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1、从一个经典销售故事看营销某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙的梳子，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？许多人都打了退堂鼓，但是甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了100把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲讲述了歷尽的辛苦，他跑了三座寺院，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和
2、尚，买了一把梳子。 乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，远近闻名，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真
3、诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够站在客户服务的角度，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，最后站在客户利益的角度，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。这时挑战者丁，找到公司领导说，卖给和尚100把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上万把！以一年为限。许多人都认为他疯了。1、市场分析及策划 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多10多把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是
4、钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子与普通梳子有着本质上的区别，您可以准备一些梳子，做成“开光梳”，千金不卖，只卖有缘人。然后把您的梳子命名为“智慧梳”“姻缘梳”“健康梳”“功名梳”，卖给不同需求的人。这样一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 2、市场活动，提升形象 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光”仪式，当地的
5、政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了1000把梳子。寺院的名气一下就上去了。 丁又请人给这个寺院搜寻了一些历史故事和神奇传说，当然，很多是跟梳子有关的。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量也越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。3、细分客户群，引入CRM (Customer Relationship Management) 这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客来了好几次了，有的香客很富有，有的香客很重要，有的香客是名人，您是不是应该对这些香客提供一些更有意义的梳子呢？主持一听，觉
6、得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？ 丁说，我可以给你解决这个我问题，丁购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。 4、贴近客户，精耕细作，挖掘客户价值。 主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。一些香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动，香火钱更多了。针对一些大香客（20%），寺院开始量身定做一些特
7、殊价值的高端梳子，如：牛角梳、檀木梳、白玉梳等，由方丈亲自开光，分别赋予不同的含义，如奇妙聪明梳、健康如意梳、事业成功梳等，满足一些大香客特殊的需要； 从那以后，这些香客们在逢年过节、小孩过生、老人庆寿的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。 5、竞争对手分析差异化竞争 过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的但赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国际上将举办一次重大的佛教活动。于是
8、丁通过各种渠道邀请了这次活动的主席-某活佛到这家寺院考察讲经，活佛对梳子特别感兴趣，最后由寺院举办盛大的“开光”仪式，邀请活佛亲自将一批制作精美的梳子“开光”，当地的政府要人、各界明星都来了。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院梳子的美名度再次提升。丁制作了N把活佛的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客，让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。于是梳子与寺院更紧密地联系在一起。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。 6、缝隙市场全面覆盖 主持根据CRM里的跟进记录发现，虽然当地的香客的70%都到这家寺院来，但是本地还是有一些大香客没有上门过，于是丁专门组织了一些能力强的和尚对这些目标香客进行了一一了
9、解、详细分析和分工，制定行动计划，然后通过上门拜访、宣讲法事、祈福，以及其他香客做工作，最终这些大香客都到这家寺院来了。7、客户分类专人管理，强化绩效考核 虽然对香客进行分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。 丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。 丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。 8、销售预测 寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他所挣的钱已经很多了很多了。
