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1、销售人员管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条 目的为规范销售员的市场行为， 提高销售员的工作效率， 充分调动销售员的市场 开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 组织管理第四条 制定程序管理制度制定由营销主管负责制定， 上报主任进行审批， 审批后经过主任办 公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条 执行营销主管负责组织执行。第六条 实施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条 实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对
2、管理制度执行效果进行评审。第三章 制定方法第八条 类比法主要通过对相似行业、 同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验， 结合 发行室目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法主要根据发行室过去 3-5 年内的 销售人员管理制度 执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。第十条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的第四章 制度管理内容第十一条 销售员管理（一）产品销售员管理；（二）网络销售员管理。第十二条 销售员激励机制第十三条 销售员的业绩评估 第五章 产品销售员管理第十四条 销售员职责（一）产品销售员主要职责1. 根据年度营销目标，制定本地区的
3、营销目标、营销计划和营销预算，并 负责实施；2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5. 协助市场推广人员作好市场促销工作；6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）营销主管主要职责1. 负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督 实施；2. 负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3. 负责组织制定营销政策，并监督实施；4. 负责监督实施市场推广、技术服务方案；5. 负责组织制定和监督实施营销预算方案；6. 负责销售队伍建设、培训和考核。第十
4、五条 管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十六条 管理原则（一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员 负责华中区、西南区等。（二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销 目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、 营销计划进行过程跟踪、监督、指 导，对每一阶段性（季度、半
5、年、一年）成果进行考评。第十七条 管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目标、 各区域营销目标的完成， 分别制定相对应的管理制度。 例如：营销计划管理制度、 市场促销管理制度、 营销政策管理制度、 市场调查管理制度、销售员薪酬设计方案等。（二）销售员管理制度为规范销售员的行为标准、 职业道德以及爱岗敬业的工作作风， 也制定了销 售员工作手册、销售员培训管理制度、销售员劳动纪律等。第十八条 销售员培训在每年年初， 营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训， 其主 要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售员管理制度， 详见中国建筑标准设计研究所发 行室营销管理制度。（二）岗
6、位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息 反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪第十九条 渠道网络管理（一）渠道发展规划1. 营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。2. 销售员根据审批的渠道发展规划， 帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。详见渠道管理制度（二）代理商管理1. 营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对 现有代理商等级评审建议。2. 销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商， 帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施
7、过程中给予指导； 同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商详见渠道管理制度（三）零售商管理1. 营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、 发展规划及培训 计划等2. 销售员根据零售商发展规划、 零售商管理制度要求， 帮助或协助代理商制 定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。详见渠道管理制度（四）销售市场管理1. 营销主管负责监督销售员的市场销售行为， 在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见营销政策管理制度、促销管理制度等2. 销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为， 严格执 行营销政策和促销政策。第二十条
8、 销售员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析1. 时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制 性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工 作时间的价值和收益。2. 时间投资收益销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、 投入的时间不同而最终市场汇 报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、 代理商数量和年度销售目标的大小合理分 配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。（二）时间分配根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1销售员时
9、间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理1. 时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2. 日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。 如表3所示表2时间规划表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二1事件重要2事件事情3事件表3销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理批销单
10、参加会议撰写报告9: 00 9： 309: 3010： 0010： 0010: 30第二十一条销售员业务管理（一）业务计划管理1. 计划范围和内容销售员的业务计划主要分为:（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等以上计划包括的内容详见营销计划管理制度、信息数据库管理制度等。2. 计划分解首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间 顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销
11、主管协商解决等;再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包 括的主要内容：（1）任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3. 计划执行计划的执行要按阶段、 按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按 分支计划的工作任务书的要求来执行4. 计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时， 任务过程考核主要针对分支计划工作任务书 的要求进行考核； 计划阶段性考核是按分支计划来考核； 年度考核是按年度计划 考核指
12、标来评估。5. 管理职责（1）责任人 业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。（2）考核人 营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评， 营销主管 领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（二）业务流程管理在销售员上岗前， 首先对其进行业务流程培训， 只要具有业务操作技能并对 业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：（1）产品批销单制作流程对业务（2）分销网络管理流程（3）市场扩展工作流程（4）应收账款管理流程以上业务流程的实际操作详见中国建筑标准设计研究所发行室业务流程改 进报告。（三）业务事务管理1. 建立客户销售档案将客户按区域分别建
13、立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2. 销售目标落实（1）首先落实区域销售目标根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标， 对销售目标按销售区域 进行分解。（2）其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析， 将区域销售目标分别落 实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识， 另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。表4客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主姓名要电话负学历责工作背景人性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销售员数量年龄结构素质工作态度有无独立财务人员3.销售活动支持(1) 市场推广活动支持根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协 助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行 方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POFK料、促销产品等(2) 产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供
