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1、2011年5月采购环境与供应市场分析重点第一章 市场需求和供给分析1）市场的概念狭义：商品交换的场所；广义：商品交换关系的总和2）市场分为生产要素市场和产品市场（也称为消费品市场）3）生产要素市场有：土地市场、资本市场（也叫金融市场，其融资方式包括直接和间接两种）、劳动力市场4）消费品市场与生产资料市场的比价：针对购买者而言前者是个人，后者是企业；针对商品阶段而言前者是最终消费，后者是连接生产和生产性消费6）市场需求概要：将讨论一些有关消费行为的概念，目的是了解影响产品需求的一些因素以及在管理过程中如何予以度量。如价格、广告、利息率等因素对需求量的影响。7）影响企业的内外因素：内部因素：广告支
2、出、成本控制、生产效率等（可控制）；外部因素：消费者收入、竞争对手产品价格、人口变动和环境变化等（不可控制）8）马斯洛的需要理论中人的五种基本需要 生理需要：最优先的需求。如：食物 安全需要：追求和谐社会。如：社会治安等 爱的需要：包括给与别人爱和接受别人的爱。如社交关系 尊重的需要：社会地位和权力。如：名誉和威望 自我实现的需要：最大限度地发挥个人能力的需要。如个人的理想和抱负9）购买的激励因素：安全与保障、独有性、地位、获得认同的愿望、居有定所的本能、金钱价值10）需求曲线标示消费者愿意购买的产品的数量与价格之间的关系。假定可能影响需求其他因素不变，那么商品的需求量和其价格成反比关系。当纵
3、轴为价格，横轴为数量时，需求曲线是自左向右下方倾斜的11）根据产品之间的销售关系分类，产类可分类为以下几种 独立品：一种产品的存在与市场销售状况不受其他产品销售变化的影响。如电脑与口香糖之间的关系 互补品：两种产品在功能上是互为补充的。如：汽车与汽油关系 替代品：两种产品存在相互替代、相互竞争的关系。如：汽车品牌12）根据需求量与收入关系划分，产品可分为以下几种 收入效应：随价格下调或消费者收入增加而能够买更多的商品 替代效应：因价格下降，相比替代品相对便宜而转向购买更多该种产品 在以上这两种情况之外，我们可以吧产品区分为正常商品、低档商品、吉芬商品和奢侈商品13）弹性的概念：弹性是指因变量的
4、相对变化对自变量相对变化的反应程度14）需求弹性包括哪些？ 需求的价格弹性：一种商品的需求量对该商品本身的价格变化的反应程度，其公式：Ed=需求量的相对变化价格的相对变化 需求的交叉价格弹性：用于测量一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响，其公式： Ed=B产品需求量的相对变化A产品的价格的相对变化（如正数则为替代品，反之则为互补品） 需求的收入弹性：一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度，其公式： Ed=需求量的相对变化收入的相对变化15）决定弹性的主要因素有哪些 替代品：替代品多少直接影响弹性的高低 产品需求的特点：非必需品相对于必需品，弹性就会高 时间：长期需求弹性比短期需求
5、高 消费品支出占收入的比例16）弹性对采购与供应的意义 组织对采购产品和服务的需求是缺乏弹性的，供应商处优势地位，易提高价格。反之则是采购方处于优势地位17）利润的概念： 企业的利润也被称为企业的经济利润，指企业的总收益和总成本之间的差额。在经济学中，利润被区分为经济利润（超额的报酬，但是不包括正常利润）、正常利润和会计利润。利润=收入-成本。18）几个基本成本的概念 总成本（TC）：企业生产成本的总耗能，是随产量变化而变化 平均成本（AC）：在一定产量下平均生产一个单位产品的耗费 边际成本（MC）：在一定产量下，当产量发生一个单位变动时所带来的成本变动 可变成本：随产出的变化而变化。如原材料
6、、零部件、能源等 固定成本：不随产出变化而变化。如租金、利息等 会计成本：在账簿上记录下来的成本，反映企业的实际支出 机会成本：资源的稀缺性引起的。如生产A而放弃生产B所带来的收入19）边际收益与边际收益递减规律概念l 边际收益：厂商每增加一个单位产品销售所获得的总收益的增加量l 边际收益递减规律：也称为边际报酬递减规律或边际产量递减规律其是以技术水平和其他生产要素的投入数量保持不变为条件，它的核心是因为要素投入之间的比例不协调。20）为什么供给曲线是向上倾斜的 市场价格高引发厂商愿意提供更多产品，价格越高则厂商的收入越多 短期内为供应更多的产品将因投入增加而使成本上升，成本上升主要是因为短期
7、内的生产受到边际收益递减规律的影响 但最终的价格是由市场供求两方面决定21）引起供给曲线移动的因素也可被叫做移动因子，这些因素包括哪些？ 时间：随着其变化，供给曲线可来回移动 进入：行业的门槛决定供给曲线移动 成本的变化 互补品：互补产品供给的变化是相互影响的 替代品 预期利润率的变化 自然或气候22）供求均衡点和均衡价格概念 供应和需求曲线的交叉点就是该产品的供求均衡点，这点的价格被称为均衡价格。引起其变化的因素叫做供应和需求条件第二章 竞争环境1）如何制定竞争策略 要确定面临的市场类型 要决定采取什么策略，以便获得竞争优势。（即了解对手）2）对市场结构划分的五个因素 买方的势力-价格上的决
8、定权或影响力 供应者的优势-投入品价格的决定权或影响力 潜在进入者的威胁程度-市场的可竞争度（行业门槛） 替代品的威胁（产品特性） 行业竞争程度（市场潜规则）3）市场结构与相关因素的关系表完全竞争垄断竞争寡头垄断垄断（完全垄断）买者的数量非常多很多少数一个企业的数量非常多很多少数一个产品的差异程度无很小通常较大但也有例外唯一产品企业产品的替代品数量非常多很多少数无进出市场的壁垒无无较高很高行业粮食服装石油公共事业4）完全竞争市场的特征 产品是同质的，即产品之间没有差别 所有的企业都有相同的成本曲线且都没有成本优势 存在大量的买者和卖者 可自由进出该行业 信息是完整的5）完全竞争市场上厂商的竞争
9、优势及对采购与供应专业人员的具体含义 竞争优势：厂商唯一的优势来源于价格 具体含义：市场力量在采购者手里，原因在于采购者可以在市场上进行自由选择。但是在这种市场结构下，不能说买方一定能得到一个比其他市场结构更低的价格6）完全垄断市场的特征及对采购人员的具体含义 厂商就是行业（较高的成本） 厂商是价格的制定者（消费者福利消失，价格高且利润高） 厂商产品缺乏相接近的替代品 存在进入的障碍具体含义：由一个垄断者供应比由完全竞争的很多公司供应要糟糕。然而，一个规模很大的公司会存在规模经济现象，从而可节约成本。因此，垄断并不一定导致更高的价格7）垄断竞争市场的现象和特点及采购人员的具体含义现象：厂商展开
10、竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商利润，但其价格和利润仍会高于完全竞争市场；生产规模低于最大规模；不完全竞争和品牌差异密切相关。特点：厂商数目多；产品存在差异；竞争激烈，竞争方式多以价格竞争或者非价格竞争。但是短期均衡可以获得超额利润、正常利润和亏本，而长期均衡只能获得正常利润。 具体含义：由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力如款式和分布地点等，因此，采购者有时会发现，尽管你和一个面临很多竞争的供应商进行交易，但这个供应商仍能从你那里获得超额利润。8）寡头垄断市场概念：指市场上只有少数几家厂商经营的市场。市场上只有两个厂商的情况被称为双寡头模型，是法国经济
11、学家古诺提出的，所以也叫古诺模型。产品差异越大，寡头垄断者越倾向于价格的制定者9）高度竞争市场上的竞争策略中，获得竞争优势的措施 降低生产成本来展开竞争（价格） 进行技术创新，开发新产品（功能） 创造产品差异性（品质）10）高垄断市场上的竞争策略中，竞争者对某行为是否做出反击时该考虑哪些问题？ 除非企业拥有较大的成本优势，否则挑衅的降价是一种危险的策略 开发新产品进行新投资，非价格竞争能使企业获得较长的竞争优势 技术或需求条件的改变可能产生价格波动 串通或合谋可减少市场竞争上的不确定性第三章 企业理论1）企业的基本功能及复杂性原因 功能：把从要素市场上购买的各种要素，经过生产和经营，实现要素在
12、形态和功能上的转换，形成产品。传统的或 “经典”的理论假设商业组织或公司的根本目的是利润最大化。 原因：企业规模的日益扩大，企业的组织结构变得更加复杂化，这种复杂化导致企业资本所有者、管理者、工人和消费者具有各自不同的目标。2）现代与传统的区分 传统的或“经典”的企业理论是建立在企业所有权都集中在企业一家人的假设基础上，而现代是所有者与经营者分离是普遍存在的，除利润外还有其他的目标。3）销售收益最大化对经营者的重要意义 不断扩大的队伍，有助于企业吸收外部资金 较大的销售规模有助于产品零售，主要是批发可带来节约 消费者对一个销售趋势于下降企业的前景一般比较悲观并妨碍其购买而导致减少销售 当企业销
13、售减少时会导致销售合作的机会减少 销售量下降会导致包括管理在内的企业员工减少，从而导致企业规模萎缩 经营者的工资在很大程度上依据销售收入的多少4）利润最大化和销售收益最大化并存时经营者的将倾向于那些？ 生产更多的产品 定价较低，原因在与需求曲线中产量越大价格越低 在促进需求方面的投资较大，如广告灯等5）在管理效用最大化，经营者的目标可以从哪些方面来考察？ 高工资：不仅是有较高的收入也将有较高的地位S 管理员工的权力S 支出决策权Id 额外福利M6）企业扩展对大化 企业像一个典型的官僚机构自身具有一种扩散和延续的机制7）内部利益相关者：企业内部群体8）外部利益相关者：供应商、客户等第四章 商业环
14、境分析1）影响企业战略制定的四类因素（P83） 政治（political）:政府政策、政府开支和税收、施压团体、伦理、立法 经济（economic）:消费者消费、国际贸易、经济增长、通货膨胀、失业率 社会（social）:人口、社会福利、社会成本、生活方式 技术（technological）:新技术、产品开发、信息技术2）经济体制的划分 计划经济体制：特征是生产资料实行公有制，生产、分配、交换和消费基本上是由政府指令性计划觉得的 自由市场经济体制：其基础是生产资料的私有制，运行机制实质上是价格体系，在该体制下，由价格来决定资源的配置 混合经济：是自由市场和计划经济结合起来，导致政府的两种干预经济的方式，即直接提供产品和服务或运用政策去管理经济3）自由市场经济的优点 市场经济遵循的是平等自愿、自由选择的原则 市场经济运行机制是以价格为杠杆的供求机制 市场经济必然是竞争经济 市场经济是增进公共利益的有效渠道 市场经济是为经济活动主体提供最大激励的有效模式 促进进步和经济创新4）企业竞相降低成本就会推动技术进步的表现 促进企业不断对现有设备进行更新改造，采取新工艺、新技术、新设备 促使企业选择使生产成本达到最小的技术，以实现资源的最优组合5）自由市场经济的缺陷 市场经济在某些领域是无效的，也就是说存在着市场失灵现象（即
