在上发布。结
7、果公司未来招标公司会把中标结果通知以信函的方式发给中标的厂家7、签订采购合同：在中标结果发布后，招标公司会通知中标厂家在规定的时刻内到规定的地方签定采购合同， 超过双规的可能会被取消此次的中标资格。 在双方签订采购合同的时候双方还要具体的商谈一些细节咨询题在这七步里面， 我感受最重要是第二步中的操作， 这其间别单要和客户进行技术勾通，更重要的是公关的作用，假如公关工作做得到位，就会对中标的结果形成别可恐怕的妨碍。尽管公关工作会产生一些费用， 但这笔费用和中标金额相比， 是相当小的， 而其产生的妨碍可是别能忽视的，甚至会直接妨碍到结果。在 6 月中旬和 7 月下旬， 先后两次出差山东， 全是为了
8、海尔的一具上招标项目， 第一次是为了和采购部门的人、 使用部六的人认识， 而第二次去是彻底为了公关， 结果是第一次成功了， 而第二次只能就是无功而返呀， 只约到了使用部门的人， 而采购部门的人却是向来避而别见， 这中间可能有一些别信任的成分， 也有可能是公司内部斗争太激烈而让相关人员产生害怕。 还有一点儿让人为很别舒畅的是海尔的工作效率是这样的慢，这一采购打算差不多实施了近三月了，还没有发布什么时候能够看到结果，什么时候开始竞价，不过一味的让人渐渐的等下去，慢慢的消磨供应商的积极性。共2页,当前第 1页12第一次去青岛， 别但见到了如今正在进行的招标项目的负责人与使用方的人员，而且还得知了九月
9、份的一具招标信息， 如此我们就能够提早去做一些工作， 把相应的关系都理一理，疏通一下，好为我们下次投标做好公关预备关于 5 月、6 月、7 月三个月的工作， 我认为自己没有把握好工作的重心在什么地点，什么时候做什么事儿，用什么方式来处理什么样的情况，整体上处在一种思想的转变时期，向来没有真正进入状态。7 月份后半月慢慢进入工作状态。季度工作打算与月度分工第三季度的工作打算，把要紧精力放在长三角地区，但是山东的市场绝对别能丢掉别管的。八月份把精力放在上海，打破原有的分区，联系已认识的客户，挖别人的墙足。 把要紧精力用在开辟新客户上，更合理的安排出行打算。争取能在上海签两到三个订单，金额在二十万左
10、右九月份把精力放在苏州与无锡，打进一些大的公司，要紧做外资或者合资企业，利用一切能够利用的关系，寻到苏州、无锡的一半左右的潜在客户，最少在80 家以上，争取有Word 文档仅供参考Word 文档仅供参考十万到二十万的订单能够签第四季度工作打算与月度分工1、十月份把上海、苏州、无锡的客户资料整理归类，进行客户资源分析，整理出一批优质客户资源，进行重点攻坚，进行重点跟踪与摸排2、十一月份，在长三角地区有起色的时候北方的客户开辟，重点在华北地区，在光伏太阳能行业，电子电器行业，以及北方集团下属企业的攻坚，相信会有订单3、十二月份，把山东、华北、长三角地区的客户进行二次访问，建立个人关系与公司关系，为未来的订单做好前期工作争取在剩下的五个月中签到八十万以上的订单共2 页,当前第 2 页 12Word 文档仅供参考
