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1、暑期社会实践目录四季沐歌简介2阳光助学活动4第一阶段：前期培训，三天拉练。上山下乡去“割草”4第二阶段：奔赴郏县市场。6第三阶段：转战宝丰。8第四阶段：跃进鲁山，最后一战。9总结11四季沐歌，一路花开四季沐歌简介四季沐歌集团成立于2000年，2012年5月21日于沪市A股主板上市（股票简称：日出东方，股票代码：603366），是全球新能源利用领军企业、中国航天事业合作伙伴。2013年，企业立足“升级转型”战略，以消费者需求为中心，以光伏业务为基础，围绕“阳光、空气、水”实现品牌延伸。企业经营范围涉及：太阳能光热、太阳能光伏、空气能、净水机、五金卫浴等产品的研发、生产制造、销售及服务。企业借助新
2、技术、新模式为客户提供综合能源系统一站式服务，全面满足民用、商用、工业应用等全方位风（采暖、冷风）水（热水、净水）需要。企业先后通过ISO9001国际质量体系、ISO14001国际环境管理体系、国家3C认证、康居产品认证等一系列认证，连续多年被评为“全国售后服务十佳单位”，“最佳雇主品牌”，“四季沐歌”品牌被国家工商总局评定为“中国驰名商标”。公司产品在国际市场顺利通过欧盟Solar Keymark、韩国新能源、美洲SRCC、北美CSA、澳洲STANDARD MARK、南非SABS等各大洲的产品认证。现已成为联合国工发组织国际太阳能中心光热产业与技术研发基地、共青团中央青年就业创业见习基地、全
3、国太阳能利用工职业技能培训基地，及行业首个“全国企业文化建设示范基地”。四季沐歌企业技术中心通过国家发改委、科技部、财政部、海关总署、税务总局五部委联合认定，成为行业首家“国家认定企业技术中心”。设有国家级“博士后科研工作站”，与北京大学、清华大学、上海交大等多所国内知名院校建立了横向的“产、学、研”合作关系。拥有多项国家技术专利。为完善全国产业布局，公司分别在北京、山东、江苏、河南等省份建有生产基地。多年来，企业秉承“诚信、责任、感恩”的文化价值观和“平等公益”理念，倡导可持续健康发展模式：捐资助学，为北大等高校设立奖学金；抗震救灾，在汶川灾区捐献太阳能淋浴棚、抗震春蕾小学，并为灾区十所寄宿
4、学校捐赠太阳能热水工程；联手共青团中央启动“阳光创业行动”，帮助2万农村青年实现就业创业梦想；勇担行业责任，坚持开展领养“三不管”太阳能、启动“太阳能热水文化节”；打造家文化，成立业内首个企业内部公益基金家基金，联合PICC为代理及其员工商购买保险、为产品购买质量和责任双保险；打造绿色生活，助力中国国家自行车队征战伦敦奥运，推动低碳骑行活动四季沐歌在践行责任的过程中，凝聚成了强劲的品牌成长力，树立起太阳能行业的新典范！创世界名牌，做百年企业，四季沐歌将坚持“为客户创造性地提供有价值的服务”的经营观，坚持在全球范围内推广可再生能源，号召全球消费者选择低碳生活，用绿色还原世界本色。企业愿景：创世界
5、品牌，做百年企业，做太阳能行业最受尊敬的品牌。企业价值观：诚信、责任、感恩品牌战略：无边际整合创新。企业营销观：先卖荣誉，后卖产品。四季沐歌品牌传播语：我们是绿色的主人!四季沐歌绿色账单：卖一台太阳能，相当于为地球种上了6棵树。四季沐歌十年累计推广太阳能应用面积1200万平方米，十年累计减排：相当于替代标准煤2760万吨，相当于节电724亿度，相当于减少二氧化碳、粉尘污染2400万吨，相当于为地球栽种3600万棵树，节省的能源消耗相当于1个三峡电站。阳光助学活动我在路上，四季沐歌，一路相随。 四季沐歌阳光助学活动，它是面向全国性的一次爱心公益活动，是2011年“寻北大学子”公益助学活动的延伸与
6、继续。正好，今年在四季沐歌洛阳生产基地也开始招收实习销售人员，主要工作就是协助区域经销商销售太阳能、净水机。在每个活动期间进行下乡预热，最后在活动现场进行抽奖。我们就帮忙组织活动，维护现场秩序等。第一阶段：前期培训，三天拉练。上山下乡去“割草”我所参加的这次阳光助学活动是河南二部组织的。有一百多名大学生参加，洛阳理工学院的学生占大多数。首先就是面试，接着就是培训，然后是军训，在此间领导们对我们进行讲解企业文化，分析四季沐歌的优势，讲述了其核心竞争力就是技术，理念，营销。技术方面如四季沐歌采取绿色无氟发泡生产线，采取SWT太阳能系统检测，拥有太阳能热水、制冷、采暖三联供技术，和PICC双重保险（
7、质量险，责任险）等。理念就是其企业文化，例如核心价值观等。营销就是采取无边际整合创新营销。通过“割草”模式、城乡联动模式、LV模式、百台巡展模式，小区种树等创造销量奇迹。对于四季沐歌太阳能营销，说的最多的是造势，孙子曰：“善战者,求之于势,不责于人。”三天拉练期间造势一定要大，于是一百多人奔赴伊川的三个乡镇，有两个乡镇（彭婆镇、鸣嗥镇）主卖太阳能，一个乡镇（高山镇）主卖净水机，一起消化二级商库存，开始了轰轰烈烈的“割草”运动。“割草”就是抢市场、抢先机、抢渠道，把目标做的透彻，做的全面，做成模式。要把握好七个环节：老用户营销，会议营销，品牌持续跟进，前期预热，现场造势，快速成交，后续跟踪。在这
8、三天，要提前发动老用户带来新用户，借力打力，让客户影响客户。让他们知道活动期间交押金送大礼：来就送，买就送，一直送到拿不动，从而更能快速成交。活动现场通过体验式营销充分调动客户的所有感觉器官。“割草”战术的成败关键在于对活动细节的把握，要管住自己的两条腿（“坐商”变“行商”），把握住三张嘴（导购员，主持人，老用户）。还要对时间选择，场地选择，人员培训，促销方案，发布预热，现场布置，赠品堆头等做好安排。“割草”六句话：预热：让地球人都知道！造势：天大、地大、你最大！样机：样机的数量与销量成正比！促销品：不求最贵，但求实惠！成交：你的地盘你作主！跟踪：一个都不能少！对于净水机而言，也是四季沐歌的主
9、推产品，刚好，我被分到高山镇主卖净水机，还可以买太阳能的。说实话，我都不知道净水机是啥，当然也没见过，不过，既然到这了，好好卖吧！首先我们进行了培训，大致对产品有了一些认识。要想成交还需各方面因素的。三天时间，有队长带着我们去挨家挨户去推销，当然从队长那里学到不少销售技巧。三天里，我们早出晚归，有的村饭店都难找，中午休息的地方有倚在树旁睡着的，有在别人家门口休息的，也有直接坐在地上歇着的。等到凉快了又要去推销，就这样，坚持了三天，皮肤都晒黑了。不过这只是开始，如果这三天都坚持不下来，以后更难说，不过既然来了，大家基本上都还能应对这些困难的。随着活动的到来预热也就结束了！最后我被分到平顶山大区做
10、销售。第二阶段：奔赴郏县市场（7月17号7月25号）。郏县是个很美好的回忆，在那里总代理对我们很好，我们去了大概16人在此县预热，晚上总代理经常会给我们买水果，而且代理很细心，电解器、TDS笔、价格表、票本、防晒伞风油精等统统准备的很齐全。八天预热感到很温暖。不再像拉练时候那么困难，此时，中午在经销商家吃饭，有时晚上也会，要是天很晚，路不远的话，还会送我们回县城，有时总代理也会派车接我们，感到很幸福。销量后三名第二天早上还要体罚，其实在此间我们认识到销量好与不好不是你我个人能力差别大，其实也有其他一些原因造成的，例如，网点过于集中，经销商不够积极等。活动优惠和伊川不一样，是针对各个市场情况定的
11、，以下为两者对比：伊川活动优惠：预存500元订金购机时可抵700元，送礼：全自动智能仪、全自动电加热、陶瓷柱盆、双孔龙头、四灯浴霸、毛巾架、美容镜、电磁阀、十米管材、十米保温棉。然后就是活动现场幸运大抽奖赢四季沐歌净水机、无电增压宝等豪华大礼。全款和定金抽奖不一样，而且还进行分组。郏县活动优惠：太阳能： 交订金500元送豪华高档落地扇一台。即买即送：无塔，浴霸，淋浴套装、混合阀、毛巾架、美容镜、控制仪、电磁阀、传感器、光电互补器、10米专用管、10米保温棉、立柱脸盆。 动交全款送电子万年历 运大抽奖：一等奖，四季沐歌RO净水机；二等奖，名牌抽油烟机；三等级，名牌高档茶具；四等奖，名牌大桶洗洁精
12、。净水机：交订金500元抵800元，另送前置过滤器一套，抽大奖。搞活动就像发动一次战争，出师有名罢了，让人们知道这次活动是阳光助学活动，及厂庆15周年，或反季促销等。然而一些经销商不积极的原因是费用分摊方面、订金所属权等不利于经销商，导致其资金短期周转不开。因此这方面需要总代理和我们来调动他们的积极性，鼓足其干劲。终于活动期间共销售270多台，创造了郏县的奇迹。第三阶段：转战宝丰（7月27号8月3号）。在宝丰，与郏县不同的是这里的商比较刁，开会时有些经销商言辞不是很恰当，对四季沐歌的活动信任度可能不是很高，认为优惠不够广泛，但又不愿出钱分摊。这些都是他们各为其利的原因吧！宝丰与郏县临近，二者活
13、动方案一致，活动场地都在酒店里，两者没有什么太大的不同，活动共计销售200台左右，次于郏县的销量。在宝丰太阳雨销售要好于四季沐歌，所以要在宣传及售后等方面做得更好。虽然四季沐歌与太阳雨是兄弟俩，但是在郏县还要努力点，宝丰市场潜力很大，同品牌同级经销商之间要公平竞争才能发展的更好。第四阶段：跃进鲁山，最后一战。（8月2号8月11号）我们六人小分队从宝丰调到鲁山，此时鲁山已经开始了城乡联动。听说鲁山市场做的非常好，是河南二部的标杆，的确，鲁山和其他地方就是不一样，鲁山的经销商较郏县、宝丰多了一倍，市场做的很透，另外，鲁山有自己的销售团队，平常没活动也在乡下开着四季沐歌专车跑业务，其次鲁山的总代理会
14、识人，能够培养一支这样的有狼性的团队不得不佩服。另外，活动的优惠比之前更大，因此，在活动期间销量就近400台，很是厉害。市场再好，往往暗藏缺陷，鲁山商多竞争必大，不加以合理管制，多而易乱，乱则挫商，致其活力愈下。老商精明，新商力足，充分用其优势。老商多有不上心者，合理以新商刺激，二者不应违背经商之道，背后放冷箭于他商，使其愤懑不已，形成敌我矛盾。商不和，道不同，窝里斗，不易持续发展；新商好学，干劲颇足，应激其勇野之心，应树其正确思想，故以利选商不能缺德，以德选商顾其利润，德利共进，商道是也。在鲁山，可以看到商很多，经常开发，而且距离很近就有两家，我见过最近的两家不到十米，虽然貌似鲶鱼效应的作用
15、，刺激老商，提高其积极性。然而，两家经销商往往不能合理竞争，会因一些小事引起不必要的麻烦。而且经销商之间背后捣乱的事曾经见到过，例如A经销商直接把B经销商的订金客户给挖了，所以应该建立严格的制度，违者必罚。另外，总代理应该化解与经销商之间的矛盾，不应该只给B经销商派业务员而不给A经销商派业务员，业务员也应该有责任维护经销商关系，对老商、新商进行恰当配合。下乡期间业务员是经销商最直接的接触者，占有重要的角色，应该如实反映经销商现况给领导，另外，要遵守职业道德，不应该为私利而破坏经销商之间的关系。在活动结束后不知道总代理怎么又发起了一场联动，令我们很不解，“割草”就应该像割韭菜一样，还没长出来就又割一次，不明白老总是什么意思，我们很累，老百姓也烦。就算这次选的是上次没参加活动的其他经销商，但是要明白地方就固定这么大了，经销商这么多，难道有些村确定没有交集吗？我想，老百姓也知道上次的活动了，你又来搞一次，这不就是天天是活动吗？所以不能一味的以提高销量为幌子把市场搞乱了。业务员天天下乡以活动为由，弄得老百姓也麻痹了，不由叹道：“四季沐歌怎么又搞活动了！”鲁山，强大市场的背后必有绝招，绝招太绝往往会产生不必要的麻烦。因此需要合理规范，稳中求进，同心协力，共创辉煌！鲁山活动优惠：太阳能：交订金500元送价值298元原装浴霸+全屋净水过滤器交全款再送价值1200元
