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1、网络广告销售技巧50问销售过程:拜访一一了解需求一策略&行动一一谈判&成交第一部分:拜访1、在第一次拜访之前需要了解什么:(正确答案:a、b、c、d)a)客户的行业背景b)客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c)客户的互联网投放记录d)客户的产品特性2、第一通的目的是:(正确答案:d)a)为了签单:b)为了让对方对本公司有个了解;c)让他感兴趣:d)约负责人见面3、当我们的手里只有公司名称和总机时,怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方 式是:(正确答案:a、d)a)您好,我是X媒体的xxx,我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会,想邀请 贵公司的市场部负责人参加,麻烦您告诉我
2、是哪一位负责呢?b)我是X媒体的网络广告销售,谙转市场部负责人。c)您好,我是X媒体的网络广告销售,最近我们新推岀一种广告形式d)您好,我是X媒体的xxx,之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到,现在针对 该方面我有一些加强用户互动方面的设想,能否帮我找一下市场部负责人聊一聊?4、想找到真正的市场部负责人时,最优的询问是:(正确答案:d)a)您是市场部的负责人吗?”b)谁负责市场部?”c)请教一下您,不知市场部是由哪位负责的呢?”d)除了您负责,还有谁在负责市场部?”5、判断是否真正的目标客户,你可以问:(正确答案:a、c)a)请问今年有没有计划进行网络广告的投放?b)您对网络媒体了解吗?c)请
3、问贵公司网络广告投放是您专人负责吗?d)您对网络媒体怎么看?6、打时习惯用哪只手握听筒?(正确答案:a)a)左手b)右手c)左右手都可7、客户说很忙,没时间,你说:(正确答案:c、d)a)我很快,我只占用您半小时b)我加快速度,十分钟讲完。c)您真忙,企业效益一定很好,我过半小时再打给您。d)您很忙,这点小事就没必要麻烦您了,您安排个相关负责人我们先谈一下,再给您 汇报吧。8、当遇到客户的秘书,你又想直接跟客户谈时,你说:(正确答案:c、(1)a)这是私人b)我想直接跟他谈c)你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧d)我知道您是王总的秘书,对公司各方而都很了解,您建议我什么时间和他而谈比较
4、 合适呢?9、客户在里直接回复,我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯,我不知 道X媒体是什么,这时候你的反映:(正确答案:c、d)a)这些品牌大,但效果不好,你还是应该考虑我们。b)哦,已经确定了,那我们以后再谈把。c)除了这些媒体的费用,你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗?下一次 确定预算的时间是什么时候?d)听了您的计划,可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解,以上的几个堪称互 联网门户的第一代典型代表,不过互联网确实是日新月异的行业,X媒体将作为后 互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东四,我想还是跟您约个时间好好分 享一下如何?10、客户说:这件事还需要考
5、虑考虑,回头再和你联系,这时候你的反映(正确答案: b、c、(1)a)好的,那您先考虑,我等您的。b)好的,或者你考虑一下,我明天再给您c)我知道您还需要再比较比较,这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些 建议d)其实我基本了解您的担忧,这样吧,您明天要是有时间的话,我过来跟您演示一下 同类行业的成功案例好吗。第二部分了解需求1、初次与客户见面,您的开场白:(正确答案d)a)您好,我是X媒体的xxx,我为您准备了我们的产品介绍ppt,现在可以开始吗?b)您好,我是X媒体的xxx,之前您的朋友xxx让我直接来找您,您听说过X媒体 吗? X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c)您好,我是X
6、媒体的xxx,好像之前在什么访谈见过您?d)您好,我是X媒体的xxx,最近我们为xxx (客户的竞争对手)提供了一系列的网 络营销整合方案,效果非常好,跟您聊一下好吗。2、在初次见面中,你需要达成的目的是:(正确答案:b、c)a)客户是否同意投放。b)客户是否有网络广告投放的可能?近期可能进行投放的时间?c)客户对X媒体的平台有良好的理解,并接受与自身产品推广人群相契合,找出客 户差异化需求。d)根据客户需求,详述营销解决方案。3、除了上题的内容,初次见面我们还需要了解客户的是;(正确答案:b、c)a)跟客户聊他的私人方面的问题,越多越好。b)根据客户谈吐判断客户的性格特征,个性倾向c)客户是
7、否决策人。d)客户是否接受劳务费?4、当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时,你将:(正确答案:c、d)a)放弃和他接触,不浪费时间b)直接跟他说要预约关键人。c)请他介绍公司架构,大槪明确他的角色d)肯定他对你的帮助,保证良好印象,同时确左他是否可以做为你逐渐深入的介绍人 或重要的影响人,以确定下一步的计划。5、把握住项目的关键决策者,是否就有把握签单?(正确答案:c)a)是b)不是c)不一定。6、客户的差异化需求有可能指:(正确答案:a、b、c)a)客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。b)特殊的传播方式和广告效果c)让客户领导看上去好看d)一应俱全的网络营销方案7、你认为自己在客户
8、面前最应该成为怎样的角色?(从能力到信任度的分析)(正确答案:d)a)提供服务的销售。b)长期的网络广告服务提供商。c)强势的客户需求引导者。d)客户可信赖的网络营销顾问。8、初次面访时你的眼神应该是:(正确答案:c)a)目不转睛的直视b)游移不左的目光c)在开始交谈时,首先进行短时的目光接触,然后眼光瞬时转向一旁,之后又恢复目 光接触。9. 倾听时你的姿态:(正确答案:a)a)微微的向前倾b)身体后仰。C)笔直的坐着。10、与客户初次面谈后,将怎样继续建立与客户之间的长久关系?(正确答案:a、b、d)a)今天很髙兴有机会跟您面谈,我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求 的整合方案,再
9、跟您预约时间而谈。b)今天很高兴,要是您不介意的话,我会给您,有空我们出来坐坐,c)今天很髙兴,我会经常打给您的d)今天虽然有些遗憾,你们刚用完本季度预算,不过没有关系,我会将我们一些新的 思路不断的传递给您,以供参考。第三部分 策略&行动K策略的制定关键点在于:(正确答案:b. d)a)依照客户的需求制定方案并提案。b)从平台、用户左位、产品、合作模式、价格等方而整合岀区别于竞争对手,并能够 达成客户的价值主X的差异化方案。c)及时、顺从的满足客户所有需求d)在客户关系方而要略胜于竞争对手。2. 差异化方案往往是指:(正确答案:c)a)比竞争对手更优秀更全面的方案b)物美价廉的方案c)关键在
10、于理解客户真正的价值主X,以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方 案。d)有区別的方案。3. 客户关系的定义是:(正确答案:d)a)和客户吃饭b)和客户密切联络c)客户夸奖你。d)都不是。4. 客户关系中指的关键人物是:(正确答案:d)a)公司总裁b)市场部经理c)媒介主管d)根据企业内外&人物特性可能有不同的判断 5、客户关系包括;(正确答案:a、b、c、d)a)尽可能在客户部门中能找到一爼提供准确信息的亲信。b)讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网c)无论级别高低,估算每一个人的影响力d)不同特性的人用不同的方式应对。6、当客户说:你不用来约我吃饭,我没时间。你们的方案我没有看出什
11、么效果。你的回答? (正确答案:c)a)我们还是吃个饭吧,我们主管想见您。b)哦,不吃饭也行,那您通常喜欢做什么呢?c)好的,您的时间很珍贵,吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主 要侧重于哪方面?这样我会针对您的需求给到您相应的数据&案例参考。d)哦,那下次您有时间我再约你。7、当你约到客户吃饭,在吃饭过程中,你将:(正确答案:c、d)a)利用吃饭的机会正式提案b)为了不影响气氛,只谈风土人情c)在不影响轻松的气氛下,用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。d)利用已经深入一步的关系,请客户给你下一步的指导。8、当客户对你的提案反映低调,或者只是说些恭维的话时,你的判断是:(正确答
12、案:c、d)a)赶紧加以进一步的解释b)他的态度很好,效果不错。c)怀疑该客户是否决策人d)对客户说:要不您先考虑一下,我明天再跟您沟通。9、当客户说,你们的提案很好,但我从未听说过X媒体,你将:(正确答案:c)a)又遇到品牌知名度的问题,作为销售很难解决b)向客户重新进行X媒体的介绍c)将几个知需的与X媒体进行对比,将对比参数量化。d)回到公司向市场部反映该问题。10、当客户说,我正在减少我的市场费用,不想投入到新的媒体,你认为:(正确答案:b)a)看来没戏,放弃b)客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。c)客户对我们平台及产品的认识不够。d)等有了充足的预算再来吧11当在提案过程
13、中,客户提出你回答不了的问题时,你将:(正确答案:b、c)a)勉强应付做答。b)尝试是否能转移成其他可以回答的问题c)夸奖客户问题的专业性,然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题d)直接说:对不起,这个问题我回答不了。12、当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时,你会:(正确答案:c、d)a)针锋相对。b)因此中断提案,专心应对。c)保持礼貌的应答,避开尖锐问题,赢得其他人员的支持,让提案顺利进行。d)保证提案顺利,私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。13、我们设定销售的进度包括每次约见的时间应该根据:(正确答案:Oa)客户给到的时间安排b)我们期望的成单时间进行安排c)根据
14、客户投放需求及客户的个人特性综合分析,我们采取主动、合理的进度d)越快越好。14、当我们的方案一般,且无独特性,但客户关系已完全搞定时:(正确答案:c)a)客户已经搞定,没问题,髙枕无忧了b)因为客户关系好,找出竞争对手的弱点针锋相对。c)利用客户关系尽快达成合作,赢得时间找出方案差异,逐渐弥补。d)继续加深客户关系,以保永久太平。15、当我们的方案一般,但有独特性,与决策人关系不到位时:(正确答案:d)a)估计没多大戏,比竞争对手差很远,顺其自然吧b)反复强调我们方案的独特性。c)找到决策人公关d)将方案的独特性贴近客户的价值主X,直接找到决策人公关向英强调方案的差异化 价值所在。16、对我们来说,短期内最需要投入人力物力成本的客户是:(正确答案:b)a)忠诚型客户:对公司平台认可且忠诚,但是网络广告投放成长不大。b)快速增长型客户:网络广告投放增长非常快。c)睡眠型客户:曾经是公司的客户,但是现在没有新的投放和增长。d)值得培养和重视的客户。第四部分:谈判&成交1、当谈判桌上你通常是:(正确答案:d)a)最后只剩下价格问题,胜利在望,只剩下关键问题b)向公司争取足够大的价格空间以保证胜算c)咬定价格不放,利用心理战术赢得。d)除了价格外留多几个谈判问题,以留岀谈判空间,最