《花园销售策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《花园销售策略（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、滨海花园销售策略市场切入点1、大丰港区高起点、 高标准的规划思路以及各级政府对港区建 设的大力扶植， 提升了港区总体区域档次； 营造出港区新一 轮高品质、 高价位市场氛围， 为本案的推广创造了良好的市 场基础。2、本案作为港区首批住宅项目，无论从政策倾斜的优惠度方 面、市场竞争的宽松度方面、 市场前景的增值度方面， 都具 有一定的优势，为本案的推广提供了宽阔的舞台。3、本案的规划立意点较高， 一方面规划成以别墅为主、 多层为 辅的高品质社区； 另一方面， 在多层规划形态上， 打破了以 6-7 层为主的大丰旧有形态，而规划成以 4 层为主、 3、 5 层为辅的高品质形态，在市场竞争力方面得到了进
2、一步加销售定位港区内以别墅为主的咼品质花园式住宅社区。1、定位诠释(1 )、港区A、 大丰最亮丽的自然风景线，宁静、舒适的居家氛围B、高起点、高标准的强力规划，升值潜力有保证。(2) 、咼品质A、 以别墅为主，一片大户风范。B、面对海滨公园，全方位休闲、娱乐。C、58%绿化率，塑造社区内部精致景观。D、3-5层低层建筑，大丰新兴建筑景观。E、房产界龙头企业一一中远房产倾力打造。2、销售主旨到广阔天地中去生活。(1) 、本案的地理位置是一片广阔天地；(2) 、本案的建筑手笔象天地般壮阔；(3) 、本案的生活舒适度如天地般辽阔；(4) 、本案的升值潜力象天地般开阔;5 ） 、本案业主的事业发展前景
3、如天地般宽广三、定价策略（一）、多层住宅总体均价： 1000-1200 元/ 平方米（二）、独栋别墅总体均价： 2500-3000 元/ 平方米（三）、联体别墅总体均价： 1850-2500 元/ 平方米（四）、酒店公寓总体均价： 2000-2200 元/ 平方米（五）、沿街商铺总体均价： 4500-7500 元/ 平方米四、客源分析本案客源大致由三方面组成：1、港区新城内各企业员工 理由：从总体来看，大丰走的是以企业发展带动小城市发展的思 路，从现有投资项目状况分析，预计已可为大丰提供 2000 个左 右的就业机会，随着大丰港区的进一步发展，可提供的就业机会 将成倍增加，并带动第三产业的发展
4、。作为港区首批住宅项目之 一，港区内各企业员工将成为本案的主打客源。购买倾向：以多层住宅为主，联体别墅为辅。2、大丰及周边区域的舒适享乐型客户理由：大丰作为中国第一个国家级生态示范区，在居住环境方面 有着先天的区位优势， 而本案所处的港区更是未被污染的处女地， 充分符合舒适享乐型客户对自然、环保、生态的需求。而本案以 别墅为主的建筑形态、完善的生活配套及休闲会所则满足了该部 分客源对生活舒适感的要求。再加上本案南面海滨公园的画龙点 睛之笔，使本案吸引舒适享乐型客户有着相当的可能。购买倾向：以独立别墅为主，联体别墅为辅。3、大丰及周边区域投资客理由：随着港区建设的不断深化，就业机会的不断增加，本
5、案作 为港区首批住宅项目之一，其升值、保值潜力不容质疑，必将吸 引投资客的投资眼光。购买倾向：以酒店公寓为主，多层住宅为辅。五、销售策略（一）、总体思路 根据本案三部分客源组成，拟采用不同的销售策略加以引导：1 、 通过大丰大众媒体的传播，吸引港区各企业员工；2 、 通过参加周边区域的房展会， 吸引舒适享乐型客户；3 、 采用短期包租方式，吸引投资客。（二）、销控策略1、先期主推多层住宅， 利用低单价、 低总价快速吸引客户， 在 短时期内聚集人气，制造热销氛围。关键卖点：低层规划，宽阔栋距，别墅群中的实惠公寓。2、中期主推独栋别墅及联体别墅， 提升社区整体品质， 依托卓 越产品力以及热销气氛树
6、立良好楼盘形象及企业影响。关键卖点：舒适的居家氛围，优美的社区景观，大会所、大配套。3、后期主推酒店式公寓， 依靠前期已树立的高品质、 高水准品 牌形象以及港区日新月异的建设发展吸引投资客。关键卖点：低投资、高回报，酒店式物业管理服务(三) 、分阶段销售策略1、引导期(1) 、以悬疑式广告深植案名印象；(2) 、以大量赠品加强过目不忘 CI；(3) 、炒热“滨海花苑”之规划主题。2、公开期(1) 、“滨海花苑在大丰”系列在新闻媒体大量曝光，强烈造势；(2) 、产品力完善呈现(强调绿化、规划、设施、建筑理念 );(3) 、塑造中远房产良好形象。3、强销期( 1)、 “滨海花苑”各项 SP 活动强
7、烈造势；(2)、大丰响遍“滨海花苑” ；( 3)、再次强调产品力；( 4 )、户外据点展销开始。4、执续期( 1 )、户外据点展销进入重点销售；(2)、中远房产公益形象继续发扬光大；3）、加速“售、足、签”动作（四）、促销通路1 、 滨海花园活力巡回秀（1）、巡回秀时间本案引导期内各双休日。（2）、巡回秀地点大丰市区人流集中之闹市区。（3）、巡回秀目的 多层住宅在本案中总销户数众多，理应率先去化。考虑到 多层客源基本为大丰本地港区职工， 故选择大丰市区作集中轰炸， 以 迅速扩大产品知名度，为本案销售去化作良好铺垫。2 、 滨海花园活力展示秀（1）、展示秀时间本案公开后房展会期间（2）、展示秀地
8、点A、盐城房展会B、南京房展会C、上海房展会D、周边其他区域房展会3）、展示秀目的本案别墅及酒店公寓部分， 客源有相当部分是投资客及舒适 享乐型客户，使得本案客源有相当外向性的可能。因此，选择周边经 济较发达城市参加房展会， 可有效地拓展客源面， 使本案销售得以顺 利去化。六、现场表现（一）、接待中心设置1 、 位置建议在大丰市中心人流聚集处搭建接待中心， 在工地现场搭建售楼处。理由：港区内目前人流稀少， 不适合作为销售的主战场； 而大丰市区 则人流众多，对于本案的企划推广及迅速聚集人气十分有利，故 建议在大丰市区搭建接待中心，作为本案的销售主战场，另在工 地现场搭建售楼处，作为销售的有力补充
9、。2 、 面积建议接待中心搭建两层，底层 400 平米，二层 250 平米；现场售楼处搭建一层 100 平米。3 、 功能建议接待中心底层划分为迎宾区、接待区、影视区、展示区、 洽谈区，二层搭建二房、三房各一套样板房；现场售楼处划分为展示区、接待区及洽谈区，另在售楼处旁搭建独立别墅、联体别 墅各一套样板房。4 、 接待方式建议采用喊柜式销售模式， 以营造出强烈的热销氛围， 便于树 立个案形象及企业口碑。二）、接待中心布置1、主题思想 将本案的推广主题融入接待中心的布置之中，营造一个具有个性的销售空间。2、具体思路（1）、建议采用大面积玻璃及不锈钢建材，提升本案的格调， 并给人以活力十足的空间感
10、受；（2）、建议在入口处设置玻璃水幕大门，增强滨海视觉冲击；（3）、建议在内部设置流动水系， 并配以艺术照明灯光， 让水 和光自由的互动，增强滨海视觉冲击；（4）、建议将模型底盘作成可转动型底盘， 辅以灯光效果， 让 灯光在转动着的模型中穿梭，使接待中心内部活力十足；（5）、建议在内部设置质感极强的拱桥、 水车等建筑小品， 配 以灯光效果，与本案案名作完美结合。三）、接待中心人员配置1、接待中心配备专案、副专、女专各一名进行销控及管理；现场 售楼处配备副专一名进行销控及管理。2、接待中心配备 7 名销售人员进行洽谈接待；现场售楼处配备 3 名销售人员进行洽谈接待。3、接待中心配备 2 名礼仪小
11、姐进行迎宾及洽谈区内相关服务。七、推案时机根据本案工作进度，拟在 2003 年 4 月进行前期引导；在 2003 年 5 月正式对外公开。八、销售进度1、2003 年 5 月-7 月：完成 35% 销售率；2、2003 年 8 月-9 月：完成 10% 销售率；3、2003 年 10 月-12 月：完成 30% 销售率；4、2003 年 1 月-3 月：完成 15% 销售率。说明：如果本案的工程进度、相关手续、广告推广、现场表现等方面 能够按照预期计划进行，且高价位市场状况不出现重大变故，则 本案之销售进度当可按上面所述予以顺利完成。九、销售重点（一）、准备期1. 竞争个案市场调研，区域消费力
12、市场调研，产品区域主要抗性分 析2. 市场研判及产品定位研究3. 销售策略，广告策略确定4. 定时召开项目企划动脑会议5. 定时与发展商进行工作汇报及企划思路沟通6. 现场接待中心设计施工7. DM 、销平销海，说明书制作8. 模型、透视图、裱板等销售道具制作9. 户外据点占据、户外媒体确定10. NP 稿刊登计划排定11. 其它媒体广告计划确定12. 销讲编制（针对抗性拟定专案答客问）13. 销售统一说词确定14. 销售人员培训演练（二）、引导期1、户外看板、工地围板、条幅、横幅等制作悬挂23456123456712345、 NP 引导稿制作刊登、 重复修订广告表现、 定期召开业务会议、 各
13、部门协调联系，了解现场反应、 DM 名单寄送三）、公开强销期、 NP 稿系列制作刊登、 TV 、RD 辅助媒体强势推出、 随时修正广告诉求方向、 定期召开业务会议和动脑会议、 修正销售统一说词、 新闻性软广告发布、 现场热销气氛营造四）、执续期、 NP 稿执续刊登、 DM 派发、 客户开发，客户追踪、 执续追踪竞争个案对本案之影响、 定期召开业务会议十、 业务执行（一）、引导期1、在工地现场清理美化2、售楼现场内部布置3、合约书、预约单及各种记录表制作完成4、销售讲习资料编制完成5、价格表完成6、人员讲习工作完成7、刊登引导广告8、销售人员进驻应注意事项：1、 对预约客户中有望客户必做 DS
14、拜访2 、 现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正3、不定期举行业务与市场部之动脑会议， 针对本人、 来电及区域 记录表予以分析后，决定修正企划策略与否4、定期由专案召开销售人员工作会议，提振士气。（二）、公开强销期1、 正式公开推出需整合引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成 订购。2、每日下班前， 现场销售人员将每日应填写资料填好缴回， 由专 案过滤，并于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨会举行销售检 讨，对各种状况及有望客户追踪提出对应之道。3、每周周一由专案、市场部、企划部举行动脑会议，讨论本周广 告媒体路线、 SP 活动项目与销
15、售策略及检讨销售成果，拟定派夹 报计划。4 、 拟定派夹报计划表及 SP 活动人员编制调度表。5、于 SP 活动之前，选定支援之销售人员及假客户等，并争以先 前讲习或演练，全然了解 SP 活动策略推行方式及销售配合方案。6、每周由专案召开业务检讨会，针对本周来人、来电区域媒体、 成交客户区域媒体、客户反应、 SP 活动优缺点进行讨论。7、随时掌推补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依定单 上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其补足或签约。（三）、执续期1、 正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不 浅，销售人员应配合广告，过滤追踪，以期达到成交目的。2、 利用已购房客户介绍客户，使之
