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1、拒绝处理:知识点:一、拒绝处理的要点:真诚赞美,寻求认同,消除戒心让对方一开始就说“是”多问,倾听,寻找购买点(举例、故事)对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型1、拒绝理由:买保险不吉利拒绝处理:请问您家里常备一些药品吧,为什么会在身体没毛病时却预备了药呢?您不会觉得不吉利吧!买药是为了预防得病,不是就一定能得病,保险也是一样的,并且能够提供很高的保障。2、拒绝理由:我没有钱拒绝处理:我们都知道吸烟不好,如果让您立刻每天不吸烟,您是否做得到?做不到,是不是!如果让您每天少吸一些呢?没问题,是不是 .为了您的身体着想,我劝您少吸一些,比如:您每天只少吸4支烟或者少
2、喝2两酒,剩下的钱您把它存起来,这样,不仅保护了您的身体,而且,在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱,您看这 样是不是更好呢?3、拒绝理由:我的身体很健康,不需要保险拒绝处理:是的,保险都是为出了险的人预备的,就象医院都是为病人预备的一样,没事谁也不愿去,但没有医 院谁也不会同意的,因为即使医院没有了,还是会有病人的.但关键是,我们是否有能力进好医院,进了医院是否能接受最好的治疗,这就是这份保险给您的最大承诺。4、我们老总都没有买,我们买干什么拒绝处理:老总不买保险是因为他的身份跟你不同,他现在的能力能够应付突然的变故,而你呢?假如你现在离开家人了,你为他们准备好了足够的生活费用吗?5、保险是
3、骗人的拒绝处理:保险不是骗人的,只有骗人的业务员,所以你要认真的选择业务员。6、我已经买过保险了业务员:“先生,请问您的保额是多少 ?”客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?”客户“大概?元左右吧! ”业务员“X万元按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在XX万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,XX万的保险够吗?”客户“有就可以了”业务员“有就可以了 ?!那怎么行!”“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过 70年代的生活,您愿意吗?”“您现在只有X万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽
4、然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的.我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说 ,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好 一点而已.出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗 ?”业务员“微笑地说:“X先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”7、等过一段时间再说业务员“没有钱买新衣服 ,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄
5、车,骑自行车也可以到达目的地 ;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死.如果一天没保险,而风险时刻存在,所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子.我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在 尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验.小孩的学费负担不起
6、,房屋鳍不知何年才 能还清,这些后果往往是始料未及的!8、付不起保费或没钱业务员“保险买不起?或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢?您大概还是得委屈求 全,而我现在不要您收入的 20%,我只要您拿出 10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了 吗?您认为保费贵,我却不这么认为 ,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为
7、债务,谁忍心看到这种状况发生呢 ?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢?或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险9、死了,还要那么多钱干什么?业务员“怎么可以这么说呢?”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了!如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?“他们养育你一、二十年,为的是什么?总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”“我相信你也希望自己有那么
8、一天能功成名就,但是这个社会变化太大了 ,很多变化有时不是我们可以掌握的单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生 事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁 ?庞大的费用谁来支付?客户“公司已替我办了劳保!”业务员“谁没有劳保?但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗?还有长期的看护费用呢?疗养费用呢?”“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘
9、,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢 ?下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿 , 不需要买保险这种话,好吗?”10、现在没空,改天再谈客户“我现在没空,改天再谈!”业务员“X老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗?客户“改天吧!改天吧!业务员“X老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”客户“什么意思?业务员“X老板,有一句您一定听过,孔夫子不敢收隔夜帖,就是说连孔夫子也不敢为
10、隔天的事情作承诺。”“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境.”“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实.”“X老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地 位所拟订的,您
11、看看是不是合适” 11、让我考虑几天业务员“对的! X老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好 ,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险 ,公司在接受上也需要时间去评估 ,所以我建议您先填妥申请书 ,填好后我们再 来研究您需要考虑的问题。 “您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。”12、我对保险没兴趣客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。”
12、业务员“没兴趣! X老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话 ,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个 说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣 ,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的 承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。“X老板,因为您现在身体好 ,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保 劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”“反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果.因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车
13、子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必 需品,无法忽视和省却的配备。”13、现在经济紧张,保费又那么贵,等我存了钱再说业务员:一分钱,一分货,说贵只是表面看法,风险发生后,就不会觉得贵了,况且风险不是等你完全做好准备后才来 袭击你的,所以,应早日拥有。14、我得和太太商量商量.业务员:主顾先生,我想买保险是终身大事,跟太太商量一下当然是好事 ,但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听,我怕您说的不完整,让您太太误解。这样吧,我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何?15、我有钱,不用买保险?业务员:主顾先生,您有钱以后 ,还要不要赚钱,是不是希望还要更多的线,所以我今天就是来
14、告诉您怎样用钱 来赚钱,我们来共同分析一下 .1、要那么多钱有什么用,生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样-不是这样的,有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力,即你的生命价值。2、我现在很健康,不需要保险。保险就像降落伞包,在你最需要它的时候你没有准备好,那你就永远不需要它了3、我要和太太商量一下-你其实没有必要和你太太商量,身为你太太的她,因为有你的照顾永远不会需要这份保单,只有一个寡妇才会需要,你太太是不会知道寡妇的凄凉的.而且,这份保单不单纯是为你太太设计的,它更是为你那可爱的孩子设计的。4、保险公司倒闭怎么办你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗? 一一53年。你知道有多少人在我
15、们公司投保吗? 6亿人次.我们公司经过53年的历程,接受6亿人次的考验都没有倒闭,你一投保就倒闭,你以为你是谁呀?(以玩 笑口气相对)5、有钱愿意存银行-你认为银行有没有买保险呢?银行业一样买了保险.-你相信银行,银行相信保险公司,你为什么不直接相信保险公司呢? 6、我有神灵保佑不需要保险。-其实我本来也不想来见你的,可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前,看来也不是我想让你 买保险,是你的神灵想让你买保险,我看你还是付钱吧。(以玩笑口气相对)7、我等外国公司进来你以为外资公司的服务更好,更优惠吗?这是看法不是事实,你犯了一个错误,把看法当成了事实。外 资公司进入中国的目的都是为了赚钱。假如你在国外,一不小心迷路乐,旁边恰巧也有中国人,你会向外国人问路吗?不会吧。在外国你都愿意相信中国人,在中国你为什么会相信外国人呢?8、医疗险推销话术人总是会老的对吗?一人老后总是会死对吗?一通常人死前总有生病的对吗?一生病就要治疗对吗?一治疗就要花钱对吗?在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你