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1、商 客户流失的主要十大原因在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销 售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区 域）市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客 户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。客户的流失，通常主要出现在以下10种情况：1 .粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。2 .不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感.3 .
2、不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。4 .夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。5 .隐瞒产品的注意事项， 省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利.6 .尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”7 .频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利8 .交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。9 .不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有
3、诚信的销售长期合作的。10 .不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。20条销售胜经1 .养成问的习惯，比学会问的技巧更重要；2 .永远保持天真的微笑和迷人的眼睛；3 .销售就是把别人口袋的钱放在自己的口袋里，并让对方说声谢谢；4 .销售就是把自己的思想转化成别人的行为；5 .挑剔、拒绝是买主，喝彩是观众；6 .销售员最大的目标是赢得生意，而不是图口舌之快；7 .销售员贩卖的是信赖感，顾客只向信赖的人敞开心扉；8 .顾客之所以向我购买产品，是因为他喜欢我；9 .我们的心态在哪里，我们的行为就表现在哪里；10 .优秀的销售员靠的是进攻力，王牌销售员靠的是防守力；
4、11 .如果我拥有成功的销售能力，那么就能白手起家，也能成为亿万富翁;12 .相信是金，真诚是银；13 .顾客之所以向我们购买产品，是因为我们快速成长；14 .忠诚胜于技巧，结果胜于言辞；15 .销售员是企业的形象代表，信用胜于礼物；16 .销售员的动机和顾客的动机是一致的；17 .我喜欢销售，喜欢提问，这永远是我们进步的阶梯；18 .永远问顾客关心的问题，而不是自己关心的问题；19 .突出个人赚小钱，带领团队赚大钱；20 . 销售时没有终点的航程。提高你 10 倍的销售业绩技巧一、王牌业务员具备哪些素质？很多企业为业务员做培训的时候， 都愿意讲授原一平的案例， 其实原一平并不是世界首席推销大
5、师。日本人齐腾竹之助 是当之无愧的世界首席推销大师行方孝古齐藤先生接受记者采访的时候说要想成为王牌业务员要做到：1. 推销总是从被拒绝开始的 （抗挫折承受能力不要害怕失败失败就是成功可口可乐）2. 诚实的心灵（如果你欺骗一个消费者会有25 人知道，如果你成为一个消费者的朋友会有100 人知道你）3. 运动员的双脚4. 演说家的口才5. 技术员的双手（卖产品不如卖知识一一销售员一一销售顾问一一个人消费指导顾问师）6. 策划家的头脑（业务员分3、 6 、 9 等动手动脚动嘴动脑）二 10 倍提高你的销售业绩美国 管理模式 结果为导向日本 管理模式 流程为导向正确的销售流程1 . 准备期间 , 心态
6、自我调节.2 . 每日坚持制定当日工作计划A 制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性。B 展业技巧（拓展业务的技巧）除了传统的方式之外还有一些新的观念缘故法（有缘分的故交是我们首选的业务拓展对象）我们可以组织召开同学会、校友会、朋友会、事业会、教师感情联谊会、某某教授弟子大联盟）客户延伸（朋友互相介绍的关系法）信函开发（此招式不是说简单的DM广告）社团展业（拓展业务）3 拜访客户的技巧计划制定好，我们就要去拜访客户了入门技巧 -有秘书 的情况下如何入门？无秘书的情况下如何入门？ 气氛渲染法假设成交法4 。说服客户的技巧。销售说服中常用的技巧与战术说服技巧第一招-对比成交法说服技巧第二招-随机应
7、变法说服技巧第三招-征服性的语言说服技巧第四招 - 不要故意回避你的弱点，。在销售说服中有一种情况就是大客户行销商务谈判，成功与否取决于你的情报搜集商务谈判常用的战术声东击西法 9 月 1 日投石问路法 假如说 1 万套化妆品善于提问 （业务高手擅于听，初级业务擅于说 开水煮青蛙）敢于说不不要故意回避你的弱点如果谈判陷入僵局打破僵局的技巧1 本方不准备让步要促使对方让步2 本方准备先让步但对方必须随后让三 . 销售人员个人魅力的提升魔鬼训练 销售员的形象改造工程一表人材 （职业人士的自我形象设计）二套西装（学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术）三分胆量（融入社会，适者生存）四种知识（办公室政治处
8、世哲学人际交往的实战技巧）五方交游（人脉）六出祈山 （屡战屡败屡败屡战真英雄也）七术打马（赞美实战技巧的的 13 把飞刀）八分口才 （自我推销术）九分努力 （用坚韧的小火炖熬成功）十分忍耐 （坚持不懈直到成功）努力请从今日始没有人可以随随便便成功不知道大家看没看过金庸的笑傲江湖 ，没有天下无敌模式这里我要告诉大家的就是心动不如行动 . 成功始于行动.做最牛推销员要做的据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒绝的比率占90%以上，也就是说销售就意味着拒绝，拒绝是成功销售的开始， 在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时， 成交的 . 他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥
9、手就叫我走，第二次拜访时，同样是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，他说“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。” 面对拒绝 , 我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进行第六次拜访，这次门口果然贴出了 “谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，然而出 乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠的精神！ 要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业务员分享一下你是怎么做推销的， 怎么样？”我坐下来先用心听他讲，
10、 然后和他聊一些推销的理念，他很认同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。小结: 到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3 次以上才成交的，一般来说顾客无法拒绝你六次主动拜访。拜访顾客五次，第六次成交机会最大，而第一次、第二次放弃居多；一个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受 3 次以上的拒绝。但是，同一个客户往往很难拒绝你六次以上。2、提高自我控制力做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些难听
11、的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：“好！谢谢您的指教，让我今天获益非浅，改天一定再次拜访。”说完便挥手再见， 刚转身，他却叫住了我说：“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一下。”在接下来的沟通中， 我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。我问他为什么会买我的产品，他说：“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。” 小结 : 推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。学会自我控制，做到“
12、刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。自我控制的能力，最有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战 训练我会教你学会这套练习动作。3、相信引领成功试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴吗？会成功吗？每天在 销售这种产品是自欺又欺人的做法。销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给 人骗子的感觉。“相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和
13、顾客之间 建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。在面对无数次拒绝后我不断问自己：“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要 求成交。”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受 我和产品。”同时，我也时常问我的顾客，你为什么会选择购买我的产品，他们说：“你态度诚恳，我相信你。”小结 : 就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起一 种和谐的信赖感是成功推销的基础。4、做足充分的准备 推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤
14、得很惨的。销售一开始要准备些什么呢？ 一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。四、掌握措词技巧：专业的、有准备的话术将增加20 倍以上的说服力。有一次，在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：“先生，你要点什么吗？”见她那么主动便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：“你要剃须刀吗？”她用奇异的眼光看了一下说：“啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！”我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是
15、要打断她的思 维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首, 每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？”“喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？”“没有，他们都不用电动的。”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。我说：“你在这上班应该有一千多块一个月吧！ ”她说： “没有， 才六百！ ”“那你想不想一个月多赚几百？”“想 啊！”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，好不好？”“如果真行，那当然好啊！”就这样转换一下她的注意力后， 找出需求点， 挑起她赚钱的欲望, 最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。所以销售做足充分的准备，就会很自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。5、随时随地主动销售成功的人分分秒秒都在推销。我在广州去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：
