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1、销售代表表手册第一章 销售代代表的职职责及要要求1 1专业销销售一 什么么是专业业销售 即销售代代表以定定点巡回回、直接接销售的的方式，运运用专业业的销售售技巧，将将产品买买出，并并保持不不间断客客户服务务的过程程。二 什么么是定点点巡回销销售即销售代代表在单单位工作作时间内内，较稳稳定地拜拜访客户户，向其其推销产产品并帮帮助客户户建立顺顺畅销售售系统的的过程。三 什么么是P.S.CC法则推销内容容包括自自己(oonesselff)、观观念(cconccepttionn)和产产品(pprodductt)。运运用P.S.CC法则就就是先推推销自己己,再推推销观念念，,最最后推销销产品。 不管管您
2、推销销，您得得做到与与众不同同。推销销自己，让让客户喜喜欢您，相相信您。要要是做不不好，那那就没有有任何理理由解释释“客户为为什么大大量购买买您的产产品。”同时也也要推销销您的公公司，要要懂得公公司的良良好声誉誉可以减减轻客户户对陌生生销售代代表的疑疑虑。 销售代表表基本素素质要求求一爱心心二信心心三恒心心四热忱忱心把热忱忱心和您您的推销销工作结结合在一一起，那那么，您您的推销销工作将将不会显显得那么么辛苦和和单调。对对推销工工作充满满热忱的的人，不不论推销销时遇到到多少困困难，面面临多大大的压力力，始终终会用不不急不躁躁的态度度去进行行。只有有报着这这种态度度，推销销才会成成功，才才会达成成
3、目标。第二章 销售售代表出出访前的的计划和和准备 销售代表表自身准准备一销售售代表的的仪容仪仪表（一） 着装原则则 切记要以以身体为为主，服服装为辅辅。如果果让服装装反客为为主，您您本身就就会变地地无足轻轻重，在在客户的的印象里里也只有有您的服服装而没没有您。正正如著名名的时装装设计大大师夏娜娜尔所说说：“一个女女人如果果打扮不不当，您您会注意意她的穿穿着。要要是她穿穿得无懈懈可击，您您就注意意这个女女人本身身。” 要按T（时时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。 无论怎样样着装，您您的着装装目的要要清楚，就就是要
4、让让客户喜喜欢而不不是反感感您。（二） 男性销售售代表的的衣着规规范及仪仪表1西装装：深色色，最好好为深蓝蓝色，如如有经济济能力最最好选购购高档一一些的西西装。2 衬衣：白白色，注注重领子子、袖口口清洁，并并熨烫平平整。应应至少准准备三件件以上。3 领带：以以中色为为主，不不要太花花过太暗暗，最好好准备55条以上上。4 长裤：选选用也上上衣色彩彩质地相相衬的面面料，裤裤长以盖盖住鞋面面为准。5 便装：中中性色彩彩，干净净整齐，无无油污。6 皮鞋：最最好为黑黑色系带带式，如如有经济济能力最最好选购购一双名名牌皮鞋鞋。且要要把皮鞋鞋面擦亮亮，皮鞋鞋底边擦擦干净。7 短袜：最最好为黑黑色，穿穿时不要
5、要露出里里裤。8 身体：要要求无异异味，可可适当选选购好一一些的男男式香水水，但切切忌香气气过于浓浓烈。9 头发：头头发要梳梳理整齐齐，不要要挡住额额头，更更不要有有头皮屑屑。10 检查有没没有眼屎屎、眼袋袋、黑眼眼圈和红红血丝。11 嘴：不要要有烟气气、异味味、口臭臭，出门门前可多多吃口香香糖。12 胡子：胡胡须必须须刮干净净，最好好别留胡胡子。13 手：不留留长指甲甲，指甲甲无污泥泥，手心心干爽洁洁净。（三） 女性销售售代表的的衣着规规范及仪仪表1头发发：感觉觉整洁不不留怪发发，无头头皮屑。2眼睛睛：不要要有渗出出的眼线线、睫毛毛液，无无眼袋、黑黑眼圈。3嘴唇唇：一定定要涂有有口红，且且保
6、持口口气新香香。4服装装：西装装套裙或或套装，色色泽以中中性为好好。不可可穿着过过于男性性化或过过于性感感的服装装，款式式以简洁洁大方为为好。5鞋子子：黑色色高跟淑淑女鞋，保保持鞋面面的光亮亮和鞋边边的干净净。6袜子子：高筒筒连裤丝丝袜，色色泽以肉肉色为好好。7首饰饰：不可可太过醒醒目和珠珠光宝气气，最好好不要佩佩带三件件以上的的首饰。8身体体：不可可有异味味，选择择高品位位的香水水。9一定定要化妆妆，否则则是对客客户的不不尊敬。但但以淡妆妆为好，不不可浓妆妆艳抹。二销售售代表应应该随身身携带的的销售工工具* 产品品目录* 已缔缔结并投投入使用用的客户户名录* 图片片及公司司画册* 地图图*
7、名片片* 客户户档案* 计算算器* 笔记记用具* 最新新价格表表* 带有有公司标标识的拜拜访礼品品* 空白白“合同申申请表”、“拜访记记录表”等专业业销售表表格对销售工工具的准准备，我我们可遵遵循丰田田公司的的基本方方针：推销工具具不应该该是别人人提供的的，而应应是销售售代表自自己去创创造的，这这才会体体现出您您自己独独具的魅魅力。23 竞争品品牌的信信息收集集 一 收收集竞争争品牌信信息（一）收收集的具具体内容容 1 竞争厂商商的内部部人事调调整；2 竞争品牌牌的销售售政策调调整；3 竞争品牌牌的产品品价格调调整；4 竞争品牌牌的新产产品推出出计划（附附样品图图片）；5 竞争品牌牌的促销销活
8、动；6 竞争品牌牌新的广广告活动动；7 竞争品牌牌新的PPOP（附附样品）；8 其他一切切竞争品品牌的信信息；（二）如如何搜集集竞争品品牌的信信息1 公司内现现有的档档案资料料；2 请教公司司内资历历较深、有有经验的的销售代代表；3 对批发商商、最终终消费者者及其他他行业内内专业人人士进行行访问；4 从竞争对对手的销销售代表表、年度度报告、内内部刊物物中获悉悉；5 收集行业业内或行行业外商商业、贸贸易报刊刊的相关关文章；6 从本行业业及其他他商业组组织获悉悉；7 在本行业业及其他他贸易展展示会上上收集；8 对各品牌牌市场表表现情况况的细心心观察。二竞争争品牌销销售行动动分析（一）对对竞争品品牌
9、销售售代表的的行动分分析1 每月或每每周拜访访批发商商或零售售客户的的频率？2 在批发客客户或零零售客户户处停留留多少时时间？3 主要与批批发客户户或零售售客户里里的哪些些人见面面？4 洽谈的内内容如何何？5 利用何种种形式加加强客情情关系？6 与批发客客户和零零售客户户的共同同促销活活动是否否频繁？（二）对对竞争品品牌销售售策略的的分析1 集中全力力销售何何种产品品，对我我们的影影响如何何？2 采用何种种销售策策略，其其效果如如何？我我们与其其对抗的的策略是是否有力力？批发发客户对对其反应应如何？3 竞争品牌牌的价格格政策及及折扣政政策如何何？批发发客户对对其反应应如何？4 竞争品牌牌的售后
10、后服务、对对渠道客客户不满满的处理理、送货货制度如如何？5 竞争品牌牌对批发发客户的的销售目目标、占占有率目目标的数数字是怎怎样决定定的？24 客户资资料的准准备（一）如如何做事事实调查查1 事前调查查2 观察法3 直接询问问法4 问卷调查查法（二）明明确您拜拜访客户户的目的的第一次拜拜访客户户的目的的有：* 引起起客户的的兴趣* 建立立人际关关系 * 了解解客户目目前的现现状 * 提供供一些产产品资料料* 介绍绍自己的的公司* 要求求同意进进行更进进一步的的调查工工作，以以制作建建议书* 要求求客户参参观展示示当然，若若是您销销售的商商品不是是一个系系统产品品，您也也许可以以要求提提供报价价
11、及要求求订购。每位销售售代表都都必须尽尽可能地地增加和和准客户户面对面面的接触触时间，并并且确认认您接触触、商谈谈的对象象是正确确的推销销对象，否否则您所所耗费的的时间都都是不具具生产力力的。销售代表表在出访访前应研研究客户户业务务状况：（1）服服务对象象 （22）以往往定货状状况（3）营营运状况况 （44）需求求概况 （5）资资信调查查；个人资料料：（11）姓名名，家庭庭状况 （2）嗜嗜好 （33）职位位与其他他部门关关系第三章 销售代代表的销销售热身身运动一 皮格格马利翁翁效应与与心理暗暗示 皮格格马利翁翁是古希希腊神话话中塞蒲蒲路斯的的国王，他他非常爱爱慕字雕雕刻的一一尊少女女的雕像像，
12、他的的热烈期期望竟然然使雕像像成了活活人，两两人终于于幸福地地生活在在一起。 皮格格马利翁翁效应又又称为“标签效效应”，含义义是：您您给自己己贴上什什么样的的标签，您您就成为为什么样样的人。二 精神神电影放放映法（一）销销售代表表可以用用精神电电影放映映法做这这一积极极的心理理暗示1 进行三次次深呼吸吸，每次次都要憋憋气几秒秒钟。呼呼气的时时候心里里默念“放松”，这样样可以帮帮助您安安静下来来，以便便更容易易地将积积极的思思想形象象和情感感输入大大脑。2 想象自己己置身与与一个豪豪华而热热烈的庆庆功宴中中，拥有有了自己己梦寐以以求的一一切，正正迎接着着众人的的鲜花和和掌声；让自己己完全沉沉浸在
13、积积极兴奋奋的理想想之中，充充分地享享受其中中的快乐乐；让您您所有的的感觉：“视、听听、嗅、味味”甚至连连第六感感觉都全全部投入入进来；让自己己充分体体验这一一满意结结果所带带的积极极情绪，体体验其中中的自信信、满足足、充实实和爱，以以及这一一满意结结果感带带来的一一切好的的东西。3 慢慢从这这一满意意结果中中走出来来，放松、完完成、输输入。这这样您就就能将希希望的种种子在自自己的头头脑中播播种完成成。这就就跟我们们有时给给自己输输入消极极情绪后后，就会会使我们们沮丧、懊懊悔、不不安和痛痛苦是同同一个道道理。（二）每每天早晨晨，我们们出访时时都要做做一遍“精神电电影放映映” 通通过这一一热身运
14、运动，让让自己充充满自豪豪、喜悦悦和必胜胜的心情情。同时时也可结结合“呐喊”术来再再次激励励自己。如如大喊：“今天我我一定能能够做到到！今天天我一定定能够成成功！我我是最好好的！我我是最优优秀的！”等等，并并且在每每天早晨晨放一些些激动人人心的音音乐给自自己听，如如“男儿当当自强”、“我的未未来不是是梦”等等。 威威廉詹姆士士作为伟伟大的心心理学家家，已经经向人们们证实了了：“情绪不不能立即即降服与与理智，但但情绪总总是能立立即降服服与行动动”。所以以千万不不要小看看这个热热身运动动，您要要明白一一个人不不是一个个机器，他他的超过过或失败败都与他他的心理理能否受受到激励励有关。正正拿破仑仑希尔
15、所所说：“只要头头脑可想想象的，只只要自己己相信的的，就一一定能实实现”。第四章 销售开开启一 开开拓准客客户的方方法1 直接拜访访法2 连锁介绍绍法3 接受前任任销售代代表的客客户资料料您可从前前任的销销售代表表手中接接受有用用的客户户资料，详详细地掌掌握住各各项资料料的细节节。4 用心耕耘耘您的客客户日本房屋屋销售代代表的冠冠军原正正文氏，770%的的业绩来来自客户户的再购购买及介介绍。5 DM和宣宣传单的的运用6 销售信函函一位寿险险经纪人人，列出出将近3300位位销售信信函寄送送给准客客户。他他不可能能每月都都亲自去去追踪这这3000位准客客户，因因此他每每个月针针对这3300位位准客户户都寄出出一封别别出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保险险的事情情，只祝祝贺每月月的代表表节日，例例如一月月春节愉愉快、二二月情人人节、三三月春假假，每每个月的的卡
