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1、都说重视学术活动了：科室会参会手册，拿走不谢 1科室会的作用日常拜访、科室会、沙龙会、 赞助会共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，沙龙会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的举办科室会能弥补二者的不足。2召开会议前确定内容一、选定科室： 科室状况是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？ 负责人参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力接受新药的能力能否按期参加会议 科室用药现状目前科室用药水平 是否愿意接受新药科室内的人员状
2、况、干群关系、医护关系等 竞争品种是否有竞争品种在临床使用竞争品种在该科室主要的推广手段竞争品种在该科室的工作基础 预测会议效果会后能否达到预期效果在一个月内临床量有多大变化等二、召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。 对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开，每次不可雷同，只需阐述一个主题或观点就行。 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 三、拜访沟通关键人物（沟通内容） 客情关系好的客户（已处方的）：在科会结束时交流用
3、药体会。 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答。会前沟通话术 第一次拜访（15天前）主任、副主任：您好，老师，我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品的最新进展，以及课题研究，想请您参加指导一下，不知道您是否有空？目标参会医生：老师您好，我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品最新进展，X主任也会参会（科室主任）并做一些分享，看您是否有空给我们做做指导？第二次拜访（10天前）主任、副主任：老师您好，上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分，我向您汇报一下，您经验很丰富，参加过的专业会议也很多，您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点定在XX酒店您看可以
4、吗？。目标参会医生：老师您好，上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分，我向您汇报一下，您经验很丰富，参加过的专业会议也很多，您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点和主任已经商量过，他说定在XX酒店，具体时间再向您汇报，您看有什么不足的地方，您给我们提提意见第三次拜访（会前5天）主任、副主任：您好，老师，学术会议的酒店我们已经约好，公司的产品经理会提前一天到，到时候我带过来和您沟通一下，您看对我们的产品有什么意见或者我们工作不到位的地方，你们好好聊聊。会议时间定在X号下午X点。您看行不行？目标参会医生：老师您好，上次咱们约定的学术会议我们已经在XX酒店定好会场了，时间和主任商量了下定在X
5、号下午X点。您看行不行？我们公司市场部产品经理会提前一天到，到时我们一起再来拜访您，您对我们公司或者产品有什么意见或者建议，到时候你们好好聊聊，您看行不行？第四次拜访（会前1天）主任、副主任：您好，老师，您看您什么今天什么时候有时间，我带我们产品经理过来，想和您聊聊，明天的会议您这边没问题吧？感谢您的支持目标参会医生：老师您好，您看您今天什么时候有时间，我带我们产品经理过来，想和您聊聊，明天的会议您这边没有问题吧？感谢您的支持四、确定会议时间 时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。 时间安排：在同一时间
6、内无其它院内活动，避开医院大查房。五、确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。 留意电源位置，投影位置。3会议筹备细节一、会前物料的准备 公司最新资料，产品样宣、X展架等准备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。二、讲课准备讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。科会幻灯的使用（例）方法一：重点介绍XX产品的临床疗效。方法二：重点介绍XX产品的作用机理。方法三：重点介绍XX产品和其他竞品的不同之处。三、纪念品准备（可根据实际情况选择）四、开会
7、用的设备准备笔记本电脑、产品彩页、投影仪、电源插座、激光笔、胶带、签到表、投影布、签字笔、照相机、企业宣传片等。4会中部分一、基本要求 着装整齐、仪态大方。 提前半小时到会作好准备。 讲课时关闭手机，语速适中。二、人员安排主持人-科室主任或负责人授课人-学术助理或责任代表签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。三、会议进行 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。 播放宣传片：与签到同时进行 主任或负责人介绍会议内容 开场白：是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。常见开场白的类型 A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、
8、笑中开场注意事项 避免医生感觉你的开场白是背诵出来的 照相：按照公司要求，完成各场景的照片 公司介绍：其内容包括 -公司的发展史 -公司业务分布-公司产品的类型 -企业理念-公司大事记、以上内容可根据会议的大小、时间的长短可以增减。 产品的推广介绍：是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面 -根据听众的不同程度、选择推广内容。-每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是节约彼此宝贵时间的最好做法。 引导讨论：演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正
9、能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。使用时应注意 -巧妙地运用提问技巧-明白自己想要的答案-解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）-总结意见-适当加上自己的观点 记录：目的是可以随时分析参加人员的类型，更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。 结束语：发生于每个专题结束后或做答谢时。意义 将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象。方式 -收拢全篇、深化主题-引申重点、强化记忆-答谢辞 主任或负责人做总结和点评 礼品的发送 再次拜访主任：礼节性告别5会后跟进一、跟进拜
10、访第一次跟进拜访安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。第二次跟进拜访安排在会后的第七天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。第三次跟进拜访安排在会后第十五天。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。二、科会后的跟进包括打电话、发短信感谢医生对你的支持准备下次拜访时所需要的样品准备医生所需要的文献邀请医生参加社交活动家访、夜访三、成功的组织科院会的意义提升公司的品牌提升个人的专业形象增进科室的客情关系增加销量有效的传达信息四、面对面跟进话术第一次跟进（会后第2天）：老师您好，这次学术会议感谢
11、您的参与指导，您看我们有哪些做的不到位的地方，您给我们提提意见，这是我们的评估表，您有时间帮我们填一下，让我们改进改进第二次跟进(会后第7天）：主任您好，我们公司这边现在有一个课题，想邀请您牵头研究，不知道您有没有时间？费用、药品我们来出，主要想继续研究一下XX产品的有效性及安全性，看您是否有时间？第三次跟进（会后第15天）：主任您好，我们想组织一次高端沙龙会，想邀请您作为嘉宾参加，看您有没有时间，您给大家讲一下这些年您的经验或者某方面的新进展，不知道您是否有时间？6会后评估(具体填写评估表) 会议是否达到预期的效果 准备工作是否完善 听众的反应 会后三个月销量对比(绘制每一个医生销量曲线图)
12、 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施，尽可能的培养A和B. 签到表、科会总结及照片发回公司。优点需保持，缺点需改进7常见问题举办科会之前应当做好充足准备，但是一旦出现措手不及的紧急情况，应当妥善处理。处置原则：冷静处理、真诚致歉，可能的话不妨幽默开脱或者见机变通。例一：人员到场后才发现资料礼品准备数量不足。怎么办？直接致歉式：实在对不起大家，今天准备的资料和礼品数量不足，请大家原谅。没有收到资料的老师我们会在签到本上注明，改日专程请罪。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？如果是一时口误，有时可不必专门纠正。如果属于重大或常识性错误，原则上应当在当时或事后立即纠正。直接致歉式：对不
13、起，刚才有一个地方说错了，不是#，而是*，非常抱歉，让大家见笑了。例三：会议中途遇到突然停电、设备坏了，怎么办？首先向到会医生致歉，最好用比较幽默、自我解嘲的方式表达。然后可采取应对措施有： 手拿产品宣传单页和论文集解说产品。 脱口秀：出现此情况时，脱稿解说产品的作用机理、疗效等内容，在重点处，用简单的几个字强调突出重点，以便于医生对产品的深入了解掌握。例四：播放中途投影仪突然坏了，怎么办？首先致歉，并在检查完设备无法排除故障时，将笔记本电脑的显示屏转向医生，继续解说产品。例五：开会期间，医生不注意听讲，大声喧哗如何处理？这需分两种情况对待；A、与医生关系不是很熟悉或一般时，可用这些办法应对：
14、采用面带微笑，停顿讲解几秒钟，与喧哗的医生目光交流。用提高声调，或转换语气等方式，引起讲话人的注意。制造点小意外，通过让人感受到幽默、善意巧妙的行动、转移听众注意力。采用总结、提问方式，吸引医生们的注意力。一同前往开会的同事协助维持会场秩序。B、当和所有的医生都非常熟悉时，可直接提示医生别说话。例六： 会议讨论时，医生无人发言，出现冷场局面怎么办？A、讲解人主动用开放式、请教式的提问，引出医生对一些问题的看法，带动医生参与讨论。须注意：一般问题应较易回答。B、请用过产品的专家谈体会。C、如仍无改变此冷场局面，应宣布会议结束。如有请用餐；可边吃边谈产品体会。例七：医生提的问题太专业，不知如何回答时，怎么办？A、请关系好的医生专家帮助回答。B、一同前往的同事协助解答。C、判断提问题的医生专家是否有意明知问题的答案，故意提问以达到显示学术水平高的目的。出现此情况时，可请此医生自问自答。D、若是实在回答不了，可称回去查资料、咨询公司市场部，再给提问医生答复。E、或可说公司目前仍在某地就此问题在做观察研究，待总结报告出来时，再来告知。F、同时，要再次强调产品的疗效优势、作用机理等。注：本文转自“老翟观点”互联网+医学会议将会迸发什么样的火花？医药圈云科室会解决方案马上推出，尽情期待！
