会议营销谈单人员常识三

《会议营销谈单人员常识三》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销谈单人员常识三（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、实用精品文献资料分享会议营销谈单人员常识( 三) 会议营销谈单人员常识 ( 三)如何解决客户的疑义原则：无论客户提出什么疑义， 都要认同客户，赞同客户！话术如下：对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。客户说：你们公司装修的材料环保吗？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。 关于环保，我们公司提出三层环保理念， 即环保已经不再仅是材料的环保了， 而是要做到四个环保： 一是材料环保达标； 二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料； 三是室内色彩环保， 要让室内色彩养

2、眼而不是让色彩损害眼睛； 四是我们还讲究声音环保， 减少家庭当中噪声污染，并创造出美好的声音环境。图片客户说：你们公司施工质量有保证吗？ 回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识， 家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。 如何做出好的质量呢？需要有四个要素，一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系； 二是要有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制措施，管理好质量才能好；四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好！客户说：你们公司的价格怎么样？回答：对，您能问这个问题太好了，大多数人都关心装修的价格，价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想把价格降

3、低，我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念，先讲价格的构成：一是材料档次影响价格；二是项目多少影响价格；三是方案的创新程度影响价格； 四是公司的管理成本和最终的利润影响价格；五是施工工人的工资成本影响价格。再讲价格的三大理念，我们觉得，人是为生活而存在的，不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因为好效果可以让高品质生活一住就是十年；而不是效果差一点，低品质生活一住就是十年； 材料要用好一些，好材料买着贵，用着便宜，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增加很多实用精品文献资料分享麻烦。第三个理念，不要只看总价格，而要看项目是否齐全，预算总价格低，不代表决算价格低；预算

4、价格高，不代表决算价格高，而是要看预算所包含的项目是否齐全。客户问：我的房屋应该怎么设计，用什么风格比较好？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品质，设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。 新房应该怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来设计，还是按照房子来设计？肯定是为生活来设计的， 如果按照房子设计， 那也就只有几种设计方案，但这样就把人放在第二位了， 这是错误的设计理念； 二，是人为地设定风格， 还是先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮， 但这种风格未必适合您的生活方式。第三， 是根据现在的需求来设计，还是用

5、发展的眼光来设计？如果着眼于现在， 一方面你的装修很容易就过时， 另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员进行详细的沟通，把所有的需求都找出来，先做加法，然后再做减法。我想，我们约好时间做家装一席谈，用 1-2 个小时进行初次沟通，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。图片客户说：（下订单）我还要再考虑一下回答：对，您说得太对了，如果是我也要考虑一下。呵呵，我们常说人要多一些选择才好， 其实无论哪一种选择， 最后的结果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。 而今天我们的活动呢，并没有把您

6、的选择权给降低了，反而是增加了，因为今天选择了，回去以后你们认为选择是对的， 那我们就继续合作； 回去以后你们认为有更好的选择，您过来办理退订单手续就是了，没有任何的风险，是不是？那我们反过来说，如果今天不选择，明天或者后天，您又想选择我们，那您是不是错过了今天的特别优惠了呢？您是不是又错过了可能中奖的机会了呢？今天现场的订单中奖的机会很大， 几十分之一，运气一到，奖品就是您的了！还需要犹豫吗？赶快确定吧！客户说：我今天没有带钱（我带的钱不够）回答：对，现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的，为了安全实用精品文献资料分享考虑嘛。不过，仅仅是没带钱，我们就错过这次机会吗？绝对不能。您可以今天先

7、交一部分，把优惠先抢到手，把中奖的机会先抓住，然后等活动结束，我们一起去您家，把不够的部分再补上。客户说：以后还有机会回答：对，您说得太对了。现在这个社会，最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住， 然后再等其它的机会， 不是更好吗？骑着马再去找马多好啊。 人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了！与其来日方长，不如今朝拥有！无敌短信话术第一类：自我介绍性趣型：介绍自己的性格和兴趣爱好王先生您好！我叫 xx，我是一个性格特别开朗的家装女设计师（女客户经理），我特别喜欢笑，很多朋友和客户喜欢我的一个原因就是我能为他们带来很多的欢乐。

8、 今年是我从事家庭装修行业的第 5 个年头，我每年能服务多少客户并让他们满意？您猜猜看哦。呵呵，现在我每年都能服务近 60 个客户，满意度嘛，我赢得了一个“家装小天使”的称号。希望有机会能为您介绍有关的装修知识并您服务哦，这个短信没有让您烦吧，嘿嘿。王先生您好！还记得我叫 xx 吗？我就是那个开朗活泼特别爱笑的家装女设计师（女客户经理） 。我喜欢留长头发并穿白色的衣服，这样会使自己显得干净又有气质。今天（昨天）上午我一共接待了4 个客户，一位是董事长，另三位是老师、军人和主管。我的家装专业知识和服务品质打动了三位客户当场和我下了订单。希望有机会能为您服务或者给您装修新家提供一些新的思路与建议。

9、王先生您好！我是xx，爱笑又爱穿白色衣服的家装女设计师（女客户经理），客户和我见面的时候， 我喜欢为他们冲上一杯香浓的咖啡，今天我遇到一位客户和我沟通了很多咖啡的专业知识，我很有收获。希望也能有机会为您和家人冲上一杯咖啡，然后在我们公司里和您全家一起度过 60 分钟的家装一席谈 。，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的家装xx 王先生您好！我是实用精品文献资料分享女设计师（女客户经理）。我的 QQ空间里上传了很多我服务客户全过程的记录，当然也有我的一些性格与兴趣爱好。 每一次我与一个客户沟通完他们家装修的想法后，都喜欢写客户沟通日记 ，有一个客户我一共写了 48 篇沟通日记，最后客户说想把这个做

10、成一本相册留作日后的记念呢！ 期待着您也成为我的客户， 我们一起记录您新家诞生的全过程！图片服务型：介绍自己的服务品质与服务项目王先生您好！我叫 xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的家装女设计师（女客户经理）。作为从事了五年家装工作的专业人士，我经常搜集一些各类建材厂商的促销信息，上个月我帮助13 个客户买到了物美价廉的地板、洁具和橱柜、衣柜等产品，帮他们省了不少钱。希望也有机会为您服务。王先生您好！我叫 xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的家装女设计师（女客户经理）。昨天下午我陪同客户刘女士去选购客餐厅的家具，她家是欧式风格，我帮她选择了一款沙发， 原价是 18800 元，客户去谈了

11、三次最低只能是 16000 元，我帮她砍到了 14200 元，帮客户节省了 1800 元。呵呵，这样的陪采服务，我每年为将近 80 个客户提供，希望也能有机会为您提供更多的服务。王先生您好！我叫xx，喜欢喝咖啡又喜欢白色衣服且很爱笑的家装女设计师（女客户经理） 。今天是流星花园刘女士家装修开工的第 28 天，在这 28 天里，她每天上午 9 点钟都会准时收我给她送的头一天新房装修施工进度汇报短信， 每天下午 6 点钟她也准时收到当天的施工进度照片。作为从事家装五年的专业客户经理， 我每年都把很多贴心的服务送给将近 80 个客户。我真诚地希望您也可以成为我的客户，让您新房装修过程当中享受到来自我

12、和我们公司的最专业最贴心的服务。祝您一天好心情。预告型：预告自己的一些行为与计划王先生您好！我是 xx，今天下午二点钟，河畔花园的刘女士将过来和我签订装修协议，这是今年与我达成合作的第 56 个客户，从事装修设计五年来， 我累计共为 234 位客户设计了他们的新家， 其中欧式 121 累计收到了，93%五年来我的客户满意度在， 72%风格的设计占了实用精品文献资料分享个客户送来的锦旗， 35 个客户送来的奖杯。 下午这个单子是我第 235 个单子，虽然你我未曾相识，我也邀请您为我祝福。希望有机会能为您服务。王先生您好！我是 xx，擅长欧式风格的设计师， 您还记得吗？呵呵，昨天给您发了一条短信哦

13、。 这个月底，我计划制作今年度我的个人设计作品集第五卷，同样的作品集五年以来我已经制作了累计 23 卷了，为什么给您发这条短信呢， 我希望在本月的作品集当中能够收集您家的设计案例进去，不知您是否允许并提供一个让我为您服务的机会呢？如您方便通话，请回复 1，我给您打过去。谢谢。图片王先生您好！我是 xx，不知道您有没有存我的手机号码哦，最近三个月，我一共接待了 21 个客户，成功与 16 个客户达成了装修合作协议。明天上午， 我将去最新合作的客户刘女士家里开工，她家做的也是我最擅长的欧式风格哦。 如果您时间比较方便的话， 我邀请您前去参观我的设计作品欧陆风情之巴黎浪漫夜 。第二类：活动营销短信活

14、动介绍短信（提前五天发送）王先生您好！我是你家新房装修最贴心的家装女设计师（女客户经理）xx，我友情提示您 : 只有设计做得好，新家才有好效果！3月10号我们 xx（2013 春季家装设计节）将于下午 1 点在 XXX大酒店开幕，我们将在现场展示我们令客户 120%满意的完善设计、最新施工工艺，我们公司最优秀的设计师也将在现场进行 2013 最新流行风格的主题演讲！为此，我特别邀请您全家作为嘉宾出席我们家装设计节并评品我们最近的装修客户作品。同时我们还联合了12 个知名品牌的建材厂商，现场带给您一下午超过15000 元的特别优惠措施！ 您的嘉宾幸运号码为 0128，请问我是把嘉宾入场券给您送过去，还是给您发送电子版的入场券呢？如需请回复，谢谢。活动预告短信（前1-3 天发送） xx家装电台 活动预告： 10 号下午 1 点， xx2013 春季家装设计节暨名品建材特卖惠活动将准时开始！来就有精美礼品带回家，还可参加现场2 轮幸运大抽奖， 12大商家现场为您提供总价值超过15000 多元的优惠方案带给您！ 我们请您