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1、 5学生宿舍舍财产保保险营销销策划方方案 第一部分分 目录录一、保险险市场宏宏观环境境分析中国保险险业概况况与中国保保险市场场特征分分析近期发展展状况和和趋势预预测：外资发展展情况：二、消费费者定位位分析政策改变变带来的的消费群群目标市场场细分、锁锁定：消费市场场的特征征以及市市场潜量量三、竞争争对手分分析大量涌入入的外资资企业其他数目目众多的的保险企企业四、产品品特性定定位分析析产品特点点把握竞争对手手以及可可替代产产品分析析五、营销销组合策策略以及及执行产品组合合策略价格策略略渠道策略略广告策略略展业推广广促销公共关系系策略 2.1 保险市市场宏观观环境分分析211 中中国保险险业概况况与
2、中国保保险市场场特征分分析 （11）、自自19880年恢恢复国内内保险业业务以来来，中国国保险业业保持了了持续快快速发展展的良好好势头。保保费收入入年均增增长344%，保保险公司司累计赔赔偿和给给付60016亿亿元；220033年，全全国保费费总收入入达到338800.4亿亿元，同同比增长长27.1%；保险业业总资产产91222.88亿元，同同比增长长41.5%；保险资资金运用用余额887399亿元。 截至至20003年底底，我国国共有保保险公司司61家家，专业业保险中中介机构构7055家，保保险从业业人员一一五0多多万人。共共有一三三个国家家和地区区的377家外资资保险公公司在华华投资设设立
3、了662个保保险营业业机构，有有19个个国家和和地区的的1288家外资资保险机机构在华华设立了了1922个代表表机构和和办事处处。（2）、1995年保险法颁布实施，2001年国务院颁布了外资保险公司管理条例，2002年全国人大常委会修改了保险法。在法律和行政法规的框架下，中国保监会制定了28个规章和一系列规范性文件，保险法律法规体系已经基本形成。（3）、自1998年成立中国保监会以来，保险监管力量不断加强。目前，保监会已在全国设立了31个派出机构。根据新的编制方案，保监会将在大连、青岛、宁波和厦门新设立4个派出机构。 （4）、加入世贸组织以来，中国保监会认真履行承诺，不断扩大对外开放。在中国加
4、入世贸组织2周年之际，中国保监会按照承诺，宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。目前，外资保险公司的经营区域已经扩展至一五个城市。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加，在开放较早的上海，外资保险公司的市场份额达到12%左右。（5）、去年，国有保险公司股份制改革取得重大进展。中国人保、中国人寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制工作基本完成。中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市，募集资本62.2亿港元。中国人寿保险股份有限公司在香港和纽约同步上市，募集资本34.75亿美元。近几年来
5、，一些股份制保险公司积极吸收外资参股，股权结构得到优化，公司治理逐步完善，经营管理水平不断提高。 （66）、 市场集集中化程程度很高高，呈现现寡头垄垄断格局局；中国人民民财产保保险有限限公司、中中国人寿寿保险股股份有限限公司、平平安保险险集团和和太平洋洋保险集集团仍占占据市场场绝大份份额，随着保险险公司的的布局扩扩张，中中国人寿寿、中国国人保、太太平洋保保险和平平安保险险属于第第一集团团，这几几家大保保险公司司占据产产、寿险险市场880左左右的市市场份额额，特别别是中国国人寿和和中国人人保的市市场份额额分别为为51.05和622.6，从经经济学意意义上讲讲，中国国的保险险市场垄垄断程度度很高，
6、已已经具备备了寡头头垄断的的特点，所所以这几几家保险险公司具具有绝对对竞争的的优势，它它们在国国内起步步较早，积积累了大大量市场场拓展、风风险控制制经验，在在渠道建建设方面面也具有有得天独独厚的优优势，拥拥有大量量的客户户资源，尤尤其寿险险自从引引进营销销体制之之后，建建立了一一支庞大大的销售售队伍，营营销员发发展到一一三0多多万人，渗渗透到城城市、农农村的各各个地方方。 （77）、寡寡头垄断断的格局局不稳定定，垄断断的水平平在一定定时期内内有减弱弱的趋势势； 中国国保险业业从中国国人民保保险公司司独家经经营到目目前，市市场份额额一直逐逐渐分散散,原因因在于 一方面面,随着着保险业业市场的的逐
7、步开开放,市市场参与与主体逐逐渐增多多,由最最初中国国人们保保险公司司一统天天下变为为目前的的50多多家保险险公司并并存，自自然分散散了市场场的集中中程度；另一方方面，我我国目前前的寡头头垄断格格局并不不是通过过市场竞竞争形成成的，而而是计划划经济向向市场经经济转轨轨过程由由国家垄垄断转变变而来，寡寡头主体体经营机机制不健健全，缺缺乏市场场竞争的的经验，面面对新成成立的机机制灵活活的保险险公司，竞竞争力显显得不足足，难以以保全已已有的市市场份额额；中国人民民财产保保险有限限公司、中中国人寿寿保险股股份有限限公司、平平安保险险集团和和太平洋洋保险集集团仍占占据市场场绝大份份额，他他们起步步时几乎
8、乎没有市市场竞争争，直到到上世纪纪90年年代中期期，市场场上还只只有3家家保险公公司。如如今，市市场已开开放，这这种特殊殊的外部部环境不不再具备备，要想想占得110的的市场份份额，十十几年的的时间远远远不够够。同时时，保险险具有特特殊性，是是一种信信心经济济，人们们购买保保险后，如如果服务务到位，就就会培养养起忠诚诚度，一一般不会会再选择择其他保保险公司司。因此此，在很很长一段段时间内内，这几几家保险险公司的的“大佬佬”的地地位并不不容易动动摇。在在面临市市场竞争争时，这这些保险险公司采采取的是是守住市市场策略略，同时时优化结结构，降降低经营营风险。（8）、市市场竞争争手段缺缺乏，产产品雷同同
9、程度高高； 目前前我国各各保险公公司的产产品大多多相同，产产品差异异不明显显，各保保险公司司还没有有形成自自己的特特色产品品，不具具备垄断断竞争的的条件，各各保险公公司依旧旧主要依依赖营销销队伍的的数量和和营销能能力来扩扩大自己己的市场场份额； 2122 近期发发展状况况和趋势势预测：（1）、中中国经济济继续保保持稳定定快速增增长20033年，尽尽管在上上半年受受到了非非典型肺肺炎疫情情冲击等等不利因因素的影影响，中中国经济济继续保保持稳定定快速增增长，综综合经济济实力、人人民收入入水平都都将迈上上一个新新的台阶阶。全年年GDPP达111万亿元元，增长长8.55%。经经济增长长进入新新一轮上上
10、升期；人均GGDP超超过10000美美元，表表明居民民的财富富有了新新的增长长，成为为经济起起飞的一一个崭新新起点。随随着居民民的收入入增加，消消费结构构和投资资结构都都将进入入加速升升级的轨轨道，对对家庭财财产保险险和人身身保险的的需求也也将大大大提升。（2）、中国金融业继续稳健发展，为保险业的发展提供了良好环境。一是货币供应量增长较快，二是金融机构各项存款持续快速增加，三是金融机构新增贷款增加较多。（3）、中国保监会日前公布了今年110月份保险公司的保费收入状况。从公布的数字看，中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份额，但外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。专家认为，12月11
11、日后前10月，在人寿保险公司中，中资公司的保费收入达2638亿元，占 整个人寿市场份额的976；在产险公司中，中资公司的保费收入为9542亿元，占整个产险市场份额的989。外资人寿保险公司在整个寿险市场上已占据了24的份额，产险公司的市场份额也提高到11。（4）、目前外资产险公司只能做国际货运险和企财险，而且客户主要是一些外资企业。根据中国加入世贸组织的承诺，到12月11日该项业务放开后，外资产险公司就可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险希望得到的是在华的法人地位。一旦获得法人地位，外资保险将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上（5）、中国保险市
12、场发展初显五大趋势趋势之一一：经营营主体增增加，保保险市场场集中度度开始下下降。趋趋势之二二：保险险企业的的组织形形式呈现现集团化化和公开开化特征征。趋势势之三：市场竞竞争呈现现全方位位、多层层次态势势。趋势势之四：保险责责任不断断扩大，可可保风险险出现泛泛化。趋趋势之五五：保险险产品、保保险服务务、保险险价格趋趋向差异异化。213 外资资发展情情况：（1）、外资发展迅速20033年外资资公司在在中国保保险市场场的市场场占有率率只有22左右右。但最最近的一一组数据据明确显显示了外外资保险险公司惊惊人的后后发力量量：今年年上半年年全国财财产险保保费收入入同比增增长233%，全全国人身身险保费费收
13、入同同比增长长6.55%。而而同期内内，外资资产险公公司保费费收入66.5亿亿元，同同比增长长47.1%；外资资寿险公公司保费费收入337.99亿元，同同比增长长51.2%根根据波士士顿咨询询集团公公布的报报告，在在未来的的4年中中，中国国仅人寿寿险业务务会保持持在年增增长率220%左左右，220088年的保保费总收收入将达达到83300亿亿人民币币。很显显然，安安联大众众将成为为未来支支撑安联联中国业业务的重重要支柱柱之一。 （22）、 外资保保险公司司的一系系列地域域限制和和业务限限制即将将取消今年底，中中国将允允许外国国寿险公公司向中中国和在在华外国国公民提提供寿险险、团体体险和养养老险
14、、年年金险服服务。中中国保险险市场全全面开放放进入了了倒计时时状态。我国有有计划有有步骤地地进行保保险业对对外开放放工作始始于八十十年代，至至今已二二十多年年，其间间大致可可分为三三个阶段段：第一阶阶段：119800年至119922年的准准备阶段段。800年代，外外国保险险公司获获准在中中国设立立代表处处。19980年年10月月，美国国国际集集团AIIG在上上海设立立代表处处。第二阶阶段：119922年至我我国加入入世贸组组织前（220011年122月）的的试点阶阶段。国国务院选选定上海海作为第第一个保保险对外外开放试试点城市市标志着着这一阶阶段的开开始。截至入世世前，共共有来自自12个个国家
15、和和地区的的29家家外资保保险公司司在华设设立了营营业性机机构。其其中，中中外合资资保险公公司166家，外外国保险险公司分分公司一一三家。第三阶段：从2001年12月加入世贸组织开始，我国保险业进入全方位对外开放的新阶段。截至2004年9月9日，已有14个国家（地区）的39家（含4家筹建）外资保险公司在华设立了70个（含7家筹建）营业性机构，外资包括合资保险公司已经占到了全国保险公司的半数以上。此外，还有124家保险机构在中国共设立了一八7个代表处。 （33）、外外资保险险公司的的进入将将威胁到到中资保保险公司司在市场场上的领领先地位位，中资资公司将将面临日日益显著著的价格格压力、佣佣金率上上升和渠渠道竞争争导致客客户流失失以及保保险产品品多样化化带来的的风险等等多种挑挑战。而而早在今今年上半半年，波波士顿咨咨询公司司就曾给给过中国国寿险商商们一个个严厉而而直接的的警告：如果不不立即改改进业务务运作，将将面临被被外国保保险商淘淘汰出局局的危险险。2.2 消消费者定定位分析析：221 政策改改变带来来的消费费群 （11）、 随着高高等教育育由精英英化向着着大众化化的转变变，我国国高校大大学生的的数量将将越来越越多，具具有大学学文化程程度的人人口
