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1、拒绝处理：知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型1、拒绝理由：买保险不吉利拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。2、拒绝理由：我没有钱拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是 .为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少
2、喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这 样是不是更好呢？3、拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医 院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的.但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。4、我们老总都没有买，我们买干什么拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？5、保险是
3、骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。6、我已经买过保险了业务员：“先生，请问您的保额是多少 ？”客户“不很清楚没关系，业务员一年缴多少保费呢？”客户“大概？元左右吧！ ”业务员“X万元按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算，您的寿险保额应该在XX万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入，XX万的保险够吗？”客户“有就可以了”业务员“有就可以了 ？!那怎么行！”“保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错，若再让您回头去过 70年代的生活，您愿意吗？”“您现在只有X万的保险，等于是大人穿小孩子的衣服，虽
4、然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的.我只是建议您，好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分的加保。更可以这么说 ，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好 一点而已.出门怎能安心，旅行岂可放心。您说呢？”客户问道：“照你这样说，我的保险岂不是保个不停，没完没了吗 ？”业务员“微笑地说：“X先生，您仔细想一想，现在有能力时多缴些保费，等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说，不是更有保障吗？”7、等过一段时间再说业务员“没有钱买新衣服 ，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有自己的小骄
5、车，骑自行车也可以到达目的地 ；没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有小车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死.如果一天没保险，而风险时刻存在，所以一天都有心病，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子.我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险，结果在 尚未买保险之前就发生了事故，活着的人茫然失措，担心的事也一一应验.小孩的学费负担不起
6、，房屋鳍不知何年才 能还清，这些后果往往是始料未及的！8、付不起保费或没钱业务员“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气，若是您所在的公司或企业经营不善，为渡过难关，大家一律减薪20%,不愿意接受的人，可以立刻离职，您会怎么做呢？您大概还是得委屈求 全，而我现在不要您收入的 20%,我只要您拿出 10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了 吗？您认为保费贵，我却不这么认为 ，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为
7、债务，谁忍心看到这种状况发生呢 ？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险9、死了，还要那么多钱干什么？业务员“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说：“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因为你的成功而有所依靠。”“我相信你也希望自己有那么
8、一天能功成名就，但是这个社会变化太大了 ，很多变化有时不是我们可以掌握的单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发生 事故,不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁 ？庞大的费用谁来支付？客户“公司已替我办了劳保！”业务员“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘
9、，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，你有危急时父母要依靠谁呢 ？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿 ， 不需要买保险这种话，好吗？”10、现在没空，改天再谈客户“我现在没空，改天再谈！”业务员“X老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？客户“改天吧！改天吧！业务员“X老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。”客户“什么意思？业务员“X老板，有一句您一定听过，孔夫子不敢收隔夜帖，就是说连孔夫子也不敢为
10、隔天的事情作承诺。”“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境.”“但是我们自己也有可能会发生事故，这种机率是公平的，所以对于能不能再一次登门拜访，我并无把握，同样的，我也希望您能了解这点，未来是个未知数，谁也无法正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。”“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实.”“X老板，是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能分晓，这份说明书完全是依照您的身份、地 位所拟订的，您
11、看看是不是合适” 11、让我考虑几天业务员“对的！ X老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把投保书填好 ，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险 ，公司在接受上也需要时间去评估 ，所以我建议您先填妥申请书 ，填好后我们再 来研究您需要考虑的问题。 “您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对，其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足已信任的一个有力理由。”12、我对保险没兴趣客户“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”
12、业务员“没兴趣！ X老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话 ，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个 说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣 ，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的 承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评诂。“X老板，因为您现在身体好 ，所以必须在正常状况就有准备，防患未然，好比您的员工您一定替他们投保 劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。”“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要太多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果.因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车
13、子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必 需品，无法忽视和省却的配备。”13、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说业务员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来 袭击你的，所以，应早日拥有。14、我得和太太商量商量.业务员：主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事 ，但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何？15、我有钱，不用买保险？业务员：主顾先生，您有钱以后 ，还要不要赚钱，是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来
14、告诉您怎样用钱 来赚钱，我们来共同分析一下 .1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样-不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。2、我现在很健康，不需要保险。保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了3、我要和太太商量一下-你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有一个寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的.而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。4、保险公司倒闭怎么办你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？ 一一53年。你知道有多少人在我
15、们公司投保吗？ 6亿人次.我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩 笑口气相对）5、有钱愿意存银行-你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险.-你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。-其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你 买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对）7、我等外国公司进来你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外 资公司进入中国的目的都是为了赚钱。假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？8、医疗险推销话术人总是会老的对吗？一人老后总是会死对吗？一通常人死前总有生病的对吗？一生病就要治疗对吗？一治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你
