医药代表是如何接近医生

《医药代表是如何接近医生》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表是如何接近医生（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、医药代表是如何接近医生 & 学术推广会议解析请选中您要保存的内容，粘贴到此文本框作为医药代表 我是这样接近医生的接近医生，与医生的第一次接触对于新医药代表来说，是一 个很高的门槛。最容易被医生拒绝的时候也在这个时候，没 有一定的接近方法，新的医药代表很难获得与医生交谈的机 会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误 解，也被一些不良的医药代表做坏了名声，医生一般对医药 代表都有拒绝心态。医药代表除了需要在接近医生前，做好 医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定 使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由，是获 得交谈机会的敲门砖。笔者根据 13 年来的销售经

2、验，归纳 了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的 6 个接近医生的 方法。供新进入销售行业的同道参考。1、利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。 这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客 户企业） 的事件， 也可以是社会上的事件。 诸如庆典、 酬宾、 开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学 校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至 是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比 如新销售员知道客户是 XX 学校 1998 年毕业，他们正在筹划 同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同

3、学会为理 由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代 表就可以用会议邀请为由接近医生。2、他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有 效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理， 这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的 人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人 间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员 拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不 要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可 以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如： XX老师说您是一个非

4、常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜 访您，这里有他给您的一个便条。3、调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它 既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩 大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提 供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以 借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不 能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填 完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客 户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司 进行产品的上市调查，当时我建议他，让 90%的调查问卷通 过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药

5、代表不可靠 为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间， 经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接 近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场 调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员 所推销产品的了解与熟悉。4、问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难 问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客 户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电 产品方面的专家与权威， 最近我公司研制出 A 产品， 我想就 A 产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是 利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是， 一定要问对方擅

6、长回答的问题，以及在求教后及时将话题导 入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问 题： * ，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到 治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈 5 分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种 方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客 户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员 可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜 三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下 减少成本来说，是一个机会，可以给我 5 分钟一起交谈吗 ?5、服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户 需求的某项服务

7、来接近客户。具体的方法包括：维修服务、 信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关 键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比 如，医药代表可以这样说， * ，听王主任说，您最近正在 研究 XX 疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这 方面的最新资料，我们可以花 10 分钟一起来探讨它，可以 吗？6、社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如 客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客 户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的 引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时 的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成 和谐有

8、缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、 在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。 接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有 办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜 访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访 法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人很 忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销 售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效， 意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会 更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很 重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的 心态是寻找帮助

9、客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产 品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。处方药营销中十种形式学术推广会议解析作为处方药营销中非常重要的一种推广方式：举办学术推 广会议，其形式亦是多种多样，笔者所在的公司一直以举办 的学术会议频率之高，形式之多，质量之优而闻名于业界， 从 08 年 2 月份至今，仅半年的时间，我和我的团队就举办 了各种类型的学术推广会议总计 25 场，现在回想起来自己 都为之感到惊叹，更为难得的是，这 25 场会议绝不仅仅是 数字上的累加，粗略统计归类一下，可以分为十种不同的形 式，下面分别加以解析：1、区域性ST (Speaker Tour):指省内区域性的学术研 讨

10、会，比如 6 月 7 号我们在湖北襄樊市举办的襄樊十堰地区 的妇科产品学术研讨会即为此种类型。我们通常会首先征询当地妇科领域学术带头人的意见：希望听到哪些方面的学术 内容？希望请到省内哪一位教授过来讲课？然后我们会根 据我们产品的具体情况，省内 KOL （ Key Opinon Leader ）培 养的情况，选择与我们产品相关的，当地客户又比较感兴趣 的学术主题，讲者方面我们也会优先选择对我们产品比较有 倾向性的讲者。6 月 7 号的会议我们邀请了武汉市妇女儿童医疗保健中心的 教授作为武汉讲者，襄樊中心医院妇产科主任担任会议主 席，学术内容包括了两个方面： 一部分是客户感兴趣的话题， 用于前期

11、炒作会议，吸引客户到会；第二部分为我们自己产 品的专题介绍，强化产品学术观点的推广。该类型学术推广 会议的优点：邀请客户集中可以充分讨论，学术话题可以个 性化，会议筹备简单可以多次开展，会议成本低；缺点：难 以请到知名教授（区域太小，知名教授无时间下去） ，这样 对于当地客户吸引力不够；当地医院关系难以协调（往往当 地几家医院都存在竞争关系，很难协调大会主席） 。2、大医院论坛：指以省内某家在某一专科领域全国知 名的医院为主办方，我们和该科室共同举办的学术研讨会， 比如我们在皮肤科领域与武汉市一医院的合作，邀请该院知 名皮肤科专家进行半天的专题学术报告，同时邀请许多曾经在该医院进修的客户参加会

12、议，并做医院科室的参观交流。 该类型学术推广会议的优点：借助了大医院的学术影响力， 做好了该大医院的推广工作； 缺点：学术话题的确认比较难， 需要兼顾大医院和我们自己产品的要求，往往这些大医院希 望讨论的学术话题与我们产品希望的相去甚远，客户的邀请 需要有一定的选择性（部分医院会不认可该医院） 。3、省级ST:指全省范围的专题学术研讨会， 这应该是 处方药学术推广会议中最为常用的一种形式，比如 3 月 22 号武汉神经科产品、 3 月 29 号武汉皮肤科产品、 5 月 24 号 宜昌肛肠科产品的湖北省内学术研讨会均为此种类型。当然 这其中又略微有一些差别，比如 3 月 22 号的神经科产品学

13、术会议，我们邀请的大区内的山东济南 KOL 担任大会讲者 之一，这主要是考虑我们当地这一领域的讲者比较强势，而 去年我们当地的 KOL 曾经被邀请到山东济南去讲过课，所 以此次做出这样的选择，有利于 KOL 之间的相互交流。3 月 29 号的皮肤科产品学术会议， 我们团队在这一领域是第 一次做省内的学术会议，所以我们借助于了总部市场部力 量，直接请市场部产品经理帮我们进行了讲者的邀请，同时 我们在市场部的建议了邀请了湖北的皮肤科主委担任大会 主席；5 月 24 号的肛肠科产品全省的学术推广会议我们选择在宜昌召开，主要是基于三个方面的考虑：1、该产品覆盖的客户比较少，利于我们的外地集中开会，成本

14、不会太高； 2、该产品的学术话题确实比较少，需要从会议地点等方面 更好的吸引客户； 3、我们已经计划好 7 月 5 号邀请一位全 国知名的教授到武汉来做全省的讲学。该类型学术推广会议的优点：客户覆盖面广针对性强，学术 话题及会议的形式完全可以由我们自己主导，大会讲者的邀 请可以根据具体情况定，学术内容方面具有很好的延续性， 会前会中会后的工作有利于销售代表与客户的充分接触；缺 点：时间协调有难度， 涉及到多方面 （大会主席、 本地讲者、 区域讲者），会议地点通常只能选择在中心城市，对于外地 客户参会积极性有影响，此种形式的会议各公司都在采用， 会议通常选择在周末，所以经常出现同一个时间很多公司

15、的 会议同时举行，很多客户把来参加你的会议看做是给你面 子，给你机会；由于涉及到外地讲者、外地客户的住宿差旅 等费用，所以会议成本比较高。4、大区级别ST:指大区范围的专题学术研讨会，通常我们地区销售队伍是作为参与者，会议主要由区域市场经理 （RPM ）来统筹策划。 6月 14 号我们邀请了 14位客户参加 在南京举办的妇科产品学术会议正是此种类型。该类型学术 推广会议的优点：学术内容层次更高，讲者更有吸引了，会 议的地点及相关内容对参会客户也更有吸引力，可以有更广 范围的交流，有利用大处方客户的培养；缺点：参会人数有 限，只能是重点的 A 级客户，会议的地点、时间、内容选择 性变小，需要符合

16、整个大区的要求，会议频率有限。5、 全国性ST:指全国范围的专题学术研讨会，3月15 号我们区域送了两个客户去北京参加全国的神经科产品的 会议。该类型学术推广会议的优点:帮助我们培养区域的讲 者，对于某些重点医院科室的长期合作有帮助，利用接下来 我们区域性学术会议的开展（比如 3月 15 号参加会议的两 位客户， 3 月 22 号帮我们在湖北襄樊十堰地区举办一场神经 科产品的区域ST）;缺点：客户的邀请协调难，往往我们希 望邀请培养的客户合不上会议的时间。6、全国性巡回演讲分会场，指通过与主会场的网络视 频学术研讨会， 6月 28 号我们刚刚举办的妇科产品网络视频 会议，会议邀请了美国妇科知名教授到中国讲学，由于他的 行程安排，不可能到全国所有的城市，所有主会场在上海， 通过电信的视频网络，实现全国七个分会场的实时在线听课 和交流。该类型学术推广会议的优点：可以听到全球顶尖专 家的学术报告，并且可以实时提问交流，有效的解决全国性ST 的参会客户有限的问