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1、第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考11第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考第第8 8章章 分销管理分销管理营销渠道是企业的第三利润来源营销渠道是企业的第三利润来源 彼得彼得德鲁克德鲁克22第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考M MM MM MC CC CC
2、 CM MM MM MC CC CC CD D联系次数联系次数联系次数联系次数= = = =MC=33=9MC=33=9MC=33=9MC=33=9联系次数联系次数联系次数联系次数=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6M=M=M=M=制造商制造商制造商制造商 C= C= C= C=顾客顾客顾客顾客 D= D= D= D=中间商中间商中间商中间商使用中间商的经济效果图使用中间商的经济效果图33第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考第8章 分销管
3、理 销售渠道概述销售渠道概述 批发和零售批发和零售渠道管理渠道管理物流物流44第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.1 8.1 销售渠道概述销售渠道概述 营营销销渠渠道道（Marketing Marketing channelschannels）包包括括供供应应商商、生生产产商商、商商人人中中间间商商、代代理理中中间间商商、辅助商以及最终的消费者和用户。辅助商以及最终的消费者和用户。 销销 售售 渠渠 道道 或或 “通通 路路 ”或或 分分 销销 渠渠 道道（Distributi
4、on Distribution channelschannels），是是指指促促使使某某种种产产品品和和服服务务顺顺利利经经由由市市场场交交换换过过程程，转转移移给给消消费费者者消消费费使使用用的的一一整整套套相相互互依依存存的的组组织织。不包括供应商及起辅助作用的中间商不包括供应商及起辅助作用的中间商。55第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考课堂思考课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？下面哪些是分销渠道的成员？供应商供应商制造商制造商批发商批发商零售商零售商银行银行经纪人经纪人顾客
5、顾客66第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.1.1 渠道长度渠道长度生产者消费者零售商批发商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道77第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考案例解析戴尔计算机公司的 “黄金三原则”11、坚持直销、坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公
6、司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。88第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考案例解析戴尔计算机公司的 “黄金三原则”22、摒弃库存、摒弃库存A、以信息代替存货B、摒弃库存的问题3、与客户（包括顾客和供应商）结盟、与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟B、与供应商结盟C、戴尔的渠道99第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销
7、学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考Several types of flowsSeveral types of flowsPhysical flow of productsThe flow of ownershipThe payment flowThe information flowThe promotion flow1010第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考渠道长度的选择渠道长度的选择选择渠道长度考虑的因素：选择渠道长度考虑的因素：（1
8、）产品特性）产品特性（2）市场特性）市场特性（3）企业的实力）企业的实力1111第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.1.2 渠道宽度渠道宽度渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。渠道宽度通常结合分销战略决定：渠道宽度通常结合分销战略决定：1.1.密集型分销密集型分销( (intensive distribution)intensive distribution)2.2.选择型分销选择型分销( (selective distribution)se
9、lective distribution)3.3.独家型分销独家型分销( (exclusive distribution)exclusive distribution)1212第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考案例Nike的选择分销1 Nike在六种不同类型的商店中销在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式大众体育用品商店，供应
10、许多不同样式的耐克。的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。品。1313第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考案例Nike的选择分销2大型综合商场，仅销售折扣款式。大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。手货和存货。
11、资料来源：缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京：中国人民大学出版社，2001.7。 1414第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.1.3 渠道的多重性渠道的多重性(Hybrid marketing channels)通通过过两两条条以以上上的的渠渠道道，使使同同一一产产品品进进入入两两个以上的市场。个以上的市场。通通过过两两条条以以上上的的渠渠道道，使使同同一一产产品品进进入入同同一市场。一市场。 IBM IBM added added 18 18 new new chan
12、nels channels in in less than 10 years.less than 10 years.1515第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考Channel conflict Although channel members are dependent on one another ,they often act alone in their own short-run best interests. They often disagree on the role
13、s each should play-on who should do what and for what rewards.Horizontal conflictVertical conflict1616第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考Vertical marketing channelConventional marketing channel Vertical marketing systemManufacturer Manufacturer Wholesaler Whol
14、esaler Retailer Retailer Consumer Consumer 1717第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考Three major types of VMS1.Corporate VMS: single ownership2.Contractual VMS: contract3.Administered VMS: the size and power of one of the parties. Wal-martHorizontal marketing sys
15、tems1818第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.2 8.2 批发与零售批发与零售1919第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考批发批发(wholesaling)与批发商与批发商(wholesaler) 批发是指一切将物品或服务销售给为批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的组织或个了转卖或商业用途而进行购买的组织或个人的活动。人的活动。批发商主
16、要有三种类型：批发商主要有三种类型：（一）商人中间商（一）商人中间商（二）经纪人和代理商（二）经纪人和代理商（三）制造商及零售商的分店和销售办事处（三）制造商及零售商的分店和销售办事处2020第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考（一）商人中间商（一）商人中间商(merchant wholesalers)(merchant wholesalers)（一）完全服务批发商（一）完全服务批发商(Full-service wholesalers)(Full-service wholesale
17、rs)1 1、批发商人、批发商人(wholesale merchants)(wholesale merchants)2 2、工业分销商、工业分销商(industrial distributors)(industrial distributors)（二）有限服务批发商（二）有限服务批发商(Limited-service wholesalers)(Limited-service wholesalers)1 1、现购自运批发商、现购自运批发商(cash-and-carry wholesalers)(cash-and-carry wholesalers)2 2、承销批发商、承销批发商(drop shi
18、ppers)(drop shippers)3 3、卡车批发商、卡车批发商(truck wholesalers)(truck wholesalers)4 4、托售批发商、托售批发商(rack jobbers)(rack jobbers)5 5、邮购批发商、邮购批发商(mail-order wholesalers)(mail-order wholesalers)6 6、农场主合作社、农场主合作社(producers cooperatives)(producers cooperatives)2121第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学
19、内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考（二）经纪人和代理商（二）经纪人和代理商(brokers and agents)（一）经纪人（一）经纪人（brokersbrokers）（二）代理商（二）代理商（ agents agents）1 1、制造商代表、制造商代表(manufactures agents)(manufactures agents)2 2、销售代理商、销售代理商(selling agents)(selling agents)3 3、采购代理商、采购代理商(purchasing agents)(purchasing agents)4 4、佣金商、佣金商(commission
20、merchants)(commission merchants)2222第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考（三）制造商及零售商的分店和销售办事处（三）制造商及零售商的分店和销售办事处(manufactures and retailers branches and (manufactures and retailers branches and offices)offices)（一）销售分店和销售办事处（一）销售分店和销售办事处 (sales branches and office
21、s) (sales branches and offices)（二）采购办事处（二）采购办事处(purchasing offices)(purchasing offices)2323第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考零售零售(retailing)与零售商与零售商(retailer) 零售是所有向最终消费者直接销售产零售是所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。动。按零售活动是否依托于店铺展开，分为按零售活动是否依托于店
22、铺展开，分为（一）店铺销售（一）店铺销售(store retailing)(store retailing)（二）无店铺销售（二）无店铺销售(nonstore retailing):(nonstore retailing):邮购、邮购、电子购物、自动售货电子购物、自动售货(vending machine)(vending machine)等。等。2424第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考（一）店铺销售（一）店铺销售(store retailing)(store retailing
23、)1 1、专用品商店、专用品商店(specialty stores)(specialty stores)2 2、百货商店、百货商店(department stores)(department stores)3 3、超级市场、超级市场(supermarkets)(supermarkets)4 4、方便商店、方便商店(convenience stores)(convenience stores)5 5、超级商店、联合商店和特级商店、超级商店、联合商店和特级商店(superstores)(superstores)6 6、折扣商店、折扣商店(discount stores)(discount stor
24、es)7 7、仓储商店、仓储商店8 8、产品陈列室推销店、产品陈列室推销店9 9、摩尔、摩尔(shopping mall)(shopping mall)2525第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.3 8.3 营销渠道的管理营销渠道的管理一、选择渠道成员一、选择渠道成员二、激励渠道成员二、激励渠道成员三、评估渠道成员三、评估渠道成员四、渠道冲突的处理四、渠道冲突的处理2626第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容
25、教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考8.4 8.4 物流物流 所谓所谓“物流物流”，是指通过有效安，是指通过有效安排产品的仓储、管理和转移，使产品排产品的仓储、管理和转移，使产品在需要的时间到达需要的地点的经营在需要的时间到达需要的地点的经营活动。活动。 2727第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考（一）运输（一）运输(transportation)铁路运输铁路运输(railroads) (railroads) 公路运输公路运输(trucks) (trucks) 水路运输水
26、路运输(water carriers) (water carriers) 空运空运(air carriers) (air carriers) 管道运输（管道运输（PipelinesPipelines） Intermodal transportation Intermodal transportation2828第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考（二）仓储（二）仓储（warehousing)warehousing)A company must decide on how many and what types of warehouses it needed and where they will be located . The company might use either storage warehouses or distribution centers. Inventory(库存品）库存品） 2929第九章第九章第九章第九章 分销管理分销管理分销管理分销管理市场营销学市场营销学 教学大纲教学大纲 教学内容教学内容 教学案例教学案例 教学参考教学参考 本章结束本章结束 谢谢大家谢谢大家3030
