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1、四大客户类型分析鸽子型客户：特点：认真聆听销售人员说话，乖巧，老 实，说一不二，喜欢简单的事物，有耐心， 做事情容易上心，不容易对别人怀疑，反 应比较慢，做决定比较慢，一般为公司高管 人员表现：在销售过程中，他们会认真听，不会 打断销售人员说话，服从，没有过激的反 应，没有太多的反对问题沟通方式：说话尽量慢一些，做产品介绍时 尽量简单化，对这种客户要具备耐心，因为 他们反应比较慢，并且一般为理性消费，这 种客户需要销售人员帮他做决定（一般用假 设成交法），一旦客户决定购买，可以做1 托多销售，这种客户也比较容易成为大批量 商品购买者老鹰型客户：特点：非常自信，反应快速，希望销售人员 能够按照他
2、们自己的速度与意愿进行沟通， 年龄一般在40岁以上，是公司的高管人事，政府官员也居多。希望别人能够给予他 足够的尊重与服从表现：非常自以为是，不会给与销售人员足 够的时间进行产品介绍，喜欢自己看，自己 拿主意，做决定非常快沟通方式：在有效的时间内，长话短说，突 出重点，产品优势针对他的年龄段进行概括 介绍，让此类客户自己做决定（尽量不要做 假设成交），态度一定要好，给予他极高的 肯定，但不要奉承和纠缠不清，说话点到为 止孔雀型客户：特点：傲慢，喜欢显示自己的优点，极度自 信，做事犹豫不决，优柔寡断，喜欢打断别 人谈话发表自己观点。年龄一般在25-35岁 之间，一般在机关团里工作或是公司白领，
3、说话的速度比较快，啰嗦表现：对产品问题非常多，喜欢发表自己的 “谬论”，强词夺理，经常在没听明白产品 介绍时就果断做决定，成交率比较低沟通方式：给予他很高的赞扬，满足他的虚 荣心，耐心解决他提出的反对问题，勇于帮 他做购买产品的决定（此类人做假设成交非 常好用），抓住他们从众的心灵（eg :现在 公司白领都比较喜欢冰酒，外企员工订购的 很多等等）猫头鹰型客户：特点：警惕性非常高，喜欢沉默沉思，对不 了解的事物会进行分析研究，通常做一个决 定需要比较长的时间，喜欢看书面说明，喜 欢销售人员给予他一些建设性的意见表现：通常在听完活动后讲出自己的见解并 提出产品相关问题，非常谨慎，忠实公司信 誉与企业知名度沟通方式：尽量把产品说的简单，详细，帮 助他做购买保险的决定（假设成交，但不要 做的太急），不要催促客户，尊重客户的选 择，一般此种客户对公司或者产品认可后， 可做长期大额交易。如有纸制宣传册发给此 类客户是最好的
