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1、合格销售人员要学会在适当时机“闭嘴”赵本山在卖拐中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超忽悠;本事，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。销售人员怎样才能改变这种为难处境？当然，能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员，还有一个必要条件：选择适当机会闭嘴;。为何闭嘴保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户叙述，销售人员那么成为一个专注的聆听者。博恩-崔西在推销员沉默和叙述的哲学中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了表明。在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她1
2、1个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次推销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默。因为她丈夫刚因车祸过世，而博恩-崔西只是安静地听这位女士描述，偶尔插进一两句抚慰。之后，他就倡议她为孩子们购置保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。美国驰名销售大师约翰-阿瑟曾这样总结：在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮忙你改变你的产品。有这样一句话：发言是一种叙述，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，客户怎么会拒绝呢？如
3、何闭嘴1、真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应说明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅销售成功时机将增多，而且将获得更多的客户需求信息。2、任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要参加话题或纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售人员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。3、选择适当机会提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也是一种认可。在适当的机会提问，不仅说明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于销售的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记录。合格销售人员要学会在适当机会“闭嘴
