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1、从汽车行业看营销的变革 前一阵子参加了传媒项目的研究，看了传媒盈利模式从中理解到传媒商业模式的变 革，传媒行业经历了从内容产品的模式，到广告产品的模式，再到渠道产品模式，深刻感觉 到在大趋势环境下所带来的行业利润是如此的不可逆转。这几天参加了汽车项目的研究，无意中又看了一本关于汽车营销模式的变革，那种熟悉 的感觉突然涌上心头，又一个大趋势环境下所改变的行业盈利模式。汽车共经历了五代营销，谁在拐角点最先嗅到趋势的味道，谁就成为了时代的赢家，同 时也狠狠地抛弃了以往辉煌的东家。汽车的营销最初以产品为导向，在供不应求的市场环境下，福特成为最大的赢家，优势 的成本策略为她带来了丰厚的利润。在第二代汽车
2、营销中，通用通过多种营销手段推动了销售额的上升，她率先于福特感知 到市场的竞争，她避开了福特的成本战，转而利用多渠道营销，如广告宣传、品牌塑造、市 场细分、推出多产品等方式赢得了时代的胜利，但是这个时代的营销模式还是比较零散的。第三代汽车营销，二十世纪六十年代，系统化的4P营销模式出现了，整合营销出炉了。 其中比较突出的一个就是促销和品牌塑造，4S店，大型车赛等铺天盖地而来，福特、通用、 捷达等瓜分市场，各领风骚。到二十一世纪末，车已经不再是简单的交通工具，逐渐成为一 种符号。对于美国而言，第三代汽车营销激发了消费者的购车欲望，车的销售量呈数倍上升。到 二十一世纪初，石油危机给汽车带来了新的考
3、验。传统的、耗油量大的车开始在消费者心中 出现了一个大大的问号。同时也出现了汽车的改革。小而耗油经济的车出现了。这个时候，第四代汽车营销模式出现了，那就是以消费者需求为中心，汽车真正进入关 心消费者需求的营销时代。丰田公司嗅到了这股味道，她大量深入了解消费者需求，这就奠 定了丰田的东家地位。作为一名咨询公司的研究人员，我深刻地感觉，行业营销模式的改变对我们的咨询研究 非常重要，尤其是策略咨询项目，第四代汽车营销模式影响了我们的工作内容，那第五代营 销模式又是什么呢？价值战略的营销。汽车到了第五代营销，就出现了价值战略的营销，从汽车的基本参数 配置、人性化设计、用户的需求分析、用户的价值观分析等，都在告诉我们汽车营销开始注 重消费者的价值观，从消费者的价值观和感受去细分市场。汽车营销经历了五个阶段。这不仅仅是汽车营销的变革也是整个营销的变革，可以总结几点：第一 “消费者为中心”成为营销的方向，消费者逐渐从被引导进入主动引导的地位。第二 整合营销、多元化营销以及品牌营销是营销的强大的支撑手段。第三 营销、生产、售后是一个整体，售后、生产决定了营销，营销又能反馈生产和售后
