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1、新形势下医药代理商产品线规划建议在新的医改形势下，笔者认为医药代理商产品线规划应做好以下三件事：第一，认清形势与发展趋势。代理商是医药市场里永远不会消失的一支市场促销力量，至于政府的反商业贿赂与代理商的生存是两码事，你有好的产品，合理合法合规地在临床推广医药类产品，是得到医药卫生行政管理部门认可和鼓励的行为。何况代理商独特的市场区域优势，大客户人脉关系，以及毛细血管般的功能是厂家直销模式很难替代的。第二，重新归拢产品线，该砍的就砍，该延伸的要增加新品类或新产品。早期代理商走的专线路线，比如专做抗生素的团队，专做心血管药品代理的团队等等，而这几年及可预见的未来几年新医改手笔越来越大，已经或将给一
2、些医药代理商团队带来生存和发展的风险。所以，为了回避单线单品的弊端，笔者建议临床医药代理商或器械类经销商们在打造产品线方面，至少应该有一条大线（经营主线），在做好现有产品的基础上，可考虑代理以下类别产品作为药线大线里的第二、三条药品产品线（注意产品群之间的关联度，比如骨科与肿瘤线关联度就较小）：按临床疾病分，可多考虑肿瘤、肝病类、肾病类、老年用药、儿科、三高类产品、精神疾病用药、麻醉科用药等产品；按药品类别，可多考虑中药类产品（比如中成药和中药配方颗粒剂，比如江苏天江药业和四川新绿色药业的中药配方颗粒剂销售增速，这几年都远高于同期全国药品增长率，而中成药在各种目录中的占比和报销比例上都因新医改
3、的推动而受益），还建议您关注生物制品、血液制品、基因工程类产品等，这是除新药外最有可能走学术推广路线的产品类别；按市场终端看，未来基药将占整个药品市场的一半销售额，所以代理商的产品线纵向应该有三个层次的排线：第一梯队是眼下量利同步实现的：如医保类产品；第二梯队是有量，而未来利润随招标和降价影响不确定的：如有空间的基药类产品；第三梯队是未来能在医药圈长期做下去的：如未来产品（新药类，非医保非基药类产品，小科室产品，或市场推广不成功，需要重新打造卖点重新推广的产品）。除做好一条产品线外，医药代理商还可以考虑发展代理医疗器械，医疗设备，诊断试剂类（如上海科华，达安基因，益善生物，丽珠试剂，英科新创等
4、试剂公司，这几年他们都在从原来直销模式向渠道模式转化，而且将药品代理商作为一种新的选择）；医用消毒类产品或设备；非药类医院用其他产品（婴儿功能配方奶粉、临床用营养补充类产品，比如专做医院婴儿功能配方乳品领域的“圣元国际乳品”也打算向渠道模式发展），以此消化医改政策和新GSP后票据管理趋严，差价利润实现难度越来越大带来的困扰。这几年笔者为企业做培训的过程中很明显地感受到，医疗器械耗材、仪器类、诊断试剂、中药配方颗粒剂、消毒类、营养补充类产品的公司，日子过的相对药品销售领域要舒服的多，市场增速也远高于药品领域。在产品选择上，要考虑与你代理的药线终端客户的互补营销，比如开你推广的药品，用你代理的仪器
5、设备耗材试剂，或术后用你促销的营养补充品。既容易进入科室，又容易上量和垄断资源，同时，客户维护成本最低，商业风险也最小。第三，多关注市场新变化和蓝海市场或产品。比如北京有一家叫“宗一堂”的公司，在医药圈子里走了一条捷径，他们的产品既不是药字号，也不是食字号，而是走国家标准局审批的“肽类”营养补充品，销售模式不走OTC，却借助医药代理商或器械经销商把产品直接卖到医院营养科，不走药剂科和器械科，也不招标不上会，由医生开营养补充处方，直接给病人在术后使用。像这类市场信息代理商朋友们就应该多去关注，了解各类市场营销模式的变化新趋势，争取抢的蓝海市场的先机。再比如，山东华能药业的“芪龙胶囊”在多个省进入了医保目录，由于在部分省份不在医保目录或中标价格低，或不投标的省份，他们就引导临床代理商先启动“电台广播营销模式”，把保健品销售模式升级做药品销售。如果按常规思维方式，大多数代理商是不考虑做这类产品的，据官方新闻披露，2014年底前国家医保目录可能调整，他们这种独家产品一定会被选入，那么当初代理了这个产品的代理商将销量翻几番是毋庸置疑的，同样的事件在医药圈发生过多次，2010年我给湖南汉森药业培训时了解到，他们在2009版医保目录扩容时就进入多个中药产品，这类产品就是上述提到的第三梯队层次的未来潜力产品。 所以，“梯子靠对墙”是很重要的。
