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1、如何制作如何制作OTB采购计划采购计划1 1授课：授课：XXX采购最重要的问题是采购最重要的问题是:我要采购多少？我要采购多少？采成什么样子？采成什么样子？我要销售多少？我要销售多少？卖成什么样子？卖成什么样子？2 2授课：授课：XXX设设设设计计计计师师师师销销销销售售售售人人人人员员员员商品主管商品主管/买手买手欠缺欠缺欠缺欠缺零售管理知识零售管理知识零售管理知识零售管理知识 欠缺欠缺欠缺欠缺数据运算能力数据运算能力数据运算能力数据运算能力 欠缺欠缺欠缺欠缺商品知识商品知识商品知识商品知识 欠缺欠缺欠缺欠缺审美能力审美能力审美能力审美能力对对对对流行流行流行流行较钝较钝较钝较钝感感感感 我
2、们的角色：我们的角色：3 3授课：授课：XXXOTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划：根据预估营业额营业额营业额营业额和利润率利润率利润率利润率以及商品的周转率周转率周转率周转率规划采购金额（数量），帮助实现经营计划。较传统的采购模型，透过OTB 业者可以适时掌握全部商品的正确库存数量，轻易得到最主要的经营管理信息：发展指标：销售额。盈利指标：毛利率。周转指标：售罄率（销进比）。可以得到：货量控制表，利润预测表，旧款分销计划（店铺+特卖），新款订货计划（完成和需求）。4 4授课：授课：XXX品牌品牌OTB算法的步骤算法的步骤5 5授课：授课：XXX预测销售额外部因素内部因素力争目标
3、竞争对手人员销售技巧能力提升 经营管理水平提高总部开发组织增强总部管理支持加强必保商场排名要求社会经济自然增长要求商场坪销要求总部下达任务考核相关资料：相关资料：竞品排名表竞品排名表、年度经营任务年度经营任务、你的心态。、你的心态。保证目标的合理性：保守造成库存短缺，激情容易过剩。保证目标的合理性：保守造成库存短缺，激情容易过剩。设定销售目标设定销售目标6 6授课：授课：XXX时间段的选取时间段的选取2011年8月-2012年2月，因为就全国范围来看，秋冬产品季时间。也有很多企业选取9月为开始时间。同时2月份也是一个上市公司财政年度的结束。为提高准确率并更好的跟进全年目标，可将全年营业额分解为
4、上半年/下半年两块。7 7授课：授课：XXX分解大类销售占比分解大类销售占比大类计划鞋类浅口深口小靴短靴中靴高靴超高靴合计销售金额占比20% 10% 10% 20% 10% 25%5% 100%2010年同期参考数据预计整体销售毛利率52% 51% 51% 53% 53% 54% 52%鞋类销售金额520000260000260000520000260000650000130000 2600000影响销售的因素：季节性渠道现场因与季节相关,在一个长的时间短内(3年)各类鞋的销售占比会比较稳定。同一季节里的不同鞋类会因为流行趋势的变化而变化(如秋季的深口和浅口,冬季的长短靴),可根据需要调整。作
5、为一个长期趋势,春秋鞋的比重会减少,中后空及靴的比重会上升,要依据多年数据比重进行趋势调整。8 8授课：授课：XXX季节性鞋类占比回顾季节性鞋类占比回顾鞋类华南西南华中华东苏皖华北东北凉鞋3%2%2%3%3%2%2%1%拖鞋1%1%1%鱼嘴6%3%6%6%5%2%2%1%空鞋1%1%1%1%1%浅口22%14%7%7%10%15%12%9%深口6%6%8%8%10%9%8%小靴9%10%9%9%7%7%9%10%短靴18%22%23%21%24%24%18%18%中靴8%8%9%9%9%11%11%11%17%高靴18%19%17%19%11%18%13%13%超高8%13%19%19%13%
6、13%16%19%22%22%总计100%100%100%100%100%100%100%2010年8月-2011年2月大区鞋类销售占比情况：华南中靴稍弱。华中浅口销售不正常，可减超高、鱼嘴。华东超高靴稍弱。苏皖短靴可适度下调，加小靴。华北中靴还有空间。东北超高靴可下调，高靴明显太少。超高靴此类特殊产品不宜超过20%。9 9授课：授课：XXX调整后季节性鞋类占比调整后季节性鞋类占比鞋类 华南 西南 华中 华东 苏皖 华北 东北凉鞋3%2%2%2%2%2%1%拖鞋1%1%1%鱼嘴6%3%5%5%2%2%1%空鞋1%1%1%1%1%浅口 22%15%10%10%15%12%9%深口5%6%8%8%
7、10%9%8%小靴9%10%9%9%7%9%10%短靴 18%22%23%21%23%18%18%中靴9%9%9%9%10%10%15%高靴 18%19%18%19%15%18%18%超高8%13%15%15%15%19%20%总计 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%全国四地一般四季长度：1010授课：授课：XXX先安排旧款销售先安排旧款销售项目第一年第二年第三年当年内售罄率70%75%100%货量100%30%9%累计售罄率70%91%100%根据消化目标，盘点手中的资源还值几个钱，制定旧款分配和销售方案，依据店铺经营定位依据店铺经营定位依据店铺经营定位依据
8、店铺经营定位能去店的旧款店铺分配，不能去店铺的做特卖计划找商场特卖等渠道，3个月递交一次申请。每月做一次跟进。1111授课：授课：XXX新款销售计划新款销售计划新款销售金额=大类总销售金额旧款销售金额新款占比=新款销售金额/大类总销售金额总体的新旧款比例由你的库存特别决定。店铺的新旧款比例依据市场情况决定，必须与店铺的经营定位相吻合。新旧款占比会因经营人员对店铺的定位改变或因对店铺的经营策略改变而变化,对与过去相比差异很大的店铺必须作出销售策略说明毛利率是衡量生意/平均单价的重要尺度。1212授课：授课：XXX店铺定位经营回顾店铺定位经营回顾店铺类型 内部业绩份额 新款占比 新款毛利率 旧款毛
9、利率 综合毛利率A1113%74%54%30%48%A129%72%46%26%40%A133%59%49%27%40%A2112%74%56%2%42%A2214%75%52%41%50%A324%83%55%50%54%B121%81%50%48%49%B217%77%57%50%55%B2214%69%49%36%45%B315%70%39%50%42%B326%65%54%43%50%C222%65%46%8%33%C231%75%41%32%39%C331%56%55%19%39%D000%62%36%20%30%E102%10%30%-36%-30%E206%20%44%-38%-
10、22%总计100%68%51%18%40%1、按商场档次（时尚度）分为ABC三类店铺。店铺A类店铺，新款占比59%-83%，59%明显过低，B类店铺65%-81%,与A类店铺并无太大差别。2、按促销力度分123档，1类促销力度小的店铺中有新款毛利率只有46%，还有39%、41%，过低。3、旧款销售毛利率普遍较低，且没有呈现出店铺定位的特殊区别。4、旧款的分销是否合理，有没有执行店铺定位的要求，需要进一步了解。5、A类店铺综合毛利率低于45%，店铺综合毛利率低于35%1313授课：授课：XXX限定店铺最低利润和新品比例限定店铺最低利润和新品比例依据店铺定位设置新旧款占比和对应之毛利率的最低限度最
11、低限度最低限度最低限度保障：A类店铺新款销售占比不能低于80%，B类70%，C类60%。促销力度1类店新款61%，旧款50%，2类店新款56%，旧款35%，3类店新款50%，旧款30%。综合毛利率A1类店铺51% ，B2类店铺45%，C3类店铺39%。对必要处理且不符合店铺要求的商品须依靠其他途径。2011预算金额占比销售金额94088475100%销售收入6868458773%销售费用1967247621%管理费用53282536%根据2010年1-12月财务预算，商场扣率和费用如左：其商场扣率为27%，销售费用21%，管理费用6%，总计54%54%，则A类店综合毛利率不能低于59%，B类店
12、综合毛利率不能低于50%，C类店综合毛利率不低于42%。同理新款第一年销售毛利率不能低于54%。商场档次新款占比促销力度新款毛利率近似折扣旧款毛利率近似折扣综合毛利率近似折扣A80%80%80%80%1 61%61%61%61%85%50%50%50%50%66%59%59%59%59%80%B70%70%70%70%2 56%56%56%56%75%35%35%35%35%51%50%50%50%50%66%C60%60%60%60%3 50%50%50%50%66%30%30%30%30%47%42%42%42%42%57%1414授课：授课：XXX设定存货水平设定存货水平存货水平相关的指
13、标是：销售数量/订单数量=销进比那么已知销售数量，设定（要求）销进比，订单数量=？1515授课：授课：XXX售罄率回顾售罄率回顾鞋类华南西南华中华东苏皖华北东北总计新款 旧款 新款 旧款 新款 旧款 新款 旧款 新款 旧款 新款 旧款 新款 旧款 新款 旧款浅口32%14%41%16%17%7%14%19%19%17%14%16%29%29%22%16%深口33%20%25%23%43%16%22%35%36%31%19%32%21%32%24%29%小靴44%17%35%24%45%46%32%27%34%31%38%29%50%39%37%26%中靴28%28%29%11%42%23%18
14、%32%1%23%16%30%26%15%短靴81%82%72%75%74%52%56%81%80%72%53%87%49%100%61%80%高靴37%44%38%44%31%20%21%45%46%17%23%29%17%28%27%38%超高37%48%39%27%46%46%28%52%38%39%35%34%31%57%35%40%总计38%26%41%27%38%18%26%35%36%23%27%25%31%34%31%21%截止到2010年2月28日，各个鞋类的售罄率比较低，基本在新款30-40%，旧款20-30%的水平。也有售罄率非常好的大类，如短靴，能达到60%左右的售罄率
15、。说明只要开发组织好，再加强货品计划控制管理，能达到较好的存货水平。1616授课：授课：XXX设定产品季末售罄率设定产品季末售罄率产品年度销售金额销售成本销售毛利率2007274950627608-128%200833712703772855-12%20095654060360405436%小计9300280800451714%2010244455221212202350%总计337458022012654040%因数据有限，对财务政策、渠道及供应链了解有限，无法对售罄率的设定做得非常科学，只参考有限数据，仅从商品最终盈最终盈最终盈最终盈利目标和旧款贬值幅度利目标和旧款贬值幅度利目标和旧款贬值
16、幅度利目标和旧款贬值幅度角度数据作粗略推算：2010年秋冬季期间各年度货品销售毛利率：当年（2010年）新品销售毛利率为50%。次年（2009年）旧款销售毛利率为36%。其余年度商品销售毛利率极低，旧款合计毛利率14%，极不正常，无法达到盈利水平。时间第一年以后年度售罄综合指标售罄率毛利率近似折扣毛利率近似折扣毛利率近似折扣数值70%70%70%70%60%83%40%55%54%54%54%54%72%根据公司费用水平：商场扣率27%+销售费用22%+管理费用6%+目标利润0%=54%；第一年（新款阶段）保持60%，以后年度毛利率40%，设第一年售罄率为X则有：60%X+40%(1-X)=5
17、4%，得第一年售罄率最低为70%。1717授课：授课：XXX售罄率进度控制售罄率进度控制单鞋（浅口单鞋（浅口+深口）至深口）至2月底售罄率达到月底售罄率达到60%1818授课：授课：XXX售罄率进度控制售罄率进度控制短靴（小靴短靴（小靴+短靴）至短靴）至2月底售罄率月底售罄率东北东北华北华北长江一线长江一线华南华南52%55%52%60%1919授课：授课：XXX售罄率进度控制售罄率进度控制东北东北华北华北长江一线长江一线华南华南53%57%54%60%长靴（中长靴（中+高高+超长）至超长）至2月底售罄率月底售罄率2020授课：授课：XXX设定存货水平设定存货水平依据卖场的大小和SKU数的消化
18、速度，达到卖场丰满又不超出货架实际陈列能力。平均尺码量=首单货量/首单SKU数，反映了款式订货量的尺码深度，是我们单款给量的依据，结合店铺数量更有意义，意为该类鞋每款每店订到多少尺码量，比如店均只有4-5双不够一套码，一卖就断，则表明SKU宽度太多，尺码深度不够，需要缩减SKU数。只要不超总量，深度和宽度的组合是相对自由的。只要不超总量，深度和宽度的组合是相对自由的。2121授课：授课：XXX首单比例上限首单比例上限数据有限：买手准确率、畅销款补货反应速度、准确性、出货期等情况，故从两个方面做初略估计：1、行业首单基本上是60-75%。2、首单只满足尺码铺货要求：例如平均单店SKU尺码需求能卖
19、8双，首单只给4-6双，6/8=75%。3、压缩首单，后期补充畅销款，从而使得整体库存结构畅销，减少产生滞销款的机率，弥补选货眼光的不足，达到理想的存货结构：4、除了部分地区部分季节过于短暂，如北方之秋鞋，一次将货量订够，其他季节，头单订货数量控制在计划总进货之70-75%以下。原则上对A类以上店铺要分两次进行订货,头单订货不能超过计划订货量之40%;C类店铺第一次订货会不允许下单.首单中的占比（概率） 首单占比 占总货量比例 补充畅销款 最终库存结构畅销款30%75%75%23%25%48%平销款50%38%38%滞销款20%15%15%合计100%75%25%100%2222授课：授课：X
20、XXSKU数规划数规划地区春季夏季秋季冬季深口 浅口 鱼嘴 空鞋 凉鞋 拖鞋 浅口 深口 小靴 短靴 中靴 高靴 超高 绒里 毛里华南西南华中华东苏皖华北东北2323授课：授课：XXX可定量和欠缺量可定量和欠缺量仓库有多少货就发多少货？公司给什么货就定什么货？如果开发不好就少定？开发得好就多定？做订单跟进做订单跟进订货结构分析订货结构分析提交正式的提交正式的欠缺需求欠缺需求2424授课：授课：XXX目标业绩总额大类总额乘以大类销售占比减旧款销售金额新款销售金额除以均价市场行情目标利润新款销售数量设定库存水平1除以目标销进比数量均价库存消化目标毛利率特卖店铺订单量乘以首单比例设定库存水平2首单量权衡深度和宽度SKU数单店SKU尺码量行 情按商品属性分解按商品定位按营销策略按跟型尺码步骤回顾步骤回顾2525授课：授课：XXX主要指标回顾主要指标回顾当季新款销售毛利54%-60%当季旧款销售毛利40%当季新款销存70%当季旧款销存75%2626授课：授课：XXXthanks2727授课：授课：XXXThank you!28
