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1、佳通轮胎环保轮胎营销方案一、现状分析：（企业现状，企业的现有资源以及企业目前的优劣势。行业情况应该算作企业发展的背景。）企业现状（资料来源于任兰涛（大连理工大学）的硕士论文、百度百科）1、国内经销商广泛，分布地域覆盖面广。佳通公司在中国成立了46家投资分公司，拥有国内经销商达10000多家。2、拥有多家制造工厂，工厂分布覆盖地域广。目前佳通在黑龙江、宁夏、安微、重庆、福建、河北6省，共拥有7家大型制造厂。完成了在中国大陆的生产布局，如东北，西北，华中，西南和东南，各个制造工厂满足各自所辐射区域的分公司。3、企业目前的营销方式主要采取传统营销方式。目前公司营销主要采用传统方式进行，未能实现网上交
2、易。选择该企业的原因在于：企业目前主要是依靠传统的模式运营，并且传统模式已经经过多次的改革（改革历程：（1）省级代理商制（1993年一2000年）到（2）零售终端制（2001年一2005）到3）区域批发制和零售终端制相结合的销售模式（2006年一至今），要想进一步提高企业的竞争力，以及扩大企业的市场份额必须采用网络途径。同时该企业的资源丰富，资金雄厚，拥有进行网络化营销的各种条件。同时该企业拥护的独立自主的技术研发中心，能够为公司的产品质量以及新产品的研发提供很好的支持。SWTO分析：S优势：1、原材料和人力资源充足。轮胎制造业是原材料和劳动力密集型产业，我国具有原材料和人力资源充足的优势。我
3、国地近越南、泰国等世界天然橡胶产地大国，西南地区的天然橡胶生产也已成规模。2、独立自主的技术研发中心。企业在安微拥有自己的研发中心，为企业的轮胎生产以及制作工艺做统一的设计。保证企业产品的质量。T劣势：1、仍面临原材料涨价的影响。由于天然橡胶的价格上涨，轮胎生产成本的不断提高。2、企业的服务意识缺失2008年因轮胎质量问题产生纠纷而委托国家轮胎质量监督检验中心组成专家组进行质量鉴定有10多起,每起纠纷都有不同程度的经济损失或人身伤害。Q机会（资料原来于中国行业研究网）1、轮胎行业发展前景大好。随着汽车工业的迅猛发展，轮胎工业的增长速度更是令世人瞩目，2000年至2004年，轮胎总产量都在以10
4、以上的速度增长。2、国家政策的支持。国家政策取消轮胎项目行政审批等优惠政策支持下，我国轮胎工业得到快速发展。公信部颁发的行业政策的第六条鼓励环保轮胎的发展。T威胁：1、环保轮胎竞争激烈。市场上的普利司通的绿歌伴系列就是我们主要的竞争对手，并且对于环保轮胎这个市场，很多跨国的轮胎制造商都想进来分杯羹。2、网络化营销的物流建设困难。网络化经营中轮胎的配送问题存在很大的问题，现有的实体网络很难做到将体积和重量较大轮胎真正的送到用户手中。二、客户价值（能够客户带来什么？）。环保轮胎能够降低滚动阻力，减少燃油消耗。从而为客户节约油费，更加经济，更环保。1. 环保能降低噪音，减少噪音。从而给客户带来更加舒
5、适的驾车体验。2. 环保轮胎可以多次翻新，减少轮胎报废及原材料使用。3. 环保轮胎减少有害物质的排放。给客户提供一种更加绿色、环保的生活方式。选择环保轮胎的原因：1. 环保轮胎产品自身的特色性，它提供给消费者的是一种生活方式的选择，而不再单纯的是简单的物资需求。提供给消费者的是一种更高层次的需求，应该是满足消费者对生活方式的一种追求。同时在环境日益恶化的当代，环保被越来越多的消费者所推崇，环保、低碳的生活方式也被众多的消费者所认同。低碳环保的生活也被人们认为是一种对生活负责的态度。环保轮胎是顺应环保理念被大家认同。为满足人们对环保生活方式的一种追求而产生的，顺应了追求低碳生活人们的心理需求。同
6、时相比一般轮胎而言，环保轮胎给汽车带来的性能改善，让汽车启动时更加平稳，松开油门后滚动也相当的平稳，踩油门的次数确实比以前少了，油耗的降低了也能够极大的满足消费者的需求。2. 环保轮胎的概念较新，市场上同类产品不多，还没有那个品牌在消费者心中留有深刻的定位印象。同时佳通轮胎自身的自主研发技术，在环保轮胎上具有很好的竞争力。三、根据产品细分市场，以及产品定位。市场细分（根据汽车的使用用途将市场细分为以下市场）1、客运汽车轮胎市场。2、公务汽车轮胎市场。3、家用汽车轮胎市场。4、货运汽车轮胎市场。市场定位（根据产品特色进行定位）根据产品的特色，我们将市场定位在家用汽车轮胎环保市场。定位原因：消费者
7、分析：客运车消费者群体：1、轮胎是他们的生财工具，降低成本是最终的需求。2、日夜工作，拼命赚钱，自认为自己本事不大的机械技术工人。3、驾驶员的短期行为和凑合的心态较严重，使用旧胎或单纯价格导向的现象严重。客运车消费者他们选择轮胎的时候，更多的是考虑消费利益，并且公里数是他们比较衡量的重要标准。对他们而言轮胎的价格是很敏感的。他们的需求核心：经磨耐久，价格更实惠。公务车消费者群体：1、公务车驾驶员、公务车车长、单位车管采购人员。2、对轮胎的要求高，知识资讯来源也比较广泛。3、特别在北京，单位的层级关系多，很多车队可以控制或擦边的管理机构和人员很多。公务车消费者他们在选择轮胎的时候，由于公费保帐，
8、他们对于价格没有太多要求，一般原则他们考虑的更多的是安全，从安全延伸出对弹性、防滑、抓力等要求。他们的需求核心：安全第一、回扣有考虑。货运车消费者群体：1、承包个体进行严重超载的现象犹如家常便饭。轻型车跑市内短途多，中大型车跑长途多。2、长途时间长，遇到更多的车况、车胎的知识也相对丰富，也有更多的机会接触不同品牌的产品。3、遇到车辆问题最多，得到外界服务最少，是抱怨很多，期待很少的一群值得同情的消费者。货运车消费者他们在选择轮胎的时候，更多的考虑的是同行的口传影响力。品牌理念的效用体会并不会很深刻。他们的需求核心：耐用结实，品质有保证。家用车消费群体（这个最大的一个消费群体）1、一般的家庭使用
9、，作为一种代步工具。体现的是对生活品质的追求以及生活舒适便捷的享受。2、一般注重汽车的舒适性、安全性、以及耗油量。3、一般很少遇到车况、车胎知识甚少。对于品牌对品质的影响有很深的认识。家用车消费者他们在选择轮胎的时候，更多的考虑的是品牌的形象，已经产品的安全性以及舒适感。同时产品的品牌理念对于他们的选择有很大的影响。他们的需求核心：品牌理念，服务好、舒适性。根据上面不同市场的消费者的分析，根据我们产品的特色，发现家用汽车轮胎市场很适合我们产品的定位。因此我们的市场定位定位为家用汽车轮胎市场。产品定位：舒适性环保轮胎。根据市场定位锁定的目标消费群体选择轮胎的时候的心理需求，他们选择需求核心就是追
10、求低碳的生活方式，也是为了得到更好的生活品质，更加注重生活的舒适性，已经驾车体验的舒适感。根据消费的需求将产品定位为舒适性环保轮胎。四、盈利模式。1、网络化销售节约的公司成本。通过实现网络化的销售，分销商可以直接通过网站实现定货，相比传统定货渠道更加的高效，同时网络数据库的使用，能够给公司的销售计划提供良好的数据查考。能够节约公司成本。2、网络化销售带来的利润。通过网络化的销售，实现网站上的直接网上交易，用户可以直接在网站上进行交易，后台直接通知邻近的分销商进行发货。这样将减少客户购买的时间成本，能够为企业带来更多的利润。3、线下分销商模式。利用企业现有的庞大的分销网络，构建一个覆盖全国的分销
11、商网络，通过企业网络化树立的良好品牌形象，以及网上良好的客户服务与咨询。促进线上分销商的销售。同时分销商的分布网络可以很好的解决网络化销售汽车轮胎的物流系统构建问题，我们可以将分销商作为一个线下的实体配送点。网络化的销售主要是为了弥补现在企业主要只有传统的运营模式，通过网络化进一步的提高公司的销售，以及公司的市场份额，同时通过网络能够更好的收集到用户反馈的问题，解决好企业服务意识缺失的问题。同时为了解决网络化销售将要面临的最大的物流问题，我们充分利用了企业现有的庞大的分销商网络。以及企业现在制造工厂分布覆盖地域广的优势来解决。五、需要利用的关键资源。1、企业自主研发中心能够保证环保轮胎的质量以
12、及环保轮胎制造工艺以及过程的专业性。并且通过技术的更新，我们可以从技术上节约生产成本（节约原材料涨价的问题。）2、企业庞大的分销网络以及企业制造工厂分布地域广这两点可以很好的解决网络化销售的物流配送问题，现有的庞大实体网络，能够很好的就近配送，同时线下的这种实体店，能够给消费者带来更多的诚信。并且可以为用户提供及时的上门服务。（解决企业服务意识缺失。）3、网络化后企业所拥有的数据库：实现网络化后，企业可以直接从网站获取到用户那里得来的一手销售情况，已经用户对于企业服务的评价。能够保证企业制定下一步的营销计划，和发展计划。数据库的使用能够更好的让企业完成客户关系的管理。以及精简企业的业务流程，节
13、约企业的办公成本。提高企业的办事效率。六、关键操作流程。（策略的选取解决了现状的什么问题，又能带来什么价值？）1.通过市场细分以及产品定位选择目标客户：选择目标客户是我们网络营销的首要工作，只有找准了目标客户，我们的营销工作才是有效的。因此在选择目标客户的时候，我们必须对市场进行细分，根据细分的市场找准自己的定位，结合定位市场的特点以及产品的特点进行产品定位。从而根据我们确定的目标进行有针对的性的营销工作。以及营销的重点。我们环保轮胎定位市场在家用汽车轮胎市场，产品的定位是舒适性环保轮胎。那么我们就应该针对家庭用户就舒适、环保为主题进行营销工作。正确的选择目标客户，能够帮助企业减少不必要的营销
14、费用，并且能够让营销工作更加有成效。营销活动的转换率更高。为企业带来更多的销售利润。以及给企业的产品在消费者形成一个深刻的产品定位的印象。有利于企业占据更大的市场份额。市场的细分以及产品的明确定位，还能够让企业避免激烈的竞争。或者可以明确的区分谁才是自己真正的竞争对手。便于企业制定企业战略。2.网络化需要搭建完整的网络系统：我们必须要建立完善的电子商务系统。该系统必须要包含网上交易，支付，以及客户在线等电子商务系统必须具有的基本功能外，还应该增加一个低碳生活讨论区。针对我们的环保轮胎所倡导的生活方式，给用户提供一个社交的平台，这样可以通过网络的分享，给企业带来更多的利润。帮助企业建立了完善的网
15、络化营销渠道，解决了企业以前主要依靠传统模式经营的问题，同时通过完整的网络系统，为企业带来了更多的利润，以及降低了企业自身的运营成本。同时系统强大的数据库能够为企业以后的工作提高更高的效率，以及更加可靠的客户信息。并且能够帮助企业更好的和用户交流，出来用户的问题，能够加强公司的服务意识。3. 线下分销网络的建设：我们需要对分销网络的工作人员进行培训，让他们能够使用公司的网络系统，对自己所辖区域的订单进行处理。同时也要加强分销商的服务意识这样才能供保证公司良好的服务水平，以及企业良好的企业形象。对分销网点的员工给予免费的培训，并且我们应该对于业绩突出的分销网点进行公司奖励。因为分销网点在网络化中扮演着一个很重要的角色，他是直接与用户接触的，他们的服务质量直接影响到公司的形象。解决了网络化中物流建设的难题，同时能够通过对分销网点的培训，提高服务水平，加强企业员工的服务意识。对于分销商的奖励能够很好的激励分销商。同时，分销商网络的建设能够帮助企业解决网络化销售的“诚信”问题。也便于企业对用户进行售后的服务。
