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1、第四章 拜访前准备 拜访前准备是指销售人员在拜访目标客户前所做的准备工作。销售人员在客户拜访前需要准备的内容主要包括四个方面：个人及拜访相关物品、客户信息、客户的经营数据以及市场信息。其中，客户的经营数据又包括库存信息、货龄资料、销售数据三个方面。 拜访前准备的目的是为了帮助销售人员全面掌握客户信息，树立专业形象，保证在与客户的交易中处于更加主动的地位。第一节个人及销售工具的准备个人及销售工具是销售人员在拜访每一个客户前都必须详细准备的内容，也是销售人员应当具备的最基本的职业素质。 (一)个人准备 销售人员个人准备的内容包括两个方面：一是个人形象，二是即时状态。 l 1个人形象。销售人员个人形
2、象准备的目标是为了树立职业的形象(具体内容参见第一章第一节)。 l 2即时状态。即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理状态。销售工作对于销售人员即时状态要求很高。即时状态不佳，不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力，还会间接影响客户对销售人员的判断。总之销售人员的即时状态不佳会对销售结果产生直接的影响，这是销售人员掌握再多的技巧都无法弥补的。另外，销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作，因此销售人员在拜访客户前必须善于及时调整自己，暂时性地忘却与客户无关的问题，才能提高工作效率、实现销售目标。 【二)销售工具准备 销售工具是指销售人员日常工作所需要的全部物品和资料。 1销售工具构
3、成 销售工具通常包括四种资料类型：介绍资料、交易材料、辅助工具、其他。 (1)介绍资料包括产品介绍、品牌介绍、价目表、当期活动介绍等等。 (2)交易材料包括订货单、协议书等等。 (3)辅助工具包括客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等等。 (4)其他包括：当期应返还的物品等等。 2销售工具准备的好处 在实际工作中，齐备的销售工具能够为销售人员带来如下三方面的好处： (1)使销售人员表现得更加专业，加强了客户对于销售人员的认同感和依赖度。 (2)销售人员有条件在销售机会出现的第一时间及时把握，立即实现。 (3)销售人员能够充分利用工作时间，提高工作效率。 3销售工具清单 销售工具清单是销售
4、人员管理销售工具的方法。详细的清单可以有效地减少销售人员遗漏工具的比率。销售工具清单销售人员： 日期： 月 日至 月 日 星期 星期 星期 星期序号类别 工具名称用途及有效期一二三四五六一二三四五六、一二三四五六、一二三四五六 价目表 产品介绍当期活动介绍介绍资料 协议书 订货单交易材料客户资料卡 名片生动陈列工具辅助 笔工具当期返还的礼品其他 注：对于当日已准备好的工具请划勾；对于当日无需准备的工具则请划叉；空白工具则为尚未准备好的工具请表明工具的用途和有效期，对于在本期内已无效的工具，则需要从清单中删除。一周行动计划表A 本节关键内容：B自身状况：a) 请列举影响个人即时状态的6大可能因素
5、：b) 请考虑克服以上因素的方法：c根据销售实际设计自己的销售工具清单 D一周行动计划：a) 具体目标：b) 行动计划：一周成功记录表即时状态的6大影响因素：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第二节 客户资料卡 客户资料卡就是销售人员用以记录客户资料以及客户交易信息的工作表。它既是销售人员的销售工具，又是企业的客户资料档案。 (一)本节的目标 培养销售人员使用客
6、户资料卡的工作习惯。 (二)客户资料卡的结构 客户资料卡通常由四个部分构成：销售人员信息、客户信息、交易信息以及其他信息。其中，客户信息和交易信息是客户资料卡的核心内容。 1销售人员信息包括责任销售人员的相关姓名、代码等基本信息。 2客户信息包括客户的自然状况、企业投入的资源信息以及其他企业关注的客户信信。 3交易信息包括当期交易记录，客户库存资料记录以及上期客户销量。 4其他信息包括备注内容、客户确认等等。 三，客户资料卡的好处 1方便工作开展。一方面，通过对资料卡中数据的详细分析，销售人员可以更加深入地了解客户，了解客户的特点。另一方面，利用资料卡中的详细信息以及相关分析，销售人员可以在与
7、客户的沟通中始终处于比较有利的位置。 客户资料卡还可以帮助销售人员及时记录并跟踪与客户相关的问题，减少了因遗忘而造成的损失。 2有效积累信息。客户资料卡是销售人员保存客户信息最经济、最有效的途径。 l3对于企业来说，客户资料卡还是监督销售人员工作的有效工具。 (四)特别关注点 保证所有信息的真实性、完整性和及时性是销售人员运用客户资料卡过程中必须特别关注的要点。 1真实性是指销售人员必须如实填写所有的信息，这一点最为重要。虚假的或者错误的信息会严重影响客户资料卡的使用价值，降低销售人员的工作效率。 2完整性是指销售人员必须尽可能全面地填写各类信息。客户资料卡的信息越完整，分析利用的价值越高，对销售人员的帮助越大。3及时性是指销售人员必须在第一时间填写相关信息。 (五)客户资料卡运用的关键 只有坚持使用客户资料卡，销售人员才能够逐步培养使用销售资料卡的工作习惯，才能体会使用资料卡的好处，充分发挥资料卡的作用。客户资料卡销售人员代码 姓名 周拜访次(周) 客户代码客户名称联系人 电话 地址 开户行 账号 税号 协议号 设备广告用品 日期 (月 日)产品名称上次结存数库存数本次定货销量库存数本次定货销量库存数本次定货销量
