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1、网络广告销售技巧50问销售过程：拜访一一了解需求一策略&行动一一谈判&成交第一部分：拜访1、在第一次拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）a）客户的行业背景b）客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c）客户的互联网投放记录d）客户的产品特性2、第一通的目的是：（正确答案：d）a）为了签单：b）为了让对方对本公司有个了解；c）让他感兴趣：d）约负责人见面3、当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方 式是：（正确答案：a、d）a）您好，我是X媒体的xxx,我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请 贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我
2、是哪一位负责呢？b）我是X媒体的网络广告销售，谙转市场部负责人。c）您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推岀一种广告形式d）您好，我是X媒体的xxx,之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到，现在针对 该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？4、想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）a）您是市场部的负责人吗?”b）谁负责市场部?”c）请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”d）除了您负责，还有谁在负责市场部?”5、判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）a）请问今年有没有计划进行网络广告的投放？b）您对网络媒体了解吗？c）请
3、问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？d）您对网络媒体怎么看？6、打时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）a）左手b）右手c）左右手都可7、客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）a）我很快，我只占用您半小时b）我加快速度，十分钟讲完。c）您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。d）您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您 汇报吧。8、当遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、（1）a）这是私人b）我想直接跟他谈c）你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧d）我知道您是王总的秘书，对公司各方而都很了解，您建议我什么时间和他而谈比较
4、 合适呢？9、客户在里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知 道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案：c、d）a）这些品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。b）哦，已经确定了，那我们以后再谈把。c）除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次 确定预算的时间是什么时候？d）听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个堪称互 联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后 互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东四，我想还是跟您约个时间好好分 享一下如何？10、客户说：这件事还需要考
5、虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案: b、c、（1）a）好的，那您先考虑，我等您的。b）好的，或者你考虑一下，我明天再给您c）我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些 建议d）其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下 同类行业的成功案例好吗。第二部分了解需求1、初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）a）您好，我是X媒体的xxx,我为您准备了我们的产品介绍ppt,现在可以开始吗？b）您好，我是X媒体的xxx,之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体 吗？ X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c）您好，我是X
6、媒体的xxx,好像之前在什么访谈见过您？d）您好，我是X媒体的xxx,最近我们为xxx （客户的竞争对手）提供了一系列的网 络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。2、在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）a）客户是否同意投放。b）客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？c）客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客 户差异化需求。d）根据客户需求，详述营销解决方案。3、除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是；（正确答案：b、c）a）跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。b）根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向c）客户是
7、否决策人。d）客户是否接受劳务费？4、当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案：c、d）a）放弃和他接触，不浪费时间b）直接跟他说要预约关键人。c）请他介绍公司架构，大槪明确他的角色d）肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确左他是否可以做为你逐渐深入的介绍人 或重要的影响人，以确定下一步的计划。5、把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）a）是b）不是c）不一定。6、客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c）a）客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。b）特殊的传播方式和广告效果c）让客户领导看上去好看d）一应俱全的网络营销方案7、你认为自己在客户
8、面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案:d）a）提供服务的销售。b）长期的网络广告服务提供商。c）强势的客户需求引导者。d）客户可信赖的网络营销顾问。8、初次面访时你的眼神应该是：（正确答案：c）a）目不转睛的直视b）游移不左的目光c）在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目 光接触。9. 倾听时你的姿态：（正确答案：a）a）微微的向前倾b）身体后仰。C）笔直的坐着。10、与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？（正确答案：a、b、d）a）今天很髙兴有机会跟您面谈，我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求 的整合方案，再
9、跟您预约时间而谈。b）今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您，有空我们出来坐坐，c）今天很髙兴，我会经常打给您的d）今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不过没有关系，我会将我们一些新的 思路不断的传递给您，以供参考。第三部分 策略&行动K策略的制定关键点在于：（正确答案：b. d）a）依照客户的需求制定方案并提案。b）从平台、用户左位、产品、合作模式、价格等方而整合岀区别于竞争对手，并能够 达成客户的价值主X的差异化方案。c）及时、顺从的满足客户所有需求d）在客户关系方而要略胜于竞争对手。2. 差异化方案往往是指：（正确答案：c）a）比竞争对手更优秀更全面的方案b）物美价廉的方案c）关键在
10、于理解客户真正的价值主X,以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方 案。d）有区別的方案。3. 客户关系的定义是：（正确答案：d）a）和客户吃饭b）和客户密切联络c）客户夸奖你。d）都不是。4. 客户关系中指的关键人物是：（正确答案：d）a）公司总裁b）市场部经理c）媒介主管d）根据企业内外&人物特性可能有不同的判断 5、客户关系包括；（正确答案：a、b、c、d）a）尽可能在客户部门中能找到一爼提供准确信息的亲信。b）讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网c）无论级别高低，估算每一个人的影响力d）不同特性的人用不同的方式应对。6、当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什
11、么效果。你的回答？ （正确答案：c）a）我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。b）哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？c）好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主 要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据&案例参考。d）哦，那下次您有时间我再约你。7、当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将：（正确答案：c、d）a）利用吃饭的机会正式提案b）为了不影响气氛，只谈风土人情c）在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。d）利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。8、当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：（正确答
12、案：c、d）a）赶紧加以进一步的解释b）他的态度很好，效果不错。c）怀疑该客户是否决策人d）对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。9、当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确答案：c）a）又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决b）向客户重新进行X媒体的介绍c）将几个知需的与X媒体进行对比，将对比参数量化。d）回到公司向市场部反映该问题。10、当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：（正确答案:b）a）看来没戏，放弃b）客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。c）客户对我们平台及产品的认识不够。d）等有了充足的预算再来吧11当在提案过程
13、中，客户提出你回答不了的问题时，你将：（正确答案：b、c）a）勉强应付做答。b）尝试是否能转移成其他可以回答的问题c）夸奖客户问题的专业性，然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题d）直接说：对不起，这个问题我回答不了。12、当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时，你会：（正确答案：c、d）a）针锋相对。b）因此中断提案，专心应对。c）保持礼貌的应答，避开尖锐问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利进行。d）保证提案顺利，私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。13、我们设定销售的进度包括每次约见的时间应该根据：（正确答案：Oa）客户给到的时间安排b）我们期望的成单时间进行安排c）根据
14、客户投放需求及客户的个人特性综合分析，我们采取主动、合理的进度d）越快越好。14、当我们的方案一般，且无独特性，但客户关系已完全搞定时：（正确答案：c）a）客户已经搞定，没问题，髙枕无忧了b）因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。c）利用客户关系尽快达成合作，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。d）继续加深客户关系，以保永久太平。15、当我们的方案一般，但有独特性，与决策人关系不到位时：（正确答案：d）a）估计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧b）反复强调我们方案的独特性。c）找到决策人公关d）将方案的独特性贴近客户的价值主X,直接找到决策人公关向英强调方案的差异化 价值所在。16、对我们来说，短期内最需要投入人力物力成本的客户是：（正确答案：b）a）忠诚型客户：对公司平台认可且忠诚，但是网络广告投放成长不大。b）快速增长型客户：网络广告投放增长非常快。c）睡眠型客户：曾经是公司的客户，但是现在没有新的投放和增长。d）值得培养和重视的客户。第四部分：谈判&成交1、当谈判桌上你通常是：（正确答案：d）a）最后只剩下价格问题，胜利在望，只剩下关键问题b）向公司争取足够大的价格空间以保证胜算c）咬定价格不放，利用心理战术赢得。d）除了价格外留多几个谈判问题，以留岀谈判空间，最
