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1、销售中心销售中心体系目录一、岗位设置岗位职责二、激励机制三、管理条理四、员工培训五、销售进度六、销售评估七、防范措施一、销售中心管理架构图 总 经 理 销售经理执行经理副经理 副经理 各 职能 部门 销 销 销 售 售 售 一 二 三 部 部 部 说明：1、销售中心人员编制共为22人。 2、管理人员7人，其中总监、执行总监各一人，副总监2人， 部长3人。 3、销售人员15人，每部5人。销售中心工作职责1 全面负责项目的商品房销售业务；2 项目各阶段销控计划的拟定，经批准后的执行；3 客户的接待、讲盘、追踪、服务、成交事宜；4 项目卖场（销售大厅、样板间）的内部秩序管理工作；5 销售人员的客户认
2、定与业绩核算工作；6 客户档案的建立与管理，成交后的移交；7 促销活动的策划，经批准后的执行；8 客户意见的收集、分析与上报；9 协助市场部的客户合约签定、换签工作；10 按规定的销售情况统计报表；管理层职责销售经理：负责项目业务推进全过程的统率作业。（1）计划 熟知合同文件。 对实施的项目指定计划。 指导项目程序的准备。 指导预算。 指导项目的进度。 现场的指导。 对计划相关的程序进行检查、评估。（2）组织 开发项目组织图。 各岗位的描述及职责。 人员的组成。 定期评价项目组织。 对组织结构人员进行变动。（3）指导 指导合同中的工作 建立决策系统，以便在适当的时候决策。 促进项目组人员的成长
3、。 建立项目经理目标。 培养团队精神。 解决分歧问题。 了解项目进展，避免潜在问题发生。 对关键问题确立书面的战略指导原则。 清楚定义责任、约束。（4）控制 监督项目的活动，使项目的进展与计划一致。 对人员的控制保证遵守合同的约定。 监督有关活动，建立有效的变更沟通程序。 对有可能变更进行必要的评估和沟通。 对成本、质量、进度、进行监控，保证及时报告。 与顾客及有关组织保持有效沟通。素质要求 较强的技术背景。 成熟的人格。 讲求实际。 和高层主管的良好关系。 使项目成员保持振奋。 临危不惧。 具有创造性思维。 完成任务放第一位。与各重人的关系 上级保证他们不断投入注意力。 客户为相互合作开辟道
4、路。 项目管理人员协调工作。 项目组成员激励、培训、监督、倾听意见。 职能部门避免发生冲突。与职能部门联系 建立并保持共同的信心与彼此合作。 交换技术信息。 报告项目进度。 实施变化控制。 目标：细致、量化、化整为零。项目管理主要问题 目标管理及业务过程。 绩效评价及激励机制。 资源管理。 冲突管理。 项目信息管理。 客户关系管理。 项目的管理规范与程序。执行经理：1、协助销售经理的总体工作，负责销售中心的日常管理工作。2、指挥销售中心各职能部门的正常作业。3、负责销售中心报酬提案及日常办公费用的控制管理。副经理：1、协助销售经理及执行经理的工作开展。2、负责各销售部日常管理工作及接待现场的管
5、理工作。3、与项目各部门之间的对口工作及关系协调。4、负责销售策略、市场推广、促销活动的执行管理工作。5、负责销售合同的签订及管理工作。销售部长：1、负责本销售部的日常销售管理工作，2、督促组员对客户的跟踪、服务与合同的签订，3、负责项目外出宣传、促销活动的开展和实施；4、负责现场客户反馈信息及竞争楼盘信息的收集、整理和统计；5、全面协助执行副经理的工作实施。6、负责对本部置业顾问的考评，向执行副经理提出考核建议。7、特别事宜，销售部长原则上不以个人名义签单。在接待现场以外非工作时间依个人以往关系的客户除外，但须公开上报。8、负责新人培训及本部强化培训工作。管理人员：（1）完成销售中心一般事务
6、的工作实施。A 负责销售中心文件的打印、收发、传递等管理工作。B 负责销售中心日常办公用品的购买、保管、登记工作。C 负责销售中心销售物料的领取、保管和发放工作。D 负责销售中心的人事档案管理及日常考勤工作。（2）负责客户档案及成交数据的管理、统计和分析以及制作、提交例行的销售报表。（3）负责销售中心、销售部和销售人员销售业绩的统计及核算。（4）接受总公司的财务指令，进行销售中心工资、提成、奖金的统计以及办公费用的记帐工作。二、薪酬机制销售提成1 根据公司的有关规定，公司对项目销售中心已签内部预售合同的给予销售额0.6%的提成与奖励。2 每次发放计算到月底止，凡客户在月底付款达到房款总额10%
7、以上者，可以计提奖励与提成。3 每次仅发放应提成与奖励总额的一半，另一半在正式预售合同订立后发放。4 销售提成的人员范围为销售执行经理、各销售副经理、各销售人员。提成总额为成交总额的0.6%，按客户归属的确定，提成比例分别为0.1%、0.15%、0.25%计算。5 销售奖励总额为成交总额的0.6%，奖励范围为在项目销售中心发放工资的人员，将各人月底止累计所领工资为比例发放。6 内控销售全面展开，计算小组及个人销售业绩冠军奖，小组及个人销售业绩冠军奖励开始计算（个人销售冠军奖励为3000元，小组销售冠军为2000元）。7 提成的分配与认定由销售中心负责，奖励的分配计算由办公室。8 提成与奖励的总
8、比例为上述合同总金额的0.6%；余下部分为项目销售中心其它人员的奖励工资构成员工的工资由基本工资、职务工资、责任工资、职称工资及补贴五个方面构成。其中基本工资、职称工资相对稳定，称为固定工资，职务工资、责任工资、补贴等按员工的职务、工作岗位、工作责任的变动而相应调整，称为浮动工资。工资按月计算，当月工资 = 基本工资+职务工资+责任工资+职称工资+补贴。工资计算细则基本工资销售中心所有员工，其基本工资为10003000元/月（试用期领七成）；职称工资员工的职称工资根据其技术职称确定，分为初期职称、中级职称和高级职称三档，工资分别为100元/月，300元/月，500元/月。员工的技术职称按国家有
9、关部门的评定，或参照其相关学历及工作年限确定。职务工资项目项目销售中心部门经理、部门副经理和员工五个级别，其职务工资标准如下：部门经理： 300-600元/月（视部门大小弹性调整）；部门副经理： 100-300元/月（视部门大小弹性调整）； 补贴工资补贴不分级别，只按内外勤划分，内勤人员每月60元，外勤人员每月100元。责任工资在项目销售中心实行浮动的责任工资制，责任工资标准在100-1000元之间，按中心人员在具体事务中所承担责任的大小及重要性，分为责任经理、责任主管和责任人三个档次，确定责任工资的幅度，再根据员工工作的每月考评，确定本月应得的责任工资，项目的业务责任制度及考评制度由项目销售
10、中心另行制定。三、置业顾问管理条例工作职责1、负责销售中心的现场接待和客户服务工作；2、实施销售中心对外的市场促销活动；3、负责客户信息和市场信息的收集与反馈；4、负责客户的跟踪服务和售后服务工作；5、执行销售中心或本部安排的其它活动。接待纪律要求为加强销售中心接待工作的次序，提倡公平竞争，反对恶性竞争，特制定以下接待工作纪律规定。销售监控1、销售接待现场由当班的销售副经理负责监控工作。2、销售人员负责客户的第一接待，销售副经理协助监督接待工作公平、有序。接待纪律1、客户接待及电话接听工作，均在部长安排下，依顺序进行，并认真做好记录。2、电话接听过程中，若对方提及其它置业顾问的名字，事后须主动
11、告知其部长或该置业顾问。3、严禁争抢客户，对于一起来的客户或一家人，原则上由同一置业顾问接待，但以不怠慢客户为宜，否则，由部长安排其他置业顾问协助。4、在置业顾问与客户的洽谈接待中，其它人员不得扰乱或参与洽谈，严禁恶性竞争。5、不得使用接待电话打私人电话。电话追踪客户、接听来电电话应简洁明了，不得超过三分钟。6、非值班人员严禁以任何方式在现场外围拦截客户。7、非值班人员事前的客户来访，监控人员需及时通知相关置业顾问前来接待，在其不能及时到场的情况下，监控人员可指定当班人员负责接待。8、非值班人员需在接待大厅或样板间接待客户的，须与值班经理说明，非预约客户时间不得在接待大厅逗留。9、任何人不得随
12、意承诺客户优惠或优惠条件（如改变付款方式、附送赠品等）。不得收取客户任意小费及礼品。10、有下列行为属于损害公司形象和利益，将予以严惩：（1）与客户发生争执、争吵；（2）蒙骗客户，乱承诺；（3）在客户面前说公司坏话或说公司同仁的坏话；（4）其它损害公司利益的行为等。例会制度1、销售中心决策层实行每天碰头会，可指定相关管理人员列席参加。由执行经理负责招集主持。2、销售中心管理层每周的工作例会，由执行经理负责主持，形成会议记录文件，并打印上报、发放。3、销售部长每天的下午工作例会，由副经理负责主持。4、销售中心每天的早间例会，由副经理负责主持。文件管理流程1、销售中心内部文件管理：拟定人 主管审核
13、 执行经理审批 内务秘书登记、存档、发放2、销售中心与项目部的文件传递及管理：拟定人 主管审核 执行经理审批 内务秘书登记、存档、发放 销售部销售部 项目衔接人 内务秘书登记、存档 发放按1项执行3、以上文件需要相关人员在原件上签字。4、发放的文件必须同时有主管领导和执行经理的签字才视为有效。5、文件的存档、管理和发放工作暂由内务秘书负责。物料管理制度1、对项目部销售物料的领用计划、领取、登记、入库以及发放情况的管理由内务秘书负责。2、接待现场及促销活动的销售物料统一由销售部长领取、收发。3、每月对各销售部的销售物料领用情况进行效益指标考核。电脑使用管理制度1、销售中心的电脑使用统一归口指定副经理管理，电脑的日常管理维护由经理助理负责。2、数据库电脑由经理助理专人使用管理，其他人员未经许可不准使用。3、文件管理电脑的使用须在内务秘书
