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1、家装渠道推行建议一般状况下，用户装修首先选择的是家装公司，并通过家装公司相关人员了解相关的装修信息，特殊是品牌形象较好的家装公司，家装公司相关人员的举荐往往在销售中起到关键作用。因此，家装公司作为开拓展厅外业务的重要销售渠道，一旦与家装公司形成良好合作关系，操作得当，将使我们的产品销售更加顺畅简捷。一、与家装公司的良好合作能为品牌销售和推广供应良好平台1、获得更多信息（扩大信息来源渠道）；1）竞争品牌信息：通过与家装公司相关人员的沟通，我们将了解更多关于竞争品牌信息，包括其价位、卖点、销售政策（手段）等，便于我们实行更多有效策略赐予有力还击；（装饰公司供应价格，产品质量，售后等差别，更直观的弥
2、补自身不足）2）楼盘信息：包括新交付楼盘、即将交付楼盘（包括精装修楼盘）、各大楼盘的装修状况以及业主购买实力等，为进一步小区推广操作供应指引；（合作后，交付楼盘的客户名单，小区推广费用的分担）3）展会信息：展会销售也很重要，我们的参展阅历还很缺乏。通过家装公司，我们将了解更多展会信息，学习参展阅历，为我们开展展会销售供应依据；（参与展会的目的在于宣扬品牌，提升产品知名度，更干脆的接触家装公司具体项目负责人）4）目标客户信息：通过家装公司相关人员获得客户信息，实行相应措施，例如电话销售方式等，提高投入产出率。（提高成单量的同时，也是协助家装公司成单并扩大该公司的利润，从而使双方利益都得到最大化。
3、）2、增加品牌推广以及销售渠道建设；1）通过与家装公司的相关合作，装修用户能够在各类家装公司均能了解到东生地板的相关信息，从而能够极大的增加东生地板的认知度；（家装公司宣扬DM单报价单都有东生地板的LOGO或产品报价，无形当中又是免费的宣扬广告）2）装修公司相关人员对东生产品的助销作用。（做好产品的培训，以优质的产品先打动内部人员，在其自家或亲属有需求的时候优先选择东生，根深蒂固扎根家装内部，从而创建出东生垄断该公司主材地板项目）二、合作形式1、公司层面合作1）我们短暂将目前家装公司分为A、B、C、D四类：A类家装公司：具有相当实力，并有意与我部建立亲密的合作关系；对于该类家装公司，我们将重点
4、对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。B类家装公司：具有相当实力，已与别的地板品牌建立合作关系，但表示有意向与东生进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A类；此类家装公司大致可分为两种状况：与原有地板公司合作不够志向，有可能转而与东生合作成为A类；考虑与一家以上地板品牌合作，实行接着跟进、逐步渗透策略。C类家装公司：具有相当实力，但已与另外地板品牌建立合作关系，目前无意与东生合作；对于该类家装公司，可以选择放弃，也可以通过特殊渠道，逐步渗透，尽量争取有实力设计师与我们私下合作。D类家装公司：众多中小家装公司。对于该类家装公司，在人力物力有限状况下，依据具体状况，逐步积累适合合作
5、公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物力。2）合作步骤与方式搜集信息：通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况，包括该公司签单量（套数）、销售额、主要客户群体分布状况（区域）、相关负责人（一般为材料部或是相关经理）以及单套签单金额等；了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、爱好爱好等）：与相关负责人进一步沟通，深化了解该公司状况，侧重于了解该公司目前所合作的地板品牌以及客户群体，初步推断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景；确定合作方式：与家装公司建立良好合作关系后，合理有效的操作模式也相当重要，在以往与家装公司合作中，主要采纳有以下几种推广方式：1) 捆绑
6、销售：即家装公司在装修预算中将东生产品作为装修材料一起报价；此种方式为首选合作方式，合作最为亲密，可以将家装公司中客户全面覆盖，操作也最为简洁干脆有效，而且大大减轻了公司的人力物力（削减针对非目标客户的投入），目标客户一览无遗。对此，该家装公司设计师对于东生产品以及报价必需有相当的了解。对该家装公司的前期投入也将相应增加，包括公关费用以及人员培训等。当然，此销售模式前提对该家装公司的品牌形象以及实力也应有相当要求。2) 公司举荐：家装公司将东生列为指定地板供应商，在报价单附件上列出东生产品相关资料（产品资料和促销方案等）；对于地板，大多客户都要求自选。因而，家装公司无法亦无须将地板报价做入工程
7、预算中，合作自然也只能相对松散。3) 合作推广：家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间，我们也可以相应介入协作推广，达到强强联合，共同在相关媒体宣扬造势； 共同促销：如装修金额达到肯定额度，赠送相应价值的东生产品（所赠产品费用与家装公司共同分担）。共同推广：如小区活动、媒体、业主询问会等，利用各自优势，资源共享。与家装公司的合作推广，必需考虑设计师的利益，不然很可能就是事倍功半！2、设计师推广：通过家装公司设计师以及相关人员举荐用户运用东生产品，设计师是用户沟通最多，也是最为信任的。因此，设计师的举荐往往起到关键作用。即运用户可能对设计师的举荐不是很认可，但假如你与设计师的关系处理不当，
8、与客户传递一些不利于品牌的信息，那对于销售就干脆产生了负面影响。因此，对于家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系，至少我们能将我们的政策信息传播到位，这样至少设计师不至于诋毁（贬低）东生产品。（抓住重点，每个公司都筛选出一到两位，易沟通，人际关系较好的设计师重点培育，先把他培育成主推东生产品的专职设计师，再通过他，去发展他的圈，逐步渗透该公司设计师这个层面。）家装公司探望常见状况业务员进入家装公司最好是有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员相识。当然，通常状况下，好多家装公司是最初接触的，因此，被人拒绝也是常理之中。状况通常是这样发生： 业务员进入家装公司无人理睬（
9、材料商见的多了）； 干脆被相关人员拒绝，被告知已有与别的地板品牌合作；业务员还是应当接着了解相关相关信息，包括合作品牌档次价位、合作方式等，然后进行针对性分析，找寻合适的合作机会； 被访问者很忙，只要求放下产品资料，以后再谈；这种状况最多。 以上各种状况在实际运作过程中应当是司空见惯，这就须要业务员有肯定的韧性和视察力，找出家装公司的关键人物和关键信息，便于下一步工作的开展。当然，对于无意与东生进行整体合作的公司，但该公司具有肯定的实力，我们还是该实行特殊方式，可以干脆找到该家装公司有实力设计师（具有肯定接单实力），进行局部合作或者私下合作等方式切入，尽量能够获得肯定份额。三、合作执行与家装公
10、司合作，单单签订一份书面协议是远远没有到位的，合作胜利与否主要体现在以下几点：1、定期组织家装公司设计师进行产品相关培训，便于设计师向用户介绍东生产品；2、假如条件许可，可以与家装公司设计师等相关人员进行定期联谊（例如会餐、户外活动等），增进双方了解。3、与合作家装公司主要设计师都能建立良好关系，东生为首要举荐品牌。衡量指标：1) 家装公司宣扬推广资料上在适当位置附有东生标记，令装修用户能在各类合作家装公司比较惹眼的位置都能看到东生的传播渠道；2) 家装公司在各类展会以及小区促销设点上均附带东生地板的最新信息；3) 家装公司设计师在设计作品上和前期销售举荐上都带有东生地板。四、费用限制对于家装
11、公司合作上，合理限制费用相当重要，肯定要把握肯定尺度，否则将成待宰羔羊!广告费用：在同家装公司合作中，参与各种展会、小区推广、各种媒体广告等均需相应的广告投入。在这方面中，各个家装公司操作方式均不相同，有些家装公司在这方面操作较多，也较为规范，而有些家装公司胃口很大，出价随意性强。款待费用：为与家装公司相关人员保持良好关系，日常的关系维护也相当重要，所以一些日常款待费用也在所难免。当然投入也须要依据该公司单量状况而定，必需避开无效性投入。重要设计师，每周通电话两次，见面一次；一般设计师，每周通话至少一次，依据状况探望；重要家装公司，每周至少探望一次；每次设计师返点，自己亲自送上，再依据设计是个
12、人喜好，请吃饭、喝茶或者就是赠送小礼品。家装公司扣点：依据市场常规，家装公司扣点一般在5-25%左右，这样既能保证家装公司肯定利益，也能保证己方肯定利润空间。当然，各地市场特性不一样，得依据具体状况而定。但在扣点谈判中，肯定要留意策略，很少有人能轻易满意第一次报价，因为行业内扣点比我们高的也肯定存在。所以第一次谈肯定要少，而且只能逐步的增加，最终再依据市场状况，确定一个固定扣点。这个扣点只要存在，只要还算合理，家装设计师就没理由拒绝我们的东西，至少不会贬低我们的产品，阻碍我们的成交。而扣点结算方式各个家装公司操作方式各有不同，有些家装公司扣点须要打入公司帐内，再由公司安排到个人，该方案难以保证
13、设计师所得，简洁影响设计师举荐的主动性。最合理的方式为：用户签单后，通知设计师成单状况，预料出货日期，铺装后干脆将扣点打入设计师帐户上或由专职负责该公司该设计师的业务人员亲自送去，并作口头感谢和激励。每个家装公司和设计师都要有独立的登记：包括带单数量、成交数量等。制定递增激励制度。附件1家装设计师合作一、合作步骤:1.初次探望:以良好的形象、主动的心态、同等合作的看法登门探望,同时做好受挫的心理打算,看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、细致视察分析哪些是主要设计师,尽可能的多记住些信息,留意细微环节如:设计师的穿着特征、电话号码、腔调等以利于打算下次探望的谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,避开
14、留下不良印象,时间宜短,不宜过长.（流程店面经理主材经理或导购设计总监设计师）2.二次探望:时间不宜超过三天,在去之前,肯定要为自己找到合适的理由,通常以送资料/小礼物为由,肯定要给上次阻挡你的人留下好的印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败的法宝),为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上,获得该家装公司的基本信息,通过他对全部的设计师有初步相识,确定那些是骨干,下次探望重点攻破.（找寻该公司重点突破口，重点对象私下联系）3.通过两次探望确定合作对象,了解其个人喜好、性格、资格等,投其所好,重点跟进.4.跟进方式:主要合作公司一周探望两次,次要公司一周一次,对设计师常常电话问候,在
15、节假日、生日等重要日子送份贴心小礼物,先做挚友后做生意,边交挚友边做生意.5.对于签约合作比较好公司，定期给该公司些压力。（将你的任务额分给他们，恳求他们帮助完成，如能完成单独赐予个人嘉奖）二、合作执行:与家装公司合作肯定要有一份措辞严谨的协议,协议中既要明确其利益又需兼顾对其要求合作开心于否,协议的内容很重要,同时还要留意以下几点:1.想要设计师帮我们胜利举荐产品首先要让他们了解我们产品及服务,所以定期的对他们培训很有必要.2.可以在适当时机适当场合举办设计师沙龙、比较有意义的联宜活动等,这样可以巩固我们之间的合作关系.3.合作过程中信誉最重要,关于设计师的反点及肯定要刚好精确的反给设计师,同时可送些小礼物,以示合作开心.三、建议:1.给人良好的第一印象.（第一次生疏探望最正装，二次可以依据该公司的状况，步入圈子可以调整）2.让对方觉得与我们有相同的利益.3.适当夸张公司业绩.4.幽默是最好的润滑剂.5.恳切、守信附件2公关和合作中的一些小细微环节建议：1、 不能合作的大牌设计师，可以聘请为店面设计顾问，给自己的人员进行家装学问培训等，变向给自己创建合作的机会。2、 一但设计师要举荐客户，肯定要和设计师沟通好客户购买的具体信息：包括款式、颜色、价格、和什么品牌在比较等。3、 成交小技巧：和设计师沟通好后，一般建议打算好举
