医药工作心得体会

《医药工作心得体会》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药工作心得体会（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、医药工作心得体会医药工作心得体会 5 月到广东省深圳市场任医药代表 以来，经历了深圳市场启动、 受挫、再启动上量的整个过程， 现将两 年来的工作情况报告如下：一、深圳市场前期的启动情况：我在 XX 年 5 月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医 院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老 员 工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调 关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群 结构、 消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了 解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院 为辅进行科 室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从 细微处着手，关心体贴医生，尽管临床

2、费用相对较少，但自 己发挥女性细致、 温柔的特长，把工作做细做好，使有限 的经费发挥最大的作用。特别在 20XX 年春节回公司开会期 间，根据自己所了解到 的医生的爱好， 购买了根雕、 腊染、 天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些 工作的开展，与医生建立 了深厚的友谊，与个别重点医生 还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进 一步的加强，产品销量也得到 了稳步提高。二、天灾人祸同时危害深圳市场时， 坚持做好本职工作当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个 销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始 之 初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液

3、， 对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化， 在自己 去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的 目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友 购得了几支 重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最 严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也 能销售一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场 工作后 , 旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不 升反降，医生在 不断开药，病人在不断拿药，但就不见销 量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问 题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹 中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区

4、 经理胡非严重脱岗，自 己孤身一人凭着自己对 xx 制药的 忠诚来完成的。 xxx 离职以后，本来指望有一个好的经理来 带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生 疏、对业务生 疏、加之从业心态不正确，到了市场以后， 就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不 解决具体问题，不 上销量，反倒四处点火，把一个本来就 问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法 正常进行的情况下，为 维护公司利益，在河北市场“白色 恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从 各种途径如实向公司高层反 映市场实际问题，使公司得以 掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不

5、至于 使河北市场毁于个别人之手。三、深圳的再启动情况以及下步打算： 凡事说起容易做起难 ! 面对巨大的任务压力，做为一名 对 xx 公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求 的理想，体味着享受工作 快乐的激情，我又回到了我一直 都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关 怀与尊敬努力的奉献着。这期 间，无论是公司维护资金紧 张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债 ; 无论 是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截 ; 无论是早晨七 点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自 信! 那样快乐 ! 快乐我真心的付出 ! 自信我付出后必然得到 的回报 ! “有志者，事

6、竟成 ; 苦心人，天不负。 ”在绝大部分 药品受国家政策影响销售下滑时， 5 月份舒眠胶囊在省二院 纯销 超过 800 盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。 这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（ 我为工作拜认的干妈） 等人 销量的同时，又挖掘了一名 xx 胶囊的杀手，在反 复大量的感情与物质投资后， 5 月份他销售了 300 多盒， 六月可以超过 400 盒。而六月份省二院可以突破 1000 盒。和平医院也由四月 份的 50 盒上升至五月份的 300 多盒，主要是攻下了在广 东 省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是 xx 和 xxx（ 药名 ） 的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和

7、盆 景后， 我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以 销售 xx250 盒; 在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港 购买英国产 的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈 的咽炎明显好转，六月份他可以销售 xx200 盒。总体我所 管理的医院五月份 销售有 700 余盒，占河北市场销售的 30 %多。六月份可以突破 1000 盒。下一步我将继续在公司 领导的支持与指导下，扎 实工作，挖潜上量，到九月份旺 季到来时，把销售稳定在 1500 盒，从而顺利完成并努力超 额完成公司下达的销售指标。医药工作心得体会 一直就想写个医药代表的心得来告 诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代

8、 表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医 院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常 过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代 表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以 做一个真正的医药代表。所以我们整理了一个医药代表的心 得，给您参考，下面就是医药代表的心得 : 我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表， 而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行 提过一种销售方法。医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医 药代表。我喜欢的的医药代表首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药

9、代表。因为我 每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通 的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我 会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所 以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表 因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会 不自觉地羡慕他的谈吐和修养，也希望自己成为他那样的人， 那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表 自身的知识和修养非常重要。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙 的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她 对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的

10、洞察力是一个优 秀的医药代表必须具备的素质。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们 给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠 的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。我讨厌的医药代表第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样 的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表， 怎么能相信他的产品有好的质量 ?第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样 的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说 一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我 会认为，要不是就是这个药无效，要不就是

11、这个代表或者药 厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的 时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我 诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的 人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插 嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐 在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别 不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座 位。第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表 我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天

12、，我也没有听懂，浪费我的时间医药工作心得体会1、 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2 即使有的产品中标了， 但在中标当地的种种原因阻 滞了产品的销售， 如某某省属某某药品中标， 价格为：某 某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是 医保、公费医疗产品，没销量， 客户不愿操作，其它医院 有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能 操作这类品种的 客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的 省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况 差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因， 我觉得要找就找一个网络全，这样的供货 平台更有利于产

13、 品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致 落标的情况时常发生，在这点上，我需做 深刻的检讨，以 后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自 已的报价水平，来确保顺 利完成。4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只 要我们用心去观察和发掘，话题的切入点 是很容易找到， 争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的 情况下，电话招商是主要 的销售模式， 公司的形象也是在 电话中被客户所了解， 所以在这方面也要提高， 给客户一 个好的印象。二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场 的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐 增强，

14、药品医院配 送模式及药品价格管理的进一步控制， 许多限制性药品销售的政策落实到位， （ 本文由免费提供， 请 注明）报价* 元， * 报价* 元，有的客户拿货在当地销 售，但销量不大，据了解，在某某省的某某 市，大部份医 院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当 地的政策是，凡属挂网限价 品种， 只要所报的价在所限价 钱之内都可入围， 这样一来， 大部份的市场已被之前做开 的产品所占据， 再加上每家医院，每个品种只能进两个规 格 （ 一品两规 ） ，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操 作的空间是小之又小。 省内，我所负责的 * 地区中标产品 的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析 主 要原因有几点： 1 、当地的市场需求决定产品的总体销 量。 2 、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极 积性。 3 、公司中标品种不是该客户的销售专长 （ 找不对人 ）