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2、!联邦家居喜酒市场分析 婚宴市场商机无限 目前，随着天气的转暖，一年一度的婚嫁黄金季节立即就要到了。在全国各地的各大酒店里，我们不时可见一对对堆满甜蜜笑容的新婚伉俪，一桌桌婚宴一溜溜排开。结婚宴客,酒是不可或缺的,故赴婚礼，至今习惯上仍称吃喜酒。新人们在热热闹闹、欢欢喜喜、甜甜蜜蜜中,不知不觉成为了拉动酒类消费的奉献者。 人们把结婚称之为人的毕生中第二大消费。据美国兰德公司的一份调查资料显示，到，全球的婚庆消费将达到数千亿美元。目前,国内也已经进入了新的婚育高峰期,每年的结婚人数为180至万人。其中,都市结婚新人约占总数的20,也就是说，都市结婚人数每年约在8万人左右。根据目前社会上流行的原则
3、,农村每对新人结婚费用在2万元至10万元，都市每对新人的消费在万元至25万元之间。这笔费用重要花在婚宴、首饰、纪念品、婚纱照、服装、家具、电器、旅游等等。据粗略记录，结婚消费可以带动40多种有关产业的发展,自然,酿酒业是其中必不可少的一种。 从老式的婚庆习俗、消费构成以及消费心理来看，办喜事喝喜酒的风俗可以说是长盛不衰，并且随着人们经济收入和消费水平的提高,喜酒作为婚庆总体消费中极为重要的一项费用支出，目前也水涨船高，不断攀升。在都市婚宴中,喜酒的档次已经由前几年的1元左右的价位提高到40、元的水平;而知识性或消费意识超前的年轻人的婚礼更是讲究情调和档次,她们在喜酒的选择上,更是追求高雅和个性
4、化。在农村市场，婚宴用酒也由本来的散装白酒升级到了本地比较有名气的低价位品牌酒上。与此同步，由于人们生活观念与消费观念的转变，已婚夫妇的周年婚典纪念活动也成为新的潮流,金婚、银婚等周年婚典活动在近年来呈现出一种迅猛的发展态势。国内目前有数亿对的已婚夫妇，每年用于纪念性的婚庆酒类消费,正随着婚庆消费潮流的广泛流行而飞速增长。为此，有权威机构乐观地估计,全国每年婚庆产生消费的总额将达20亿元。如果喜酒消费额仅以全国每年结婚消费总额的5%计算,酿酒业也可分享到婚庆市场12亿元的市场份额，这是一种多么富有而又甜蜜的金矿啊! 挺进喜酒市场仅仅五、六年前,酒类市场上结婚喜酒的挑选余地很小,记得记者199年
5、结婚时，曾跑遍了整个市场，也没找到一款适合婚庆饮用的喜酒,最后总算联系到了山东兰陵酒厂的喜临门酒,才算勉强过关。如今,正是瞄准了婚庆市场这样一种富有而又甜蜜的金矿,许多白酒公司纷纷打出喜酒品牌，挺进喜酒市场,急欲在喜酒市场分一杯羹。曾一度濒临破产的国家优质酒生产公司江苏高沟酒厂，996年开发出品牌文化内涵深厚的今世缘酒,并运用缘字做文章,筹划了一系列诸如世纪情缘与共和国同喜大型婚礼活动、天作良缘-同年同月同日生夫妇联谊活动,仅用一年时间就收复整个江苏失地，后又在武汉、北京等全国诸多大中都市构建了板块市场,在不到三年时间内,实现税利2亿元，打响了振兴苏酒第一枪。 999年,世纪之交的中国三喜临门
6、:建国50周年、澳门回归祖国、三千年一回的千禧龙年，值此千年一遇的良辰吉日,百年制酒有限公司推出了该公司新开发的百年喜庆酒，并全面赞助了团中央中国青少年发展基金会主办的百年喜庆世纪婚礼活动；协助中华全国妇女联合会主办的迎接新世纪大型集体婚礼庆典活动，并向参与本次活动的对56个民族的新婚、金婚和银婚伴侣赠送了百年喜庆酒。百年喜庆酒以中国老式的婚姻习俗-毕生一次,毕生一世为主题，使得该品牌迅速成为喜酒市场的一大主力品牌。 两年前,四川阿尔泰实业有限责任公司启动了与四川郎酒集团共同开发、并独家经营的新郎酒项目,通过几种月的调研和数以百次的设计修正，成功推出被誉为产品方案典型之作的新郎酒钻石、宝石产品
7、系列，一上市就因精美典雅的包装，正宗名酒品质,适应消费潮流而深受商家和消费者爱慕。四川阿尔泰专门成立了以营销服务为核心的遍及全国的市场部，率先采用以拉动消费为诉求的产品组合化营销推广手段及情感营销活动。新郎酒成为郎酒中以技术营销最成功的产品之一，新郎酒营销体系成为行业公认的成功范例。9月25日，国庆佳节前夕，五粮液集团与江苏红豆股份有限公司联手推出五粮液系列酒-红豆缘酒,全面拓展中国喜酒市场。红豆集团自身的公司文化、形象早已和唐代诗人王维的名篇相思中的红豆合二为一，而红豆缘独具的文化内涵寄情托物、相思风情有着丰富的情感诉求（此物最相思）迎合了喜酒消费的实质-爱情，喜酒正是一种独特而又符合红豆文
8、化背景的独特卖点。下一步,红豆集团还打算与长城葡萄酒公司、张裕葡萄酒公司合伙推出红豆品牌的葡萄酒，彰显红豆爱的浪漫情怀。 近日，贵州茅台酒厂的新品茅台喜酒隆重上市,前期招商工作一切顺利，实现了开门红。据理解，茅台喜酒是茅台集团专为中国人婚宴而研制生产的产品,在茅台的众多买断品牌中属重点品牌。喜酒品种的繁多，给了新人们更多的挑选余地，记者曾经经历过的买不到合意喜酒的尴尬局面一去不复返了。市场细分出喜酒 针对喜酒大行其市，白酒界业内人士指出，喜酒品种的繁多是中国白酒业进步的一种具体体现,标志着白酒市场竞争升级进入了细分市场的新阶段。 在消费市场上，由于受多种主客观因素的影响，不同消费者有不同的需求
9、，因而有不同的消费习惯和消费行为。公司按照这种因素，把整个市场分为若干个需要不同产品和行销组合的市场部分或亚市场,这就是所谓的市场细分。对于白酒生产公司来说，市场细分是适应当今剧烈竞争的必然选择。 近年来,随着人们饮酒习惯的变化，啤酒和葡萄酒业的迅猛发展，全国白酒市场日渐萎缩已经成为一种不争的事实。为了促销，各白酒厂商可谓费尽心机，把戏百出，有搞以瓶换酒的,有搞广告轰炸的，有搞有奖销售的.但是,除了少数有实力的白酒公司扩大了出名度，占领了一定的市场份额外，大多数白酒生产公司的成果并不明显，因此,许多白酒公司都在感慨如今市场难做。有关专家指出,白酒业的发呈现状事实上与国内白酒业自身的恶性竞争有着
10、直接的关系，某些白酒生产公司将竞争的注意力集中在出名度上,觉得只要牌子打得响,就会有高额利润,于是,众多白酒公司把大量的资金投入到广告和促销中，使白酒的广告支出占销售收入的比例远远超过8至5的合理范畴。近乎疯狂的广告战,使白酒业的赚钱水平下降，同步也误导了许多公司的发展方向和营销方略。 没有疲软的市场，只有疲软的思想。市场难做的主线因素在于许多白酒公司没有市场细分的概念,导致公司参与同一产品的竞争，产品大同小异,在局部市场产品供不小于求,谈不上产品差别战略，更无竞争优势可言，最后落入价格战、广告战等诸种形式的消耗战之中，难以自拔。而市场经济的规律就在于,市场竞争越剧烈,市场发育越成熟，市场就分
11、得越细。任何一种白酒公司都不也许单凭一己之力同步较好地满足所有不同消费者的需求,而只能集中力量满足某一部分消费者的需求。面对白酒产品同质化的趋势，面对越来越剧烈的市场竞争,白酒生产公司要想使其产品真正进一步人心，锁定一批忠实的消费者，就必须另辟蹊径,发掘出一种独特的卖点,开发出独具特色的产品,来进一步细分市场，选准目的,如此方能赢得市场。 喜酒,正是这样一种独特的卖点。 白酒作为竞争性剧烈的消费品，要想占领市场，在销售网络建设，商场、超市铺货的同步，必须发明产品-消费者面对面的机会,发明尝试的机会，而婚宴则提供了这样一种绝好的机会。其一、婚宴氛围热烈喜庆又庄严。客人在一种良好的氛围中，更易于接
12、受新事物，形成良好的品牌心理认同感。其二、消费者口碑、传播效果好。根据营销中的250人法则,一种婚宴会集中上百的客人,通过一传十，十传百,喜酒品牌在消费者中就会不径而走，起到良好的宣传作用。寻找市场的突破点就是针对一部分目的消费群体,用她们的消费带动更多更大规模的消费。这种以点带面的做法，既避免了活动的空洞和盲目性，又能集中开发市场的人、财、物力，起到以小博大的效果。婚宴不仅是消费市场的突破口,也是营销员、业务员做市场的突破点。婚宴的场合大多在酒店、大型餐馆,营销员、业务员必须想方设法与酒店的管理者联系，建立良好的长期合伙关系。这就形成了厂商-客户-酒店-厂商的特殊三角关系。解决好这种关系，同
13、步也等于是开发了一部分终端消费市场。酒中乾坤大，宴中市场广，婚宴已经成为酒类消费市场的一种重要缩影。婚宴市场有着特殊的消费群体,对喜酒的选择也很讲究，更重要的是她们对这些产品起着一种宣传作用，酒类公司的某些新品只要做好了这一市场，往往可以起到四两拔千斤的作用。开拓喜酒市场随着对婚宴市场的结识，地方名优酒纷纷推出各式各样的喜酒，但是开拓喜酒市场，不是简朴地打出几种喜酒品牌就可以解决问题的。如今，各地喜酒市场竞争剧烈,喜酒品牌也有泛滥成灾之势。那么,如何大力开拓喜酒市场，实目前婚宴小市场中谋求大份额的终极目的呢？这无论是对大公司还是对中小公司都是迫切需要研究的课题。对消费者的进一步研究是白酒公司开
14、拓喜酒市场的基本。如今,酒类市场已经进入消费时代，所谓消费时代就是消费主导生产,生产要环绕着消费转的时代，商品供应商必须揣摩消费者的心意,不断创新的时代。在这样的消费市场中，酒类公司必须找准自己的定位，才干在喜酒市场中有所为。只有进一步理解婚宴市场的多种需求(不管是现实的还是长远的,不管是生理的还是心理的）,才干开发出能满足消费者需求的产品。怎么样才干及时掌握喜酒消费者的需求，实现的措施就是进行多种形式的市场调研。白酒公司在广泛市场调研的基本上,科学把握喜酒的差别性管理原则,根据消费者地区、消费习惯、消费心理等诸多因素的不同,才干开发高中低档不同层次的产品，不同的目的市场就有不同的产品跟进。像
15、四川的丰谷集团就根据农村婚庆消费需求,进行对口开发,专门生产出丰谷双喜酒，打开了农村喜酒市场。 喜酒产品缺少个性、市场雷同是当今白酒公司开发喜酒的通病,而有个性的产品才是实现小市场中的大份额的有效保证，个性化的喜酒是发明个性化消费的重要一步,也是白酒细分市场的核心一环。2世纪是物质极大限度丰富,人们个性化需求日趋强烈的信息社会，人们对喜酒品牌的选择将重要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来选择，白酒公司的生产模式也将由大批量生产向满足个性化需求的度身定做转移。今年元旦时节，南京某些婚庆公司推出的个性化婚纱照片婚宴酒为白酒公司开拓喜酒市场提供了一种成功的范例。这种新潮婚宴酒的酒瓶与一般的干红葡萄酒瓶没有太大的区别，只但是是在贴标签的地方贴上了新人的照片，不仅印有新人的姓名、星座、结婚日期,尚有诸多甜蜜浪漫的祝愿语。这种婚宴酒婚礼上酒喝完了，瓶子还可以收回来送给亲戚朋友做纪念，放在家里也可以做装饰品。现代年轻人的婚宴观是品质加风格，而不像此前只注重品牌和数量,这种既体面又有特点的婚宴酒瓶很受新人爱戴，成了婚宴旺季最具商业价值的创意。 开发喜酒必须注重包装,喜酒包装既要承袭更要扬弃，要做到礼物化、喜庆化、个性化、情感化。中国人老式历来喜欢红色，
